D2C事業とは？従来のモデルとの違いやメリット・デメリットを紹介！

最近『BtoB』『BtoC』といった、顧客と直接やりとりを行うビジネスモデルを取り入れる企業が増えてきました。
その中で昨今の消費行動にマッチした『D2C』というビジネススタイルが注目を集めています。
今回はこれからD2Cへの参入を検討している方向けに、D2Cの概要に触れながら、事業を成功へと導くポイントを解説していきます。

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D2C事業とは？

『D2C』とは『Direct to Consumer』の略称で簡単に説明すると、仲介業者を通すことなく顧客と直接やりとりを行うビジネスモデルのことです。

一般的に企業が企画・製造した商品は卸売・小売といったチャネルを経由して、消費者へと届けられています。
衣料品店で購入する洋服や家電量販店で購入する電化製品など、あらゆる購買行動がこれに該当し、メーカーは他社を介して販売を行うケースがほとんどでしょう。

一方で『D2C』は企画・製造した商品を卸売業業者や小売店をはさむことなく、消費者へ直接商品を販売するビジネスモデルを指し、近年ではアパレルブランドや化粧品ブランドといった独自の世界観を持つブランドが採用する傾向が強いです。
企業は自社で運営するECサイトやSNSで消費者とコミュニケーションをとって、商品を販売します。
商品者とダイレクトに接点を持てるため、詳細な顧客情報を集めることができ、さらに仲介の際に発生するコストをカットすることが可能です。

このとき、多くの企業は自社サイトで商品を販売し、そのような点でD2Cは『EC（Electronic Commerce）』に近しいビジネスモデルと言えるでしょう。

なお、D2Cと同じように、仲介業者を介さないビジネスモデルとして『SPA（Specialty store retailer of Private label Apparel）』というものがあります。
基本的に『D2C』も『SPA』もスピーディーに顧客の元へ商品を届けられる、というメリットは共通していますが、SPAは『直営店』を使って商品を販売することから、オンラインでビジネスを行う場合が多い『D2C』とはやや意味合いが異なるのです。

D2CとB2Bの違い

D2CとB2Bの違いは、主に取引相手とビジネスモデルにあります。

D2C（Direct-to-Consumer）は、企業が自社で製造した商品を中間業者を介さずに、直接消費者に販売するモデルです。顧客データの収集や直接的なコミュニケーションを通じて、ブランド価値を高めながら顧客との関係を構築する点が特徴です。

一方、B2B（Business-to-Business）は企業間取引を指し、製品やサービスを他の企業に提供するビジネスモデルです。取引の規模が大きく、購入の意思決定が複数の段階を経ることが多いのが特徴です。

D2CとB2Cの違い

D2CとB2Cの違いは、販売チャネルと顧客との関係性にあります。

B2C（Business-to-Consumer）は、企業が小売店やECモール、卸業者を通じて一般消費者に商品を販売するビジネスモデルです。

これに対し、D2C（Direct-to-Consumer）は、企業が中間業者を介さず、自社のECサイトやSNSを通じて直接消費者に商品を届ける点が特徴です。

D2Cは顧客データを直接収集・分析できるため、パーソナライズされたマーケティングや商品開発がしやすく、顧客との長期的な関係構築が可能です。

EC市場規模

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D2Cが注目される背景とは？

ここ数年で急激な普及を遂げた『D2C』ですが、それにはいくつかの要因があります。

インターネット・SNSの普及

D2Cが注目される背景には「インターネット・SNSの普及」があります。自社ECサイトを通じた直接販売が可能になり、SNSを活用することでブランドの世界観や商品ストーリーを低コストで発信できるようになりました。顧客との直接的なコミュニケーションや口コミ拡散が容易になり、D2Cビジネスの成長を後押ししています。

消費者のニーズの変化

最近は消費者のニーズや価値観が変化しており『モノ消費』から『コト消費』へ大きく移り変わっています。

『モノ消費』はその商品を所有することそのものに価値を求める消費行動。
『コト消費』はその商品を所有することで得られる体験や共感に注目した消費行動。

なお、コト消費にはグルメや旅行の体験といった、ストーリー性が感じられるものも含まれます。
消費行動が変化したことで、顧客体験に基づいた情報発信・情報共有が重要視されるようになり、企業は独自のブランディングに注力するようになりました。
D2Cは商品の企画や製造、販売やアフターフォローに至るまでを一貫して担えるため、ブランディングを強化するうえで最適なのです。
商品を手にする喜びよりも、顧客の体験価値の向上が最近のトレンドと言えるでしょう。

サプライチェーンの進化

中国やインド、東南アジア諸国などのサプライチェーンの進化もD2Cが注目を浴びる一因になっています。サプライチェーン（Supply Chain）とは、原材料や部品の調達から、製造や在庫管理、配送や販売などの一連の流れのことです。

このサプライチェーンが進化を遂げ、小ロット（※）でも発注・生産ができるようになったことがD2Cの台頭を後押ししたと言われています。
小ロットで商品が受注できれば、消費者からの細かい要望にも柔軟に応えられるようになり、さらにトレンドやニーズの変容にも迅速に対応できるようになるでしょう。

また、技術の進歩により、新規参入へのハードルが大きく下がり、誰でもD2C事業をスタートしやすくなったのです。（※）小ロット：同じ種類の製品を少量のみ生産すること。逆に一度に大量の商品を生産する場合は大ロットと呼ばれる。

集客チャネルの多様化

これまでは企業と消費者がコミュニケーションをとるには、多額の媒体費用が必要になり、常に企業と消費者の間には一定の距離がある状態でした。

しかし、現在では自社サイトを使うことで消費者との交流を深められるようになり、消費者側も手軽に情報発信や情報共有ができるようになりました。
最近では、SNSを積極的に利用する企業も現れ、消費者と積極的にやり取りを行い、ロイヤリティを高めるのに一役買っています。

また、余計な費用をかけることなく宣伝が行えるようになり、効率的に集客を行うマーケティングチャネルとして、自社サイトやSNSは幅広い企業から注目を集めるまでになりました。
独自の販売チャネルを持てば顧客情報を蓄積しやすくなりますし、消費者の声に耳を傾けながら柔軟に商品を開発できるようにもなります。

これらの理由から、D2Cはここ最近で最も注目を集めるビジネスモデルに成長したのです。

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D2C事業を導入するメリット

収益性が高い

D2C事業を導入するメリットとして「収益性が高い」という点が挙げられます。

D2Cは中間業者を介さず、企業が製造から販売までを直接行うため、卸売りや小売りのマージンを削減でき、利益率が高くなりやすいのが特徴です。また、顧客データを直接収集・分析することで効率的なマーケティングが可能となり、リピート購入や定期購買といった安定した収益源の確保につながります。

これにより、コストを抑えながら長期的に高い収益性を維持することが期待できます。

より多くの顧客情報を収集し、活用できる

D2Cでは、自社のECサイトやSNSを通じて顧客と直接つながるため、購入履歴や年齢、性別、興味関心といった詳細なデータを効率的に収集できます。

これにより、顧客一人ひとりのニーズや行動を分析し、パーソナライズされた商品提案やマーケティング施策を実施することが可能です。さらに、得られたデータを商品開発や顧客体験の改善に活かすことで、リピーターの増加やブランドの成長につなげることができます。

多角的なアプローチで自由に施策を展開

中間業者を介さないD2Cでは、企業が直接顧客とつながるため、マーケティングや販売戦略を柔軟に設計し実行できます。

例えば、SNSやメールマーケティング、インフルエンサーを活用したプロモーション、パーソナライズされたキャンペーンなど、顧客データをもとに多角的な施策を展開することが可能です。

顧客との関係を築きやすい

企業が中間業者を介さず直接顧客に商品を販売するため、購入時のやり取りやアフターサポート、SNSを通じたコミュニケーションなど、顧客と直接つながる機会が多くなります。

これにより、顧客の意見やフィードバックを迅速に受け取り、商品やサービス改善に反映することが可能です。

マーケティングにおける自由度が高い

D2Cでは中間業者を介さず、企業が顧客と直接つながるため、マーケティング施策を柔軟に設計・実行できます。

例えば、SNSやメールを通じたターゲット層への直接的なアプローチや、顧客データを活用したパーソナライズ施策が可能です。

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D2C事業を導入するデメリット

導入コストが大きい

D2C事業を導入するデメリットとして「導入コストが大きい」という点が挙げられます。

D2Cは自社で製造から販売、マーケティングまでを一貫して行うため、ECサイトの構築費用やシステム導入、物流体制の整備に初期投資が必要です。さらに、ブランド認知度を高めるための広告費やSNS運用、カスタマーサポートの体制づくりにも継続的なコストがかかります。特に立ち上げ期は売上が安定しない中で投資が先行するため、資金繰りに注意が必要です。

これらの初期・運営コストを回収し、収益化するまでには時間がかかる点がD2C導入の課題となります。

成果が出るまで時間がかかる

D2Cでは、ブランドの認知度向上や顧客との関係構築を重視するため、短期的な売上を上げるよりも中長期的な戦略が求められます。

SNSやコンテンツマーケティング、広告運用を通じてブランドの価値や世界観を浸透させ、信頼を築くには一定の時間が必要です。また、顧客データを活用して施策を改善し続けることで成果が出る仕組みであるため、初期段階では売上が伸び悩むことも多いです。

そのため、収益化までの期間を見越した計画と運営体制が重要になります。

ECサイトの構築に手間がかかる

D2C事業を始めるには、自社のECサイトが必要になります。そのECサイトをイチから構築するには、サーバー代・ドメイン代などのコストや立ち上げに時間がかかるでしょう。

最近では、低コストで運用できるECプラットフォームも登場していますが、運営するには人材が必要です。最初はサイトの更新や受注管理といった業務のみで、ある程度は回せるかもしれませんが、売上が伸びていくにつれてデザインやコーディング、カスタマーサポートを行う人材を雇わなければならないでしょう。

ほとんどの企業はアウトソーシング（外部委託）したり、管理システムを導入したりすることで対応しているようです。

自分たちで集客する必要がある

Amazonや楽天市場といった知名度の高いプラットフォームに出店するのとは違い、D2Cは自力で集客をしなければなりません。ECサイトを立ち上げたばかりの頃は知名度が皆無に等しいので、継続的に集客を行わなければ、売上を立てるのはおろか、訪問者も集まらないでしょう。

訪問者を集めるには、検索エンジンで上位に表示されるようSEO対策を行なったり、TwitterやInstagramなどのSNSを活用したりと様々な施策を行う必要があります。

集客はたくさんの企業が抱える課題であるため、並大抵の労力では満足がいくような結果は出ません。効率的に訪問者を増やすためにも、どのような方法で集客を行うか事前にしっかりと計画を立てましょう。

軌道に乗るまで時間がかかる

D2Cで安定的な売上を立てるには、どうしても時間がかかってしまいます。自社サイトを立ち上げたばかりの頃は認知度が低く、さらに商品・サービスにおける質の最適化といったプロセスにかなりの時間を要するからです。

利用者が増えれば増えるほど利益も増えていくサブスクリプションを導入する企業はこれが顕著にあらわれます。もちろん、料金や販売方法などにより多少の差は生まれますが、黒字化するまで数年かかることもザラです。

短期的なビジネスというよりは、中長期的な視点で運営していきましょう。

丁寧なサポートが必要になる

メリットでもお伝えした、消費者との距離が近い点はデメリットにもなり得ます。というのも、消費者と直接コミュニケーションがとれるため、その対応によっては消費者との信頼関係が揺らぐことも珍しくありません。

D2Cでは、どのような消費者に対しても誠実な対応を心がけ、きめ細かなサポートが求められます。なお、そのきめ細かなサポートでリピーターを獲得することも可能です。消費者の満足度を高めるためにも、丁寧な対応を心がけるようにしましょう。

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D2Cの将来性は？

D2Cは遡ること約10年前、アメリカ合衆国で誕生しました。誕生してからまだ歴史が浅いこともあり、従来のビジネスモデルと比較してもデータが少ないのが実情です。

しかし、近年になってD2Cの発展は著しく、日本でもその流れが顕著に見られます。電子商取引の市場は広がり続けており、新しいD2Cブランドが次々と誕生しているのです。

日本国内における市場規模は2021年時点で20兆円にまで上昇しています。前年度と比較して約9％の増加を見せており、今後もさらなる成長が見込めるでしょう。

そんなD2C事業には、将来的な成長が期待できる分野がいくつかあります。

アパレル

D2Cと非常に相性がいい分野にアパレルが挙げられます。

アパレルの分野では、新しいD2Cブランドが続々と登場しており、サイズごとにターゲットを絞ったブランドや素材や製造工程にこだわったブランドなど、バラエティも非常に豊かです。

中には、新型コロナウイルスの感染拡大により、お出かけのときに着るような洋服から、部屋着の販売へシフトチェンジしたブランドが大きな成功を収めたという事例があります。社会情勢に応じて、柔軟にビジネス戦略を立てられるのはD2Cだからこそと言えるでしょう。

ヘルスケア

人々の健康意識が高まっている昨今において、細かなニーズに応えられるD2Cはヘルスケアの分野でも成長を見せています。

特に健康食品については、サブスクリプションモデル（※）でビジネスを展開する企業が登場しており、幅広い世代からの支持を獲得している状況です。

インフルエンサー

厳密には分野とは言えないかもしれませんが、インフルエンサーを起点としたD2Cブランドも成長しています。

インフルエンサーを起点としたD2Cとは、InstagramやTwitterなどの各種SNSで影響力を持つユーザーが自ら情報の発信を行い、ビジネスを展開するブランドのことです。

最近では、Instagramアカウントを持つファッションモデルがプロデュースするアパレルブランドの増加が顕著に見られます。

なお、D2Cは他のビジネスモデルと比較して、移り変わりが激しく、変化のスピードが速い分野です。
そのため、これからD2Cへの参入を検討している方は積極的に情報を収集して、そのタイミングに合った戦略を練る必要があるでしょう。

※サブスクリプション：顧客が月1回・年1回などの期間ごとに料金を支払って受けられるサービス。主なサービス例は「Apple Music」「Spotify」「Netflix」など。

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D2Cと従来の販売モデルとの違いとは？

D2Cとよく混同される用語に『B2B』『B2C』があります。

B2Bは『Business to Business（BtoB）』の略で企業から企業へと行う取引のことです。ひとつの取引あたりの単価が高く、流行やトレンドの影響を受けにくいという特徴があります。

もう一方のB2Cは『Business to Consumer（BtoC）』の略で企業から一般企業へと行う取引のことです。メーカーが生産した商品は仲介業者を通して、消費者の元へ届けられます。

このように、B2BとB2Cは『誰と誰が取引を行うか』が明確に示されているのが特徴です。

それに対してD2Cは流通や販売形態をあらわす用語として使われます。あくまで『誰と誰が取引を行うか』ではなく『どのように取引をするのか』という概念的な意味合いが強いです。

B2BやB2Cといった従来のビジネスモデルのほとんどは小売店を経由して販売します。中間業者が間に入ることで、消費者との直接的な関わりが持てず、どのような人が商品を購入しているか、どれくらいの頻度で商品を購入しているかが把握しづらいという課題がありました。

しかし、D2Cは消費者と直接コミュニケーションがとれるため、これらの課題を一挙に解決するのに有効なビジネスモデルです。とはいえ、D2Cも消費者を対象にする、という意味ではB2B・B2Cと共有しており、広い目で見るとD2CはB2Cにも含まれると言えるでしょう。

なお、もうひとつD2Cと混同されやすい用語にECがあります。

EC（Eコマース）とは『Electronic Commerce』の略で直訳すると電子商取引のことです。このECはインターネット上で行われる売買取引を全般的に指し、同じ意味合いを持つ用語に『ネットショッピング』があります。

先述したようにD2Cは消費者と直接取引するビジネスモデルのことでインターネットを使った取引手段を示すECとは根本的な意味合いが異なるのです。D2Cを実現するためにECがある、と覚えておくといいでしょう。

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D2C事業で成功させるためには？

次にD2C事業を成功に導くために必要な要素を6つ解説していきます。

D2C向けの商品を選ぶ

D2C事業で成功するには、ターゲット層に響くD2C向けの商品を選ぶことが重要です。D2Cでは、ブランド独自の価値やストーリーを消費者に直接伝えることが求められるため、他社にはない独自性や付加価値を持つ商品が適しています。

例えば、高品質でカスタマイズ可能な商品や、環境配慮型のアイテムは、共感を呼びやすくD2Cとの親和性が高いと言えます。また、SNSや口コミでの拡散力を活かしやすい商品であれば、コストを抑えつつブランド認知を広げることが可能です。適切な商品選定が、D2C事業成功の第一歩となります。

SNSや広告を活用する

集客を増やすためにSNS・広告といった媒体を積極的に使っていきましょう。なお、SNSと広告、どちらを利用するかは商品のジャンルによって異なります。

例えば、アパレルや化粧品などの商品を取り扱う場合はInstagramといったSNSを利用するのがいいでしょう。

インターネットを使って認知度を上げるのはD2C事業の基本です。SNS・広告を使ってプロモーションやキャンペーンを実施して、自社サイトの認知度を上げていきましょう。

施策の効果検証をする

実際に行ったプロモーションやキャンペーンの効果検証も非常に重要です。

• そのプロモーションを通して、どれくらいの消費者がサイトを訪れたか。
• 性別や年齢など、どのような消費者だったか。

それらの結果に基づいて、クリエイティブを改善していき、より集客が見込める施策を行っていきましょう。

リピーターを増やす

ビジネスにおける『1:5』の法則をご存知でしょうか。

『1:5』の法則とは、新規顧客を獲得するには、既存顧客に商品を購入してもらう5倍ものコストがかかるという意味です。

利益のほとんどは新規顧客ではなく、既存顧客から生み出されます。消費者が自ら商品を購入したくなるような仕組みを作ることが、D2C事業を成功に導くポイントです。

このように、諸々のコストがかかるD2C事業において、リピーターを増やすことは最重要課題のひとつと言えるでしょう。

無闇にビジネスを拡大させない

適切な範囲内でビジネスを展開させていくのも、D2C事業における重要なポイントです。D2Cは自社でサイトを立ち上げ、さらに集客も自分で行わなければなりません。

そんな状況でやみくもに範囲を広げてビジネスを展開してしまうと、余計に初期費用がかかってしまいます。最初はできるだけコストをカットしていき、必要最低限のリソースで運営ができるのが好ましいです。

そのため、D2Cを始めた当初はあまり手を広げずに、コアなマーケティングからスタートさせるようにしましょう。

サポート体制を整える

ECサイトの立ち上げが終わったら、消費者の対応を行う体制をしっかりと整えましょう。

訪問者を集められるようになっても、サポート体制が不十分だとすぐに消費者は離れていきます。
消費者からの問い合わせやクレームが発生した際には、迅速に対応できるよう事前に業務フローを作っておくのがおすすめです。

システムを使う場合はバグや不具合が起こらないかどうかも入念にチェックしておきましょう。

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D2C事業を進める際に押さえるべきポイント

D2C事業を通して安定的な収益を上げていくにはいくつかのポイントを押さえる必要があります。
ここからはD2C事業をスタートさせるまでの一連の流れと照らし合わせながら、そのポイントを見ていきましょう。

目的を明確にする

当たり前のことですが、まずはD2Cを行う目的を明確にしておきましょう。一般的な販売手法と比較して、D2Cは世界観やブランドイメージがとても重要です。

これらの設定があやふやなまま事業をスタートしてしまうと、ペルソナやベネフィットなどを設計する際に軸がブレてしまいます。

法律をチェックする

取り扱う商品によってはどのような法律が適用されるかをしっかりと下調べしておきましょう。

• 化粧品を取り扱う場合は薬機法
• 機能性表示食品を取り扱う場合は健康増進法　など

法律に違反した訴求方法で宣伝活動を行わないように気をつけてください。

ターゲットになる消費者の声を集める

可能であれば、ターゲットになる消費者に向けて、これから展開していく商品・サービスについて、ヒアリングしてみるのもいいでしょう。

大前提として、消費者の需要にあったものでなければ、売上を立てることは難しいです。消費者の生の声に耳を傾けて、クリエイティブの最適化を目指してみてください。

市場調査を行う

D2C事業を始める事前準備として、市場調査も必要不可欠です。

販売を検討している商品をAmazonや楽天市場などの大型のECモールで検索してみて、市場の規模感をチェックするといいでしょう。

商品の価格を設定する

消費者の声を集めて、市場の規模をチェックしたら、原価と比較しながら商品価格を設定しましょう。

商品価格の設定はこれからスタートさせるD2C事業における結果を左右すると言っても過言ではありません。

業務体制を整える

D2Cをスタートさせた当初は人材が足りず、少数体制での運営を余儀なくされるケースもあるかもしれません。そうなったときでも、最低一人はD2Cにフル稼働できる人を用意しておくことをお勧めします。

特に運営ノウハウがなかったり、知名度がゼロの状態で始めたりしたECサイトの場合、何かの片手間に売上を立てられるほど簡単な世界ではありません。流行りやトレンドといった世の中の動きにアンテナを張りながら、粘り強く業務に取り組む必要があります。

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D2Cの成功事例を紹介！

それでは最後にD2Cにおける成功事例をいくつか見ていきましょう。

BASE FOOD（ベースフード）

公式サイト BASE FOOD（ベースフード）

『BASE FOOD（ベースフード）』は栄養食の宅配サービスを提供するD2Cブランドです。パンや麺などの主食で必要な栄養素を補うというコンセプトを基に商品の販売を行っており、ネットからの注文で食べ物が宅配されます。

そんな、BASE FOODはクラウドファンディングからスタートし、消費者へ企画を説明し、資金を集めるところから発足しました。一般の消費者はもちろん、メディアやシェフ、アスリートなどの口コミで人気を獲得しています。

MEDULLA（メデュラ）

公式サイト MEDULLA（メデュラ）

国内初のシャンプーのパーソナライズ化サービスを提供しているのが『MEDULLA（メデュラ）』です。

サービスを利用するには、まず無料でできるオンライン診断を受診し、その診断結果を基に自分の髪にぴったりなシャンプーを注文します。

MEDULLAはInstagramやTwitterなどのSNSを通して、ファンを獲得してきました。自分だけのオリジナルシャンプーを作れるというコンセプトが現代のニーズに合っている典型例と言えそうです。

BULKHOMME（バルクオム）

公式サイト BULKHOMME（バルクオム）

『BULKHOMME（バルクオム）』は男性用の化粧品を取り扱うD2Cブランドです。元々、男性化粧品は収益化するのが困難と言われていましたが、既存の男性用化粧品にはない世界観の構築により、D2C事業を成功させた経緯があります。

デザイン性に富んだおしゃれなパッケージは思わず、SNSなどで紹介したくなるような作りになっており、Instagramを中心としたSNSマーケティングにも力を入れているのです。

Warby Parker（ワービー・パーカー）

公式サイト Warby Parker（ワービー・パーカー）

アメリカ生まれの『Warby Parker（ワービー・パーカー）』はメガネのネット販売を専門に行うD2Cブランドです。

従来、メガネは比較的高価で紛失した場合にすぐに購入できないという課題がありました。しかし、Warby Parkerは中間業者を利用せず、ネット販売に特化することでお手頃価格を実現しています。

Quip（クイップ）

公式サイト Quip（クイップ）

『Quip（クイップ）』は電動歯ブラシのサブスクリプションサービスを提供するアメリカのD2Cブランドです。

消耗品である歯ブラシを定期購入できるという販売スタイルが人気を集めています。また、歯科医師を通したインフルエンサーマーケティングを行っており、SNSなどでも支持を獲得している状態です。

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まとめ：D2C事業とは？従来のモデルとの違いやメリット・デメリットを紹介！

市場規模の大きさやネットショッピング・SNSの利用者の推移から、D2Cはまだまだ成長が見込めるビジネスモデルと言えます。今後もD2C事業へ参入する企業はどんどん増えていくでしょう。

当記事を参考にD2Cの全体像を把握していただき、自社にあったやり方で売上を立てていってください。