最近では多くの日本の企業がD2Cに参入しており、その市場規模は右肩上がりです。
2025年までにその市場規模は3兆円に達すると予想されており、今後のEC業界を牽引するビジネスモデルであると言っても過言ではありません。
そんなD2Cですが、なぜ今、市場拡大しているのか？その理由やD2Cに参入するメリット、成功のためのポイントについて解説いたします。
目次
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D2Cとは？
D2Cとは、Direct-to-Consumerの略で、消費者に直接商品を販売する仕組みのことを指します。自社で企画・製造した商品を、ECサイトなどの自社チャネルで販売するビジネスモデルです。仲介業者を介さずに自社で商品を企画・製造・販売するため、自社のビジョンやブランド哲学を直接消費者に伝えることができます。
D2Cでは、製造から販売までを一貫して扱うことで、より詳細な顧客データの収集・蓄積が可能となり、新商品開発にも活用しやすくなっています。
B2Cとの違い
D2C（Direct-to-Consumer）とB2C（Business-to-Consumer）の違いは、主に販売経路にあります。
D2Cは企業が自社商品を中間業者を介さず、直接消費者に販売するビジネスモデルで、製造から販売までを一貫してコントロールできるため、ブランドの世界観や顧客体験を直接管理できます。
一方、B2Cは、企業が消費者に商品やサービスを提供するモデルで、通常は小売店やECモールなどの中間業者を通じて販売されます。D2Cは、ブランドの強化や顧客との直接的な関係構築が特徴です。
B2Bとの違い
D2C（Direct-to-Consumer）とB2B（Business-to-Business）の違いは、主に取引相手にあります。
D2Cは企業が中間業者を介さずに、自社商品を直接消費者に販売するビジネスモデルです。一方、B2Bは企業が他の企業に商品やサービスを提供する取引形態です。
D2Cでは消費者向けにマーケティングを行い、ブランドの世界観や顧客体験を直接管理するのが特徴ですが、B2Bではビジネスニーズに応じた商談や契約が重視され、取引規模も大きいことが一般的です。
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D2Cの市場規模
D2C市場は、2020年には昨年比109％の2.22兆円に達し、2021年には2.41兆円、2025年には3兆円に達すると予測されています。インターネットやスマートフォンの普及により、消費者はテレビに代表されるマスから離れ、メディアやSNSに代表されるデジタル領域に時間を費やすようになりました。
デジタル化の進展は消費者の行動を変化させ、消費者はEコマースで商品を購入することに抵抗感を持たなくなりました。その結果、消費者は店舗に行かずに後日商品を購入するケースが増えています。
このような背景から、店舗を介さずに企業と消費者が直接触れ合えるビジネスモデルとして「D2C」モデルが注目されています。仲介業者を間に挟まずに顧客と直接的なコミュニケーションをとることで、独自の世界観や新たな価値提案が可能となることから、大手企業だけでなくスタートアップ企業も続々と参入しています。
食品のD2C市場規模
| 年度 | 市場規模（億円） |
| 2019 | 約215億円 |
| 2020 | 約340億円 |
| 2021 | 約552億円 |
| 2022 | 約1,000億円 |
化粧品のD2C市場規模
| 年度 | 市場規模（億円） |
| 2019 | 約6,480億円 |
| 2020 | 約7,700億円 |
| 2021 | 約8,552億円 |
| 2022 | 約9,191億円 |
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D2C市場の急成長の理由
2019年には、インターネット広告費が初めて2兆ドルを超えてテレビ広告費を逆転すしました。このことは、マスからデジタルに移行していることを意味します。
さらに、スマートフォンの普及により、情報の接点がインターネットメディアやSNSに移行し、消費者の情報リテラシーが向上しています。マスメディアで大々的に宣伝されているからというだけではなく、SNS等を通して、ブランドのストーリーに共感して購入する顧客が増加しているのが現状です。
オンラインメディアとの交流時間が生活の一部になりつつある今、ブランドのビジョンや理念をうまく伝えることができれば、企業の規模に関わらず十分に成長が期待できる市場です。2020年のD2C市場は、昨年比109％増の2兆2,200億円に達すると予測されています。
今後、D2C市場規模は中長期的に高成長を続け、2025年には3兆円に達すると予測されています。
スマートフォン・SNSの普及
D2C市場の急成長の理由として「スマートフォン・SNSの普及」が挙げられます。
スマートフォンの普及により、消費者はいつでもどこでもオンラインで商品を購入できる環境が整いました。さらに、SNSはブランドと消費者が直接つながるプラットフォームとなり、企業は広告を通じて低コストでターゲット層にリーチしやすくなりました。
SNS上での口コミやインフルエンサーの影響力により、商品やブランドの認知度が短期間で拡大し、消費者がダイレクトにブランドから購入する流れが加速しています。
外部リンク 総務省「情報通信統計データベース」
消費者ニーズの多様化
D2C市場の急成長の理由として「消費者ニーズの多様化」が挙げられます。現代の消費者は、個々のライフスタイルや価値観に合った製品を求めるようになり、大量生産された一般的な商品ではなく、個別にカスタマイズされたり、特定の理念を反映した製品を好む傾向が強まっています。
D2Cモデルでは、企業が中間業者を介さずに直接顧客とやり取りできるため、消費者のフィードバックを迅速に反映し、ニッチな市場や個別のニーズに応える製品を提供することが可能です。これがD2C市場の成長を後押ししています。
ECの普及
D2C市場の急成長の理由として「ECの普及」が重要な要因となっています。
EC（電子商取引）の普及により、消費者は自宅にいながら簡単に商品を購入できる環境が整い、オンラインショッピングが一般化しました。これにより、企業は物理的な店舗を持たずとも、全国や世界中の消費者に直接商品を届けることが可能になり、中小企業やスタートアップがD2Cモデルを採用しやすくなっています。
また、ECプラットフォームの進化により、物流や決済がスムーズに行えるようになり、D2Cビジネスの運営コストが削減され、急成長を遂げています。
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D2Cの4つのメリット
D2Cは従来のビジネスモデルと比べると、次のような多くのメリットがあります。
- 利益率が高い
- 顧客と距離が近い
- 顧客のデータを蓄積できる
- 販売手法の選択肢が多い
それぞれのポイントを確認していきましょう。
メリット① 利益率が高い
D2Cは、メーカーが直接消費者に対して商品を販売することができます。
従来、メーカーと消費者を繋ぐ小売店や仲介業者に支払いする必要がないので、コストを最小限に抑えられます。その結果、メーカーは高い収益が見込めるのです。
メリット②顧客と距離が近い
D2CはインスタグラムなどSNSなどを通して、消費者と直接コミュニケーションを取れるので関係を構築しやすいといったメリットがあります。もし消費者から指摘があった場合は、その声をすくい上げて商品に反映できるのも魅力です。
メリット③ 顧客のデータを蓄積できる
ECサイトへの訪問回数や閲覧商品、滞在時間など消費者がどのような行動を取ったのか顧客データを蓄積できます。購入に至るまでの情報を蓄積できるので、マーケティング施策の改善に反映させられるのも魅力です。
また、顧客データに応じて販売方法も変えられるので自由度が高いメリットもあります。
メリット④ 販売手法の選択肢が多い
D2Cのメリットとして「販売手法の選択肢が多い」点が挙げられます。D2Cモデルでは、企業が直接消費者に販売するため、中間業者に依存せず、独自の販売手法を柔軟に選ぶことができます。
たとえば、自社ECサイトを通じて販売するだけでなく、SNSやサブスクリプションモデル、ライブコマースなど、さまざまなチャネルを活用して顧客にリーチできます。また、消費者との直接的なやり取りを通じて、購入体験やマーケティング戦略を最適化しやすく、効果的な販売方法を試す機会が増えるのも大きなメリットです。
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D2C市場は消費者からもメリットがある
D2Cビジネスは企業側に多くのメリットがあると考えられがちです。しかし、商品やサービスを購入する消費者にも多くのメリットがあります。主なメリットには、次のようなものが挙げられます。
- 求める商品を提供してくれる
- ニーズの少ない商品を購入できる
- 価値観のあう企業を応援できる
求める商品を提供してくれる
多くのD2Cブランドは、常に顧客ニーズを分析しています。顧客ニーズは時代に合わせて変わるため、企業視点で展開されている商品やサービスに対して興味関心がない顧客も少なくありません。
D2Cブランドであればリアルタイムで情報を分析し、顧客ニーズに合わせたものを提供してくれます。顧客は今ほしいものを購入できるのです。
ニーズの少ない商品を購入できる
D2Cブランドが増えるなか、差別化を測るためにニーズの少ない商品を展開する企業も増えました。
ニーズの少ない商品を展開するのは、企業が消費者から受け取るフィードバックを参考にして商品を改善・開発しているためです。顧客は、今までの社会では実現し得なかったニーズの少ない商品を購入できます。
価値観のあう企業を応援できる
D2Cブランドは、積極的に価値観や理念を発信していることも多いです。自分の価値観にあう企業を応援できるメリットがあります。
インターネット上に商品やサービスで溢れているからこそ、信頼できる企業が提供する商品を購入したいと考える消費者も少なくありません。顧客は、スポンサーのような気持ちで商品を応援することができます。
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D2Cの4つのデメリット
売上が安定するまで時間が必要
D2Cモデルでは、消費者との直接取引を通じてブランドを育てるため、売上が安定するまでに時間がかかることがデメリットです。
特に初期段階では、認知度が低いため、ブランドを知ってもらい、信頼を獲得するまでには時間と労力が必要です。既存の小売チャネルやマーケットプレイスを活用する場合と異なり、D2Cは自社で集客から販売、カスタマーサポートまでを行うため、継続的なマーケティングと顧客との信頼構築が重要です。
初期費用が高い
D2Cモデルを成功させるには、ECサイトの構築、ブランドの立ち上げ、在庫管理、物流の整備など、多くの初期投資が必要です。
特に、自社サイトの開発やマーケティングにかかるコストは大きく、初期費用が高いのがデメリットとなります。さらに、商品の品質を保つための生産コストや、配送システムの整備なども含めると、安定的に収益を上げる前に大きな資金が必要となります。
商品力とブランド力が必要
D2Cビジネスでは、消費者に直接アプローチするため、商品そのものの魅力やブランド力が非常に重要です。
競合の多い市場で成功するためには、他社との差別化が図れる商品力と、顧客に響く強いブランドメッセージが不可欠です。ブランド力が弱い場合、消費者の関心を引くことが難しく、リピーターを獲得するのも困難です。そのため、商品開発に加え、ブランド戦略を継続的に強化する必要があります。
集客コストがかかる
D2Cモデルでは、自社で集客を行う必要があり、広告やマーケティングにかかるコストが大きな負担となる場合があります。
SNS広告やGoogle広告などのオンラインマーケティングが主な集客手段ですが、特に競争が激しい市場では、顧客獲得単価が高騰することもあります。また、SEO対策やコンテンツマーケティングに時間と費用をかける必要もあり、集客を安定させるまでには多くのコストが発生します。
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D2Cブランドを成功に導くための4つのポイント
D2Cブランドをただ始めても商品が売れるわけではありません。成功するために押さえておきたいポイントには、次のようなものがあります。
- D2Cに適した商品の選定
- 顧客のニーズの理解
- 興味を惹く顧客体験を提供
- 蓄積したデータを活用
それぞれのポイントを確認していきましょう。
ポイント① D2Cに適した商品の選定
D2Cブランドを成功させるためには、D2Cに適した商品の選定が重要です。
D2Cでは、直接消費者に販売するため、中間マージンを省いて価格競争力を持たせることが可能です。しかし、そのためには、他社との差別化が図れる独自の商品や付加価値が求められます。
例えば、カスタマイズ可能な製品や、エコフレンドリーな素材を使用した商品など、消費者に直接訴求できる要素を持つ商品がD2Cに向いています。商品の選定段階で、ターゲット層に合ったニッチな市場やトレンドを捉えることが成功への鍵となります。
ポイント② 顧客のニーズの理解
D2Cブランドを成功させるためのもう一つの重要なポイントは、顧客のニーズを深く理解することです。
D2Cモデルでは、消費者と直接関わるため、顧客の声をダイレクトに聞くことができる強みがあります。このフィードバックを活用し、顧客の求める商品やサービスを提供することが重要です。
例えば、購買データやSNSでのコメントから、消費者の嗜好やトレンドを読み取り、それに応じた商品の改良や新商品の開発を行うことで、リピート率を高め、ブランドのロイヤルカスタマーを育てることができます。顧客ニーズに迅速に対応することが、D2Cブランドの成長に繋がります。
ポイント③ 興味を惹く顧客体験を提供
商品を検討するところから購入して商品を利用するまでの一連の流れを顧客体験といいます。顧客体験を向上することで、顧客から商品が選ばれるようになります。
近年は物が溢れており、消費者には多くの選択肢がある状態です。このような状況下で、自社商品を選んでもらわなければいけません。そこで重要になるのが、より良い顧客体験を追求して消費者に対して提供することです。
ポイント④ 蓄積したデータを活用
D2Cは、顧客データを蓄積できるメリットがあります。データを正しく反映させることができれば、より良い商品に改善できることも多いです。
例えば、訪問したユーザーがどのような商品を好んでいるのか、ユーザーはどのようなタイミングでページを離脱しているのか確認してみましょう。データからユーザーの心理を読み解くことで、商品の改善に繋がり、より良い顧客体験を提供できます。
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D2C市場の規模拡大は今後も
D2Cビジネスへの注目度が高まるなか、今後も継続して市場規模が拡大するのか不安に感じる方もいるかもしれません。ここでは、D2C市場の規模拡大における動向をまとめました。D2C市場の動向が気になる方はチェックしましょう。
D2Cの市場規模は拡大見込み
日本でも注目を集めるD2Cですが、市場規模は2025年までに3兆円に達することが見込まれています。今も右肩上がりで推移しており、D2Cに取り組む企業が増えているのが現状です。
D2Cブランドは顧客ニーズも高く、そのニーズに応えている企業が多いことがわかります。
物販系で占める割合が多い
サービスやデジタルなど、さまざまな分野でD2Cビジネスを展開されています。しかし、ある調査によると、多くある分野の中で物販系で占める割合が多いことが明確になりました。
特に、2020年から物販系の割合が急激に増えています。次いで、サービス分野、デジタル分野の順に割合が多くなります。
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D2Cブランド事例5選
どのように運営すれば、D2Cブランドを成功に導けるのか悩む方もいるかもしれませんね。そこで、成功したD2Cブランドの事例をまとめました。
- 【コスメ】PHOEBE BEAUTY UP
- 【食品】BASE FOOD
- 【商品】マッスルデリ
- 【生活用品】BOTANIST
- 【スキンケア】ALOBABY
D2Cブランドを立ち上げる際の参考になるので、ぜひ確認してみましょう。
事例①【コスメ】PHOEBE BEAUTY UP
公式サイト PHOEBE BEAUTY UP
美容メディアから登場したコスメブランドです。メディアやSNSに寄せられたユーザーからの声を参考にしてプライベートブランドも立ち上げています。美容商品を多く取り扱っていますが、まつ毛美容液やフェイスパックなどが人気です。SNSなどでは、新作商品やメイク方法を紹介しています。
事例②【食品】BASE FOOD
公式サイト BASE FOOD
健康を当たり前にしたいといった目的をもとに、1食で必要な栄養を取れる主食を販売しています。サブスクリプションの販売方法を採用しており、定期的に商品が届くようになっているのも特徴です。SNSで情報をこまめに発信しており、ユーザーとのコミュニケーションを大事にしています。
事例③【食品】マッスルデリ
公式サイト マッスルデリ
宅配フードサービスを提供するD2Cの食品ブランドです。取り扱う商品は健康な体づくりに必要な栄養素がとれる食事を届けてくれるので、ボディメイクやダイエットしている方にも適しています。LINEと連携してオンライン食事相談サービスを行うなど、積極的に顧客とやり取りしています。
事例④【生活用品】BOTANIST
公式サイト BOTANIST
2015年に立ち上げて以来、シリーズ累計7000万本を突破したシャンプーブランドです。SNSなどに届くお客様からの声を社内で共有し、既存商品の改善に努めています。また、様々な広告手法を活用したプロモーションを実施したりSNSで情報発信したりしているのも大きな特徴です。
事例⑤【スキンケア】ALOBABY
公式サイト ALOBABY
日本製にこだわった、オーガニック商品を取り扱うD2Cブランドです。2013年に立ち上げたプライベートブランドは、Amazonと楽天で1位を獲得するなど、ユーザーから大きな注目を集めています。新しい商品を開発するときは、アンケートやインタビュー調査を実施して商品に反映しています。
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まとめ：D2C市場規模が3兆円超｜市場拡大の理由や日本・世界の市場動向について徹底解説
メーカーやブランドが消費者と直接コミュニケーションをとり、ストーリーを共有することでロイヤリティを築くことができるD2Cモデルは、これまで大企業に支配されてきた消費者市場において、大きな可能性を秘めています。今後、D2C市場全体が拡大していく中で、競争が激化していくことが予想され、D2Cモデルで事業を展開する事業者は、さらなる対策が必要になってくるでしょう。
参考URL
https://ecnomikata.com/ecnews/27562/
https://precs.jp/blog/?p=9971
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