上場したD2Cブランド・企業5選！D2Cで成長する企業の共通点とは？

インターネットの普及に伴い、D2Cの市場は急激な成長を見せています。D2Cを行う企業の中には、上場を果たす企業もあらわれており、D2Cの評価・価値はどんどん高まっている状況です。当記事では、代表的な上場したD2Cブランドを5つ・D2Cで成長する企業の特徴について詳しく解説していきます。

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D2Cとは？

『D2C』とは『Direct to Consumer』の略称で、製造した商品を中間流通業者・小売店を介さず、直接顧客に販売するビジネスモデルのことです。
D2Cは通常のビジネスモデルとは異なり、製造したメーカーが販売までを行うため、収益性が非常に高いと言えるでしょう。
中間流通業者・小売店を介する際に発生する手数料や流通にかかるコストなどを大幅に削減できるのは大きな魅力です。

また、D2Cは自社の都合に合わせた販売スタイルを用いることができ、独自のマーケティングやキャンペーンを展開できます。既存のプラットフォームを使って商品を販売する場合、そのプラットフォームのルールに縛られてしまうでしょう。販売スタイルを自由に決められるのもD2Cのメリットです。

さらに、D2Cは多くの顧客データを集めるのに適しており、それらのデータを分析すれば、より効果的な施策を実施できます。取得できるデータに限界がある従来の販売スタイルと比較して、D2Cは迅速にデータを収集・蓄積するのに最適です。なお、似たような言葉に『B2B』『B2C』があります。
B2Bは『Business to Business』の略称で企業同士が直接取引することで、B2Cは『Business to Consumer』の略称で企業と消費者が直接取引することです。

両者ともに、取引相手との関係をあらわす言葉なので、どのように商品を提供するかをあらわすD2Cとは、根本的に意味合いが異なります。

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D2Cと従来のBtoCビジネスとの違い

近年注目されているD2Cビジネスは、従来のBtoCビジネスと何が違うのでしょうか。直接販売やLTVの重視、コンテンツマーケティングなど、D2Cならではの特徴やメリットを解説します。

直接販売・コミュニケーション

D2C（Direct-to-Consumer）ビジネスと従来のBtoC（Business-to-Consumer）ビジネスの大きな違いは、企業が消費者に直接販売・コミュニケーションを行う点にあります。

従来のBtoCビジネスでは、メーカーやブランドが小売業者や中間業者を通じて商品を販売するため、顧客との直接的な接点が少なく、フィードバックや顧客データの取得が間接的になりがちです。

一方、D2Cでは企業が自社のECサイトやSNSを活用し、販売からコミュニケーションまでを一貫して行うため、顧客との直接的なつながりを深められるだけでなく、購買データや顧客の声をリアルタイムで収集し、商品開発やマーケティング施策に素早く反映させることが可能です。これにより、よりパーソナライズされた体験やブランド価値を提供しやすくなるのがD2Cの強みです。

LTV（顧客生涯価値）を重視

BtoCでは、商品の販売を一度の取引として捉え、短期的な売上向上が重視される傾向にあります。一方、D2Cでは顧客と直接つながることができるため、長期的な関係構築を通じてリピート購入やブランドへのロイヤリティを高め、顧客一人あたりの価値を最大化する戦略が中心となります。

価格を下げやすい

BtoCビジネスでは、商品が消費者の手に届くまでに卸業者や小売店など複数の中間業者を経由するため、それぞれの段階でコストや利益が上乗せされ、販売価格が高くなりがちです。一方、D2Cでは企業が製造から販売までを自社で一貫して行うため、中間コストを大幅に削減することが可能です。これにより、同じ品質の商品でも比較的低価格で提供できるだけでなく、コストを抑えながらも高い利益率を維持しやすいというメリットがあります。

世界観やストーリーを重視

D2Cビジネスと従来のBtoCビジネスの違いとして、世界観やストーリーを重視する点が挙げられます。

従来のBtoCでは、商品の機能や価格が主な競争軸となり、商品そのものが価値の中心になる傾向があります。一方、D2Cではブランドの背景にあるストーリーや独自の世界観を顧客に伝えることで共感や愛着を生み出し、ブランド自体の価値を高めることを重視します。

例えば、商品の開発過程や創業者の想い、環境や社会への配慮といった要素をSNSやECサイトで発信することで、顧客は単なる商品購入以上の体験や満足感を得られます。こうした感情的なつながりが顧客のブランドへのロイヤリティを高め、リピーターの獲得や口コミによる拡散にもつながる点がD2Cの特徴です。

ミレニアル世代・Z世代がターゲット

ミレニアル世代やZ世代はデジタルネイティブであり、インターネットやSNSを日常的に活用するため、企業が直接オンラインでコミュニケーションを取るD2Cとの相性が非常に良いとされています。

従来のBtoCビジネスが広い年齢層を対象にテレビCMや店舗販売を中心としてきたのに対し、D2CはSNSを通じた情報発信や共感を生むストーリーテリングによって、これらの世代の関心を引き、ブランドへの信頼や愛着を育てます。

コンテンツマーケティングを重視

従来のBtoCでは広告や販売チャネルを通じて商品の特徴や価格を訴求する手法が主流でしたが、D2Cでは顧客との長期的な関係構築を目的に、価値ある情報やストーリー性のあるコンテンツを発信します。

例えば、SNSやブログ、動画を活用して商品開発の背景や使用シーン、ブランドの世界観を伝えることで、顧客に共感や信頼感を与え、購買意欲を高めます。

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D2Cのメリット

D2Cビジネスは、従来のビジネスモデルにはない多くのメリットを持つことで注目されています。利益の出やすさや顧客データの活用、マーケティングの自由度など、D2Cが選ばれる理由を分かりやすく解説します。

利益が出やすい

D2Cは製造から販売までを自社で一貫して行うため、従来のBtoCビジネスにおける卸業者や小売業者といった中間業者を介さずに済みます。これにより中間マージンを大幅に削減できるため、売上に対する利益率が高くなりやすいのが特徴です。また、直接顧客とつながることで、広告費や販売コストを効率化し、リピート購入を促すマーケティング施策も打ち出しやすくなります。

顧客データを収集・蓄積しやすい

D2Cビジネスでは、企業が自社のECサイトやSNSを通じて顧客に直接販売するため、購入履歴や年齢、性別、興味関心といった顧客データを効率的に収集・蓄積することが可能です。

従来のBtoCでは中間業者を挟むことで顧客情報が分断されがちですが、D2Cではデータを一元管理できるため、顧客ごとの行動パターンやニーズを詳細に分析できます。このデータをもとに、パーソナライズされた提案やリピート購入を促す施策、商品改善などに活用できるため、顧客満足度の向上とともに収益拡大にもつなげやすいのが特徴です。

マーケティングの自由度が高い

D2Cでは中間業者を介さず、企業が直接顧客に商品を販売するため、マーケティング施策を柔軟に設計・実行できます。

例えば、SNSや自社ECサイトを活用して、ターゲット層に合わせた広告やコンテンツを発信したり、顧客データをもとにパーソナライズされたキャンペーンを展開したりすることが可能です。

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D2Cのデメリット

初期・継続コストがかかる

D2Cは中間業者を排除して直接顧客に販売するため、ECサイトの構築や運営、商品発送のシステム整備など、自社で全てを行う必要があります。

そのため、初期段階ではWebサイト制作費や広告費、人材確保などにまとまったコストがかかります。また、継続的に顧客との関係を維持するためには、SNS運用やコンテンツ制作、カスタマーサポートの強化が欠かせず、運営コストも無視できません。さらに集客やリピート購入を促すためのマーケティング施策も重要であり、競争が激しい中で継続的な投資が求められる点はD2Cの大きな課題と言えるでしょう。

結果が出るまで時間がかかりやすい

D2Cは顧客との直接的な関係構築を重視するビジネスモデルであり、ブランドの認知度向上や信頼を得るためには、SNS運用やコンテンツマーケティングなど地道な施策が欠かせません。

しかし、これらの取り組みは短期的に効果が表れるものではなく、顧客がブランドに共感し、購入やリピートにつながるまでには一定の時間が必要です。また、広告やキャンペーンの効果検証、データ分析を重ねながら改善を続けるプロセスも不可欠であるため、初期段階では売上が伸び悩むことも多いです。

そのため、結果が出るまでの期間を見越した資金や運営体制の確保がD2C成功のカギとなります。

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上場したD2Cブランド・企業一覧

それでは次に上場を果たしたD2Cブランドを見ていきましょう。

クラシコム

公式サイト クラシコム
『クラシコム』はアパレル・キッチン・オンテリア雑貨などを販売するECサイト『北欧、暮らしの道具店』を運営するEC事業者です。

他にも、同サイトでは、北欧でのライフカルチャーを紹介する記事やオリジナルムービー、ポッドキャスト、ドキュメンタリーなども配信しています。
2006年9月に青木耕平氏と佐藤友子氏が資本金800万円で創業し、2022年8月5日に東証グロース市場に上場しました。

D2Cのクラシコが成長できた理由とは？

クラシコムはWEBサイトやメール、YouTubeやSNSなどのあらゆるインターネット上のチャネルを使って、顧客との関係性を構築しています。一般的なECサイトが広告費・販促費などのコストに大きく依存しているのに対して、これは異例とも言える施策です。

そのために、毎日のように魅力的なコンテンツを発信し続けており、そのたびにリテンション（※1）の機会が創られています。

（※1）リテンション：既存顧客との関係性を維持していくためのマーケティング活動のこと

Waqoo

公式サイト Waqoo

『Waqoo』は『テクノロジーの力で自国の未来に希望を創る』というミッションの元、化粧品や健康食品、サプリメントなどの企画・開発を行うEC事業者です。

元々はペット用品を販売する『有限会社ぷらすぺっと』として、2005年12月に創業されましたが、その2年後の2007年にEC事業にも力を入れ始め、美容・健康をコンセプトにした現在のサービスの基盤を築きました。現在の主力商品はスキンケア化粧品の『HADA NATURE』があります。

D2CのWaqooが成長できた理由とは？

Waqooの著しい成長を支えたのは、その販売スタイルにあると言えるでしょう。Waqooでは、必要なときにその都度、商品を購入してもらうサービスに加えて、同じ商品を一定の期間で継続的に購入してもらう定期購入サービスを展開しています。定期購入してもらう顧客を増やしていくことで継続的、かつ安定的な収益を獲得できるのです。この、ストック型のビジネスモデルがWaqooの主軸となっています。

BASE FOOD

公式サイト BASE FOOD
『BASE FOOD』は1食で1日に必要な栄養素の1/3がとれる完全栄養食『BASE FOODシリーズ』を販売するEC事業者です。

全粒粉や大豆、チアシードなどの厳選された10種類以上の原材料を使って、栄養のバランスだけでなく、おいしさも実現しています。BASE FOODには、パスタやパン、クッキーなどのラインナップがあり、一部の商品はコンビニエンスストアやドラッグストアでも、購入可能です。

D2CのBASE FOODが成長できた理由とは？

BASE FOODは自社で運営するECサイトだけでなく『楽天市場』『Yahoo!ショッピング』といった、ECプラットフォームでも商品を販売しています。

自社のECサイトでは、4週間に一度の頻度で商品を購入するサブスクリプションモデルを採用しており、その収益のほとんどは定期購入で生まれた収益です。サブスクリプションの会員数はすでに13万人を超えており、継続率は約93％となっています。

北の達人コーポレーション

公式サイト 北の快適工房
『北の達人コーポレーション』は自社が展開するオリジナルブランド『北の快適工房』で化粧品・健康食品などの企画・販売を行うEC事業者です。主力商品には『カイテキオリゴ』『ヒアロディープパッチ』などがあります。

『北の達人』という社名の通り、北海道が持つイメージにコンセプトを置いているのかと思いきや、世界中から優良な原材料を集めており、満足度の高い商品を世に送り出しているのです。

D2Cの北の達人コーポレーションが成長できた理由とは？

北の達人コーポレーションはビッグなマーケットにこだわらず、ニッチな層を狙って商品を企画・開発しているところに大きな特徴があります。他社がなかなか手を出さないようなオリジナルの領域を開拓し、顧客の信頼を獲得。

このように、北の達人コーポレーションはマーケティングと満足度を追求し、ニッチマーケットを成長させることで、上場を果たしたのです。

Casper

公式サイト Casper 
ニューヨークで生まれたD2Cブランド『Casper』はマットレスをオンラインで販売するEC事業者で『D2C企業の先駆け者』と言われています。2019年には、Consumers Union が発行するConsumerReportsで『過去10年間で最も影響力のある商品』に選ばれました。

D2CのCasperが成長できた理由とは？

Casperの特徴は何といっても、寝具にD2Cを取り入れたところです。一般的に高額になりやすい寝具販売において、中間業者をカットし、リーズナブルな価格で商品を提供しています。

さらに『100日間の無料トライアル』『10年保証』『使用後のマットレスの返品可能』といった、常識破りとも言えるサービスを提供し、ユーザーの心理を掴み取っているのです。

Warby Parker

Warby Parkerは、2010年にアメリカで創業されたアイウェアのD2Cブランドです。「高品質なメガネを手頃な価格で提供する」という理念のもと、オンライン販売を中心に事業を展開し、試着用のフレームを自宅に届ける「Home Try-On」サービスが話題となりました。

中間業者を排除し、直接顧客に販売することでコストを削減しつつ、ブランド体験を重視する戦略が成功。SNSを活用したマーケティングや社会貢献活動（1本購入ごとに1本寄付）でも注目され、若い世代から支持を集めました。2021年にはニューヨーク証券取引所に上場し、D2Cモデルの代表的成功事例として知られています。

　（ 内部リンク： https://shopi-lab.com/marketing/24925/ ）

Minimal

Minimal（ミニマル）は、日本発のクラフトチョコレートブランドで、2014年に創業されました。「Bean to Bar」という製法にこだわり、カカオ豆の選定から製造までを一貫して行い、高品質なチョコレートを提供しています。D2Cモデルを採用し、自社ECサイトや直営店舗を通じて顧客に直接販売することで、ブランドの世界観や商品のストーリーを伝えています。

独自の製法や素材へのこだわりが支持され、ギフト需要やスイーツ市場で高い評価を得ています。2023年には東京証券取引所グロース市場に上場し、日本におけるD2Cブランドの成功例として注目されています。 

nash

nash（ナッシュ）は、2018年に設立された日本のD2C型フードテック企業で、ヘルシーで栄養バランスの取れた冷凍弁当を定期配送するサービスを提供しています。糖質や塩分を抑えたメニューが特徴で、健康志向の顧客を中心に支持を集めています。専属のシェフと管理栄養士が開発した多彩なメニューを展開し、自社ECサイトを通じて直接販売することで中間コストを抑えつつ、高品質な食事を手頃な価格で提供しています。

利便性と健康の両立が評価され、成長を続ける中で2023年に東京証券取引所グロース市場に上場。D2Cフード業界の成功事例として注目を集めています。

PostCoffee

PostCoffeeは、2020年に日本で設立されたD2C型のサブスクリプションコーヒーブランドです。ユーザーの好みに合わせたコーヒーを独自の診断システムで提案し、全国に定期配送するサービスを提供しています。

自社ECを通じて顧客と直接つながることでパーソナライズ体験を重視し、品質の高いスペシャルティコーヒーを手軽に楽しめる点が支持されています。成長を続ける中で、D2Cビジネスの新たな成功例として注目を集めています。

メディプラス

メディプラスは、2003年に設立された日本のD2C型スキンケアブランドで、シンプルケアを追求した商品展開が特徴です。代表商品「メディプラスゲル」は、1本で保湿ケアが完了するオールインワン化粧品として人気を集めています。

ECサイトを中心に販売し、顧客データを活用したマーケティングでリピート購入を促進。高い顧客満足度と効率的なビジネスモデルが評価され、2017年に東京証券取引所マザーズ市場（現グロース市場）へ上場しました。

　（内部リンク： https://shopi-lab.com/know-how/15346/ ）

17kg

17kgは、オフィスや日常生活で着用できる洗練されたファッションを求める女性のニーズに着目し、2018年に設立されたD2Cブランドです。自社ECサイトを中心に展開し、トレンド感のあるデザインと手頃な価格帯を両立させた商品を提供しています。

顧客とのダイレクトなコミュニケーションを重視し、SNSやレビューを通じて得たリアルタイムのフィードバックを商品開発に反映することで、ターゲット層の細かな嗜好やライフスタイルに寄り添ったアイテムを継続的に生み出しています。また、SNSマーケティングを積極的に活用し、若年層を中心にファンを獲得することで、急成長を遂げている注目のブランドです。

　（内部リンク： https://shopi-lab.com/marketing/25301/ https://shopi-lab.com/shopify-information/1647/ ）

BOTANIST

BOTANIST（ボタニスト）は、株式会社I-ne（アイエヌイー）が展開する植物由来成分にこだわったヘアケア・スキンケアブランドで、2015年に誕生しました。シャンプーやトリートメントなどの製品は、シンプルで洗練されたデザインと高品質な成分が特徴で、幅広い層から支持を集めています。

I-neは、2020年9月25日に東京証券取引所マザーズ市場（現グロース市場）に上場し、BOTANISTは同社の主力ブランドとして成長を続けています。

　（内部リンク： https://shopi-lab.com/marketing/25119/ ）

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D2Cで成長する企業の共通点とは？

D2Cで成長する企業には少なからず共通点があります。

他社との差別化を意識している

インターネットを使ったショッピングが一般的になった現在において、D2Cで売上を伸ばすには、他社にはない強み・コンセプトがなければなりません。
自社サイトへの会員登録が必要なD2Cは一般的なモールと比べて、それだけでハードルが高いです。
そのハードルを乗り越えてでも、商品・サービスを買いたいと思ってもらうには、ブランドコンセプトやストーリーなど、顧客の心に訴えかけるようなブランディングが必要になります。

データを分析してより良い商品を生み出している

D2Cを成功に導くには、収集・蓄積したデータを分析することが必要不可欠です。
D2Cで成功を収める企業は情報を分析し、顧客のニーズを把握して、さらに良い商品を生み出し続けています。

そのためには、SNSや広告の管理画面だけでなく、データを収集・分析するシステムを早めに導入しておくといいでしょう。データを収集・分析するシステムには様々なものがあるので、自社サイトの規模やマーケティングの戦略にあったものを選んでみてください。

顧客とコミュニケーションをとっている

様々なブランドが乱立する現在において、みんなの記憶に残るブランドになるには、顧客との密なコミュニケーションがキーになります。

顧客が商品を販売する際のやりとりはもちろん、SNSのコメント機能を使ったものやライブ配信、ブログなど、手軽に実施できるものからスタートしてみるのがおすすめです。

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まとめ：上場したD2Cブランド・企業5選！D2Cで成長する企業の共通点とは？

インターネットだけでなく、スマートフォンやタブレットなどのモバイル端末が普及するにつれて、D2Cの売上は上がっており、上場する企業も続々とあらわれています。これはD2Cを行う企業の評価・価値が高まっていることを示唆し、今後もD2Cの市場規模は拡大していくでしょう。

ただし、日本国内におけるD2C企業のほとんどはブランドの認知が思うように進んでいないのが実情です。そのような意味でD2Cには、まだまだ勝機があります。当記事でご紹介した、成長するD2C企業の特徴を参考にしながら、D2Cの運営を行なってみてください。