Dollar Shave Clubから学ぶD2Cとサブスクリプションの本質

近年、商品やサービスを直接消費者に販売できるビジネス形態のD2Cに注目が集まっています。
D2Cビジネスで多く提供されているのは、定期的に購入してもらうサブスクリプション型です。

しかし、D2Cとサブスクリプション型を組み合わせたビジネスで成功した事例は多くありません。
そこで今回は、海外の成功事例「Dollar Shave Club」の概要や成功理由などを解説します。

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Dollar Shave Clubとは

公式サイト Dollar Shave Club
男性用の髭剃りを定期購入できるサブスクリプションサービスを提供する企業が、Dollar Shave Club（ダラー・シェイブ・クラブ）です。
カミソリ市場は、大手企業2社が大半を占有していました。
しかし、2011年時点にDollar Shave Clubが設立されて以降、わずか5年で売上10億ドルの利益を上げる企業に成長したのです。

当初は男性用カミソリだけの販売でしたが、現在はグルーミング商品だけでなく、石鹸やシャンプーなどさまざまな商品を販売しています。
性別を問わない商品を取り扱うようになり、女性からも注目が集まるライフスタイルブランドに成長しています。

Dollar Shave Clubのサービス内容

サービス内容はとてもシンプルで、契約すると毎月髭剃りの替え刃が自宅に届きます。
Dollar Shave Clubの定期プランは、次のとおりです。

• 月1$：本体2枚刃（替え刃×5個）
• 月6$：本体4枚刃（替え刃×4個）
• 月9$：本体6枚刃（替え刃×4個）

上記の定期プランに比べて、お試しプランも提供されています。
まずはDollar Shave Clubを試してみたい方はお試しプランを試してみましょう。

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Dollar Shave Clubが成功した理由

カミソリによるシェービングは、肌の表面にある角質層を傷つけることがあります。
角質層の刺激により肌のバリア機能が低下するため、肌荒れの原因になることがあるのです。肌荒れを防ぐには、肌の状態や体質に応じてカミソリを変える必要があります。
ただし、従来は実店舗のみの販売だったため、店舗まで出向いて購入しなければいけませんでした。

ここに目をつけたDollar Shave Clubは、自分の肌に合わせてカミソリを購入できるサブスクリプション型のオンライン販売を開始し始めたのです。
効果的かつ効率的な解決方法を導き出したDollar Shave Clubは、カミソリ市場においてサブスクリプション型D2Cビジネスの成功を収めました。

また、Dollar Shave Clubの定期購入費用は、お買い求めやすい価格であることも魅力です。
従来は店舗で購入する必要があったうえに、決して安いものではありませんでした。

ただ、清潔性を維持するには定期的な替え刃の交換は欠かせません。安い料金体系で替え刃を自宅に届けてもらえることに、多くの消費者はメリットを感じています。
さらにD2Cビジネスは、直接消費者と繋がれるのも成功した要因に大きく関係しています。
なぜなら、D2Cビジネスではサービスを利用した消費者の声を吸い上げられるためです。
商品の改良や新たな商品の開発にも反映できるので、消費者だけでなく企業側も大きなメリットを得られます。

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日本版「Dollar Shave Club」の失敗原因

アメリカで成功を収めたDollar Shave Clubは、日本でもサービスを開始しました。
現在は日本でも利用者が増えていますが、当初は新規顧客を獲得できず2018年に一度サービスを終了しています。
アメリカで多くの消費者から注目を集めたにもかかわらずサービス終了を余儀なくされたのは、いくつか失敗要因があります。
Dollar Shave Clubの日本進出が失敗した要因を確認していきましょう。

原因1:髭剃りの購入環境が異なった

日本でDollar Shave Clubが失敗した原因に髭剃りの購入環境が異なったことが挙げられます。
実はアメリカでは髭剃り手軽に購入できるお店が少なく、店頭で買いづらい問題がありました。髭剃りをオンラインで販売することにより、店頭で買いづらい問題を解決できたのです。

一方、日本ではコンビニやドラッグストアに行けば手軽に髭剃りを購入できます。アメリカほど買いづらいといった問題が生じないため、日本では興味を示さない消費者が多かったのです。
Dollar Shave Clubがアメリカで成功した事例を日本にそのまま反映させたことが失敗要因だと考えられます。

原因2:プロモーションが不発だった

どれだけ質の良いサービスでも、消費者に認知してもらわなければ利用者が増えることはありません。Dollar Shave Clubがアメリカでサービスを開始した当初は、高い集客力はありませんでした。

しかし、競合他社を批判したYoutubeがバズり、そこから一気に認知度が上がったのです。
一方、日本ではプロモーションを実施したものの不発に終わっています。
認知度を高められないまま定期購入する利用者が集まらず、最終的にサービスを終了するまでに至ってしまったのです。

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Dollar Shave Clubから学ぶD2Cの本質

消費者に直接販売できるD2Cビジネスの展開を検討する方もいるでしょう。
しかし、本質を理解せずにD2Cビジネスを始めるとDollar Shave Clubのように失敗する可能性もあります。

Dollar Shave Clubから学ベるD2Cの本質は、次のとおりです。

• 本質1:顧客を理解すること
• 本質2:販売環境を知ること
• 本質3:SNSを活用する

それぞれのポイントを確認しましょう。

本質1:顧客を理解すること

D2Cビジネスを成功させるには、顧客を理解することが大切です。
Dollar Shave Clubのようにアメリカの消費者の関心を引いても、同じように日本人にも刺さるとは限りません。

国によって顧客が求めるものは異なるので、その点をしっかり理解してからビジネスを展開することが大切になります。その国で成功したビジネスの成功事例を参考にするのもおすすめです。

本質2:販売環境を知ること

ビジネスを展開する国の販売環境もしっかり確認しておきましょう。
Dollar Shave Clubの場合は、アメリカで髭剃りが買いづらいことに目を付けてオンライン販売を始めています。消費者の問題や課題を解決することで、成功を掴んだのです。

ただし、アメリカの課題や問題は必ずしも日本でも同じ課題や問題を抱えているとは限りません。
前述したとおり、日本では手軽に髭剃りを購入できるのでオンライン販売はメリットにならないことがあります。
D2Cビジネスを成功させるためにも、販売環境をきちんと知ることが大切です。

本質3:SNSを活用する

他国でD2Cビジネスを展開させるには、まず商品やサービスの認知度を上げることが大切です。
ブランドの認知度を上げるには、InstagramやTwitterなどのSNSをうまく活用するのがおすすめです。

広告を出稿する場合は費用がかかりますが、バズれば一気に認知度を上げられます。
ただし、広告を出稿するSNSは自社商品やサービスとの相性をしっかり考慮して選ぶことが大切です。
SNSとの相性が悪いと、広告費用をかけても期待した効果は得られないので注意しましょう。

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Dollar Shave Clubサブスクリプションの本質 

D2Cとサブスクリプションを組み合わせたビジネスを展開する場合も、本質をしっかり理解しておくことが大切です。
Dollar Shave Clubから学ぶサブスクリプションの本質 は、次のとおりです。

• 本質1:顧客と関わり続けること
• 本質2:顧客の経験価値を高める
• 本質3:顧客と一緒に価値を作る

それぞれのポイントを確認しましょう。

本質1:顧客と関わり続けること

サブスクリプションは、一度消費者と契約すると定期的な収益が見込めます。
ただし、契約後に消費者と良い関係を構築できなければ途中で解約されてしまう可能性があります。

サブスクリプションを成功させたいなら、契約後も接点を持ち続けて顧客と関わりを持ち続けることが重要なのです。
積極的に接点を持つことで誠意のある企業だと印象付けられるので、より良い関係を長く続けられます。

本質2:顧客の経験価値を高める

始めて利用する商品やサービスに対して、いきなり定期購入することに抵抗を感じる方は多いです。Dollar Shave Clubでは、初心者向けにお試しプランが用意されています。

お試しプランを利用することにより、消費者に商品やサービスの魅力を深く理解してもらえることも多いです。
商品やサービスの経験価値を高めることで、結果的に定期購入に至る確率を高められます。
サブスクリプションを検討する場合、いかに顧客の経験価値を高められるかを考えてみましょう。

本質3:顧客と一緒に価値を作る

D2Cとサブスクリプションを組み合わせたビジネスを始めるときは、顧客と一緒に価値を高めていくことを意識しましょう。
D2Cは、顧客と直接つながれる独特のビジネスモデルです。

一方的に商品やサービスを提供するだけでは、不満を持つ利用者を満足させられないため顧客離れにつながることがあります。利用者の声をしっかり吸い上げて、商品改善や開発に活かすことが大切です。
顧客満足度が上がるので顧客離れを回避できます。

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D2Cやサブスクリプションを始めるなら「Shopify」がおすすめ

D2Cとサブスクリプションを組み合わせたビジネスを展開するにあたって、まずはサイトを構築する必要があります。サイト構築におすすめのサービスがShopifyです。

Shopifyが最適な理由には、次のようなことが挙げられます。

• おすすめ1:高い集客力を見込める
• おすすめ2:越境ECに対応している
• おすすめ3:決済手段が豊富にある
• おすすめ4:サブスクリプション対応のアプリがある

それぞれのポイントを確認しましょう。

おすすめ1:高い集客力を見込める

ShopifyはSNSと連携できるので、集客力を上げられるメリットがあります。サイトを立ち上げた時は、認知度も低いので高い集客は見込めません。
しかし、ShopifyはInstagramやFacebookと連携できるのでSNSからの流入を見込めます。

集客に苦戦する企業も多いので、SNSと連携できるのはShopifyの魅力です。
まずはSNSのフォロワー数を増やしてから、Shopifyでサイトを構築すると高い効果を得られます。

おすすめ2:越境ECに対応している

Shopifyは越境ECに対応しているのも特徴です。さまざまな言語や通貨に対応しているので、海外に販売経路を広げたい場合にも適しています。特に、日本はグローバル化が進んでいるので、越境ECに対応できるShopifyを利用するのは最適です。

通常、海外に販売経路を広げたい場合は時間がかかることも多いですが、スムーズに展開できます。
また、決済や配送などもビジネスを展開する対象国に合わせて設定することも可能です。

おすすめ3:決済手段が豊富にある

決済手段の選択肢が多いこともShopifyを利用する大きなメリットです。
たとえば、Apple PayやGoogle Pay、Amazon Payなど主要な決済方法に加えて、 BitPayやPaidy、携帯キャリア決済などさまざまな方法があります。

国や年代によって利用率が高い決済手段は異なるので、利用者を取りこぼさないように複数の決済手段を用意することが大切です。ビジネスを展開したい国に応じて決済手段を提供できるようにShopifyで準備を備えるのがおすすめです。

おすすめ4:サブスクリプション対応のアプリがある

Shopifyには、サブスクリプション対応のアプリがあります。
サブスクリプション対応のアプリを活用すれば、簡単にサービスを始められます。
また、販売する国や取り扱う商品に応じて自由にカスタマイズすることが可能です。

アプリによってはお試しプランを用意するサービスもあるので、自社商品との相性を確かめたい場合は実際に使用するのもいいでしょう。
ただし、本格的なカスタマイズを行うには専門的な知識が必要になります。
このような場合は、制作会社に相談してみるのがおすすめです。

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まとめ：Dollar Shave Clubから学ぶD2Cとサブスクリプションの本質

D2Cとサブスクリプションを組み合わせたビジネス形態に注目が集まっています。
しかし、D2Cとサブスクリプション型を組み合わせたビジネスで成功した事例は多くありません。
このような状況下で参考にしたいのが、dollar shave clubです。

アメリカで絶大な人気を誇るdollar shave clubですが、日本では新規顧客を獲得できずに一度サービスを終了しています。
dollar shave clubの失敗や成功から学べることは多いので、ここで紹介したポイントを踏まえてビジネスを展開しましょう。