2021.9.21

Shopifyで「売れない」時の原因や解決方法を徹底解説!

Shopifyで「売れない」時の原因や解決方法を徹底解説!

Shopifyで商品が売れない時に考えられる原因

個人事業主や法人の種別を問わず、Shopifyでオンラインショップを立ち上げたのに思うように商品が売れないという悩みがみられます。Shopifyは非常にシステムの整ったプラットホームなので、オンラインショップを作り上げることは非常に簡単なのですが、集客して販売し利益を上げていくためには運営側の知識や分析力が欠かせません。そこで、ここでは、せっかく立ち上げたショップからなぜ商品が売れないのか、その原因について考えていきます。

集客に問題がある

集客面で問題がある場合、考え得る理由としてはターゲティングが不十分だということが挙げられます。オンラインショップはどんなに商品が良いものでも、お客様が集まらなければ売れず利益を出すことができません。そこで重要になってくるのがターゲティングなのです。どういう人がターゲットでありターゲット層にはどういうニーズがあるのか、十分にリサーチしなければ売れるものも売れないのです。例えば20代女性向けのコスメを販売しているオンラインショップであれば、取り扱っているコスメの価格帯やデザイン性はもちろんのこと、今の流行りを捉えたものかどうかという点が重要になってきます。もし、ターゲットの傾向から外れた品揃えやアプローチをしていたことがわかれば、そこを改善し、集客力アップに繋げることができるでしょう。

商品の訴求力に問題がある

オンラインショップに商品を並べ、そこにお客様が訪問してくれたとしても、お客様が商品を欲しいと思わなければショップから離脱してしまいます。例えばレディスものの洋服を扱っているショップであれば、服をカテゴリ分けしたうえ、各アイテムのページでは色や価格はもちろん、どういう点がおすすめなのか特徴を伝えたり、ここが他の商品とは違っているとアピールしたりすることも大切です。逆に言えば、商品自体がありきたりなものだったとしても、お客様の買いたい気持ちを刺激するような仕掛けができれば、商品は売れるのです。

SEO対策に問題がある

オンラインショップである以上、ネットでお客様を集めなければいけません。それにもかかわらずSEO対策ができていなければ、購入される確率は伸び悩むことになります。集客は非常に大切ですから、まずはターゲティングをしっかり行ったうえで、ターゲットがどのようなキーワードで検索しているか、なぜ検索しようと思ったのか、ショップのユーザビリティは十分整っているかといった点に注目し改善を試みましょう。Shopifyの場合はGoogleアナリティクスやサーチコンソールといったSEO対策ツールとの連携がしっかりしていますから、自分一人でSEO対策に臨むよりはるかに改善作業がスムーズになるでしょう。こういった施策と同時に、オウンドメディアを別途運営し、オリジナルで価値ある情報を随時提供し続けていくことで、コンテンツマーケティングも可能になります。コンテンツを読んでショップに流れてきた顧客層は、商品への興味も高まっている状態にあるため、購買率もおのずと高くなります。

SNS連携に問題がある

SEO対策を行ったとしても、実際にその効果が表れてくるのは3カ月から半年ほど先のことになります。その間何もせず売れないショップを運営し続けることは、気力の面でも大きな負担になりますし、何より時間を有効活用できません。そこで活用したいのがSNSとの連携です。現在主に利用されているSNSは、どれもリアルタイムな情報をやり取りすることでコミュニケーションを図りますので、SEO対策の効果が表れてくるまでの間にSNSを使ったマーケティングも同時進行しておくといいでしょう。売りたい商品ジャンルに関するユーザーの投稿傾向をよく調べたうえで興味を惹くような投稿をすれば、即座に反応してショップに訪問者が流入してくる可能性が高くなります。時間をかけて育てるSEO対策と瞬発力のあるSNSを組み合わせることで、効率的なマーケティングが可能になるのです。

ショップページ構成に問題がある

オンラインショップには十分なアクセス数があり、集客力があるといえる状態にもかかわらず商品が売れないことがあります。販売力がない状態です。さまざま考えられる原因のうち、ぜひ見直しを行っておきたいのが、ショップのページ構成です。お客様がショップを訪れたときに感じる第一印象はとても大切で、商品イメージとかけ離れた色をメインカラーにしてしまうとそれだけで離脱してしまう可能性があります。また、見やすさも重要な要素の1つで、画面を開いたときに目に入る情報が何であるべきか、よく検討した方がいいかもしれません。特に昨今では、パソコンではなくスマートフォンで画面を確認しそのまま購買に至るケースも多々あるため、パソコンとスマホの両方でショップの使いやすさを検証する必要があるでしょう。Googleアナリティクスを使えば、どのページでお客様がショップから離脱しているかがわかりますし、どのページにどれくらいの時間滞在していたかもわかります。すぐに離脱しているようであれば、お客様の探している情報がすぐに見つからなかったことが原因とも考えられますし、滞在時間が長いのに売れないようであれば、お客様の心を掴むような商品アピールや写真の魅せ方がうまくできていないことも考えられます。同時に、同じお客様が複数回訪れているかどうか、次の項目ではリピーターの有無についても見ていきましょう。

リピーターの獲得に問題がある

集客力も販売力も十分にあることがわかったものの、なぜか毎月の売り上げに幅があるという場合は、リピーターが継続してショッピングしていないことが考えられます。新規顧客がショップで買い物をしてくれることはとてもありがたいことなのですが、常に一定数の新規顧客が現われるとも限りません。先月はたくさんの新規がいたのに今月は先月の半分しかいない、という状態であれば売り上げが安定しないのも合点がいきます。実は、売り上げを一定に保つうえで大きく貢献してくれるのが、リピーターの存在なのです。リピーターがいるかどうかで、いくらくらいなら毎月安定して売り上げられる、というラインができてくるからです。1:5の法則とよばれる現象があり、これは新規顧客を獲得するコストが既存顧客から売り上げるコストの5倍かかるというものです。したがって、リピーターがいないか非常に少ないショップの場合、リピーター獲得のために積極的に動かなければ、常に新規顧客の獲得を求めて経費をかけていかなければいけないことになります。そうすると、せっかくの売り上げの多くが経費に消えていき、利益がどんどん少なくなっていくことになりかねません。それだけリピーターの存在は重要なのです。

Shopifyで商品が売れない時の解決方法

ここまで、Shopifyで商品が売れない原因についてひも解いてきましたが、次に解決方法にも目を向けてみましょう。最も多いのは、ショップを開設したものの集客できない悩みですので、こういった場合はSEO対策とSNS連携から始めてみることをおすすめします。大きな費用もかからず今すぐ始めることができる解決方法だからです。

SEO対策を行う

SEO対策についておさらいしておきましょう。SEO対策とは、Google検索画面の上位に自サイトを表示させるための施策をいいます。ユーザーは検索結果に表示された上位3サイトを集中的に訪問しますので非常に大切な要素になります。Shopifyの場合はGoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソール、SEO ManaegerにPlug in SEOが連携必須サービスといえるでしょう。これによってShopifyの場合は、次の要素を最適化することができます。

  • オンラインショップのメタタイトル
  • オンラインショップのメタディスクリプション
  • 商品のメタタイトル
  • 商品の説明
  • 商品のURL
  • altタグ

顧客サポートを強化する

売上を伸ばすためには、ショップの改善や商品の充実、集客力だけではなく、顧客対応にも力を入れるようにしましょう。顧客満足度のアップに繋がって新規客が生まれるだけではなく、そこからリピーターが生まれる可能性もあります。例えば購入した商品が思っていたのと違うかもしれない、とお客様は不安を抱いているかもしれません。そのようなとき、ショップ内にコールセンターの案内やAIチャットの設置、Q&Aコーナーなどがあれば、お客様の不安は解決されたり最小限に抑えられたりするでしょう。こういった顧客サポートが充実しているほど、新規顧客もリピーターも安心して買物ができるので、今後力をいれていくことが勧められます。

ショップの導線をスムーズにする

もし、お客様がショップを訪問してくれているにもかかわらず購買行動を起こさず離脱している場合、そのお客様がどのような行動をとったか追ってみましょう。最初にどのページから入ってきて離脱ページに至ったのか、滞在時間はどれくらいだったか、なぜ購入ボタンをクリックせず離脱したのかなど、行動の流れを追うと原因が見えてくるものです。最も早く改善作業を行いたいのであれば、商品ページを訪れてから購入ボタンをクリックし、その後カートに移動して決済ボタンをクリックしてもらうまでが3ステップで終わるようにするといいでしょう。お客様にとっては手順が少ないほどスムーズに商品を購入できるのです。そのためにも、ページがお客様にとって使い勝手のいいデザインや配置になっているか、再確認してみるようにしましょう。

十分な商品情報を掲載して安心感に繋げる

商品ページからの離脱が多い場合は、商品に関する情報が不足している可能性もあります。お客様がオンラインショップを訪れ、商品を吟味して気になるアイテムを見つけたとします。実際に手に取らずに購入することになるのですから、サイズや色味はもちろん、モデルが着た写真を参考にしたいですし、どのような材質なのかアップの写真を見たいかもしれません。もちろん商品画像の写真は多角度から何枚も撮られていた方がわかりやすく安心です。そうして初めて購入にいたるのだということを考えると、商品ページの情報充実度の重要性がわかります。少なくとも、複数の商品画像に加えてわかりやすい説明文を設け、サイズ展開やアイテムの使い方や組み合わせ方の提案なども載せましょう。Shopifyではカスタマーレビュー機能を付け加えることも簡単なので、他のお客様の反応を見てから買う傾向があることを踏まえると、ぜひレビューは載せたいところです。

顧客管理を行う

購入の際にお客様にアカウント登録してもらうことで、顧客管理やマーケティングがよりスムーズになります。例えば、購入ボタンをクリックした後にお客様情報を入力してもらうパターンがよく見られますが、そうすることでお客様にとっても次回以降のショッピングがより便利になりますし、販売側としても誰が何回くらい来店してどのアイテムを購入しているのか、分析に役立てることもできるでしょう。また、ポイント制やランク制を導入すれば、お客様の購買意欲を刺激することもできるので、ぜひ取り入れたい策だといえます。また、アカウント登録してくれたお客様に向けて、会員限定のメールマガジンを配信するなど、一回購入して終わりにならないマーケティングを行うことも可能です。Shopifyであれば、Advanced RegistrationやKlaviyoといった顧客管理アプリを追加することで、アカウント登録機能やメールマガジン配信ができるようになります。

Shopifyの導入に成功している企業の特徴

オリオンビール

沖縄といえばオリオンビールがイメージされるほど、代表的な沖縄ビールです。オリオンビールではショッピングサイトを通した通信販売で全国からの注文を受けています。以前からオンラインショップ自体は運営していたのですが、沖縄県民のみをターゲットにしており、ごく限られた商品ラインナップから注文し、支払いは銀行振り込みにしか対応していませんでした。非常にアナログ的であり、多くの潜在的な顧客を取りこぼしていた可能性があります。しかし、オリオンビールはリピーターが多い点が特徴的であったため、オンラインショップを一新することになり、Shopifyによる新装開店が行われたのです。ターゲットは従来から大きく全国向けとして間口を広げ、沖縄に来たことがない人でもオリオンビールを手に取ってもらえるよう工夫を凝らしたのです。ビールのサブスクリプションもその一例で、定期的に届く沖縄のビールを自宅で楽しみたい人には大変喜ばれました。県外の人にとって、オリオンビールといえばザ・ドラフトのパッケージのみが頭に浮かびますが、実は同社では多彩な商品やグッズを展開しています。フルーツを活かした75Beerやシークワーサーなどを配合した各種チューハイ、アルコール以外にも沖縄らしいさんぴん茶なども販売しています。いずれも缶やペットボトルのパッケージが非常にカラフルで、南国沖縄を視覚的にも感じられる素晴らしい商品群になりました。また、ソーダ用やビール用のマイボトルも販売しており、県外の顧客にとっては、沖縄ビールや沖縄チューハイをオリジナルボトルに入れて一杯いただくという沖縄疑似体験もできるようになったのです。このように、自社が取り扱う商品だけにこだわるのではなく、沖縄体験そのものを販売商品としている点が斬新だといえるでしょう。商品ページからカートへの移動、そこから決済ページへの流れもスムーズです。商品点数が多いだけでも、次に何を買おうかという楽しみもできるので、わくわく感のあるオンラインショップに仕上がっている事例だといえます。

KIT

ヨガ用を中心としたスポーツウェアを販売しているKITは、もともと海外企業だったために苦労も多かったケースになります。ヨガウェアというジャンルの特殊性やモデルが外国人であったことなどから、なかなか日本での認知度が高まりませんでした。そこでShopifyによるサイト改装を行い、モデルには日本人を起用してお客様にイメージしてもらいやすく工夫したのです。また、日本人が使い慣れているAmazon Payやコンビニ払いなどの決済方法を追加し、クレジット払い以外の選択肢も増やしました。そしてKIT最大の魅力となっているのが、お客様ファーストの姿勢です。最高のサービスを届けるために、できる限りお客様からの意見や要望に応えるようにしました。なかには商品の返品や返金対応が求められるケースもありましたが、お客様にとって最終的に納得が残るサービスができていれば、KITを覚えていてくれるだけではなくリピーター化が期待できるようになったのです。サポート面の特徴はライブチャットによる対応にあり、お客様の関心事や困ったことなどをその場でリアルタイムに解決できる体制を整えました。これによって信頼度は非常に高くなり、KITが成功企業として伸びていく大きな要因の1つになったといえます。

ゴーゴーサイクリング

メーカー直販の自転車格安販売店であるゴーゴーサイクリングもオンラインショップを運営しており、いわゆるママチャリが取り扱いの98%を占めている点が特徴的です。決済方法もクレジットカードやPayPal、Amazon Payや銀行振込などがあるので、ユーザー側としては非常に利便性の高いショップに仕上がっています。ゴーゴーサイクリングを運営しているのは株式会社サントラストですが、自転車の企画開発から行っているため格安でありながら高品質な点が特徴的です。通販で自転車を購入するのですが自分で組み立てる必要はなく、届いたその日から乗ることができる点もユーザーには喜ばれるでしょう。自転車メーカーによる直販サイトになるので注目度も非常に高く、サイトはパソコンでもスマートフォンでも快適に閲覧できるレスポンシブ対応なのでユーザビリティは高いといえます。個人で注文する人もいれば、社用として法人がまとめ買いすることもあり、各々のニーズに合わせてギアやライトなどの調整に対応できるのはメーカーならではでしょう。サイトは白を基調にすることで自転車の細部までよく確認できるようになっています。自転車は精密なパーツの組み合わせでできているため、濃い色のサイトより白基調の方がよく自転車を確認したいというユーザーの関心にも対応できます。メーカーであるという強みを存分に活かした作りになっている点はぜひ参考にしたい点だといえるでしょう。

ワーキングユニット

機能的であるにもかかわらずとてもスタイリッシュなバッグブランド、WEXLEY(ウェクスレイ)やTopologie(トポロジー)をメイン商品として取り扱っているのが、ワーキングユニットジャパンです。ワーキングユニットがShopifyによるサイト立ち上げを行ったきっかけは、2013年のレイズのサイト開設でした。レイズはデンマークの雨具ブランドで、ワーキングユニットは日本の総輸入代理店だったのです。その後2017年には再びShopifyを利用してセレクトショップのユニットストアも立ち上げました。ユニットストアはワーキングユニットが取り扱っているブランドを集めた、オンライン版のセレクトショップになります。当初よりShopifyの利用にこだわっていたのは、ワーキングユニットの香港本社がShopify一択によるサイト展開を行っていたからだといわれています。2020年8月にはユニットストアを閉鎖したうえで、WEXLEYとTopologieのサイトを別個に立ち上げ、この2つのブランドアイテム販売に注力しています。

まとめ:Shopifyで「売れない」時の原因や解決方法を徹底解説!

Shopifyで売れない原因と解決方法、事例について紹介してきましたが、あとは自サイトのてこ入れをしっかり行って問題点を確実に解決することが大事です。この記事で取り上げた特徴を整理すると、オンラインショップ運営がうまくいかない場合は共通点があることがわかります。その1つとして、商品やサービスの需要がそれほど高くないケースがみられます。ニッチなジャンルであれば通常の集客よりも、ターゲットを絞り込んだサイト作りとマーケティングで勝負できる可能性があるでしょう。また、商品やサービスの内容はいいのに、そもそも肝心のお客様を呼び込めていないこともあるかもしれません。まずはSEO対策をしっかり行って1つずつ問題点を改善していくことが大切です。訪問者数はあるのに購入に結びつかず離脱率が高い場合は、サイト自体が訪問者にとって使いやすいデザインになっているかを見直す必要があります。新規顧客の開拓に力を注いでいるサイト運営者は、一度購入してくれたお客様がリピーター化するようアイデアを絞っていきましょう。リピーターがいることで毎月安定した売上を見込めるようになります。また、オンラインショップの内容を充実させていくことも大変重要です。商品数を十分に掲載しておくことは必須として、お客様にとって役に立つコンテンツを増やすことも心がけたいところです。別にオウンドサイトを立ち上げ、そちらの媒体で商品やサービス、お客様の悩みや関心事に応えられるような記事を積み重ねていけば、役立つ媒体を複数持てることになります。同時に、お客様がショップを訪れるための入り口も増えることになるので一挙両得の方法だといえるでしょう。個人・法人を問わずオンラインショップを持つだけではお客様は呼び込めません。そこに商品があり、魅力的で、知りたいことがわかり、悩みにも応えてくれる環境があるからこそショップを訪問してくれるのです。しっかりとサイトを作り込み、お客様の期待に応えていくことが、遠回りながらとても効果的な方法になってくるでしょう。同時に、それほど予算をかけられなくてもInstagramやTwitterといった媒体を使って、訪問者を呼び込む間口を広げることもできますから、これらSNSとの連動はぜひ行っておきましょう。問題点ときちんと向き合ったうえで適切な対処を行えば、Shopifyの強みも十分活かすことができますので、プラットホームの力を味方につけるためにも、Shopifyで売れないときの対策を着実にこなしていきましょう。

Shopify experts(エキスパート)ならShopi Lab

監修者
片岡弘一
片岡弘一

shopi labメディア運営統括・クリエイティブディレクター ウェブ・コロ株式会社 代表取締役

Web/SNSマーケティング、EC集客のスペシャリスト。前職ではWeb制作会社マーケティング部門の立ち上げを経て独立。現在は本業のWeb/SNSマーケティング運用に加え、新たに新会社を設立しWeb以外の分野にも挑戦中。

この監修者の記事一覧

あなたにおすすめの記事

よく読まれている記事

この記事を見た人はこんな記事も見ています

お問い合わせ

Shopi Lab(ショピラボ)

Shopi Lab(ショピラボ)をご覧のみなさまへ

Shopi Lab(ショピラボ)では、Shopifyのアプリや構築制作方法、運用マーケティング手段についてはもちろん、自社のECサイトを構築・運用する上で必要な情報を紹介しております。現在日本では開発業者の数が少ないため、検索しても役立つ情報が少ないことが現状です。そのためShopi Lab(ショピラボ)では、今後Shopifyの導入を検討している企業担当者様へ向けて、正確な役立つ情報を発信して行くことを心掛けております。 企業担当者様については、Shopify導入に対してご不明点や懸念事項がございましたら、お問い合わせ窓口よりお気軽にお問い合わせください。 また他カートをご利用中でShopifyへの乗り換えをご検討中の企業様についても、ご支援が可能でございます。世界シェアNo.1のECプラットフォームが日本で展開を初めて2年が経ちましたが、Shopi Lab(ショピラボ)ではさらにShopifyの魅力を発信していきます。