2021.7.8

2021.8.20

【BtoB企業必見】インフルエンサーマーケティングのアイデアと成功事例を解説

【BtoB企業必見】インフルエンサーマーケティングのアイデアと成功事例を解説

インフルエンサーマーケティングは、SNSで影響力を持つインフルエンサーを用いて行うマーケティングのことです。BtoC(企業→顧客)が一般的ですが、アメリカで行われたのをきっかけにBtoB(企業→企業)でも頻繁に実施されるようになっています。

ビジネスインフルエンサーとも呼ばれるBtoBインフルエンサーをどう活用するといいのか、詳しく解説していきます。

BtoBでインフルエンサーマーケティングを活用するメリット

影響力のあるインフルエンサーを起用してマーケティングを行うことをインフルエンサーマーケティングといいます。最近はBtoCだけではなく、BtoBでも活用されることが多くなってきましたが、その理由は下記のようなメリットがあるからです。

興味を持ってくれそうな見込みクライアントに発信できる

商品やサービスを知ってもらうにはCMなどの広告戦略が欠かせません。どんなにいい商品を作っても、その商品自体、あるいはその商品の良さを知らなければ誰も買わないからです。

そこで近年注目を集めているインフルエンサーマーケティングは、SNSで大きな影響力を持つインフルエンサーの協力を得て、商品やサービスを広く知ってもらう手法です。インフルエンサーには数多くのフォロワーがいるため、企業の商品やサービスについて発信すると、フォロワーに瞬く間に広がっていくのです。

インフルエンサーのフォロワー数には基準があります。一般的には下記のようにいわれています。

  • マイクロインフルエンサー…フォロワー数が1万人~10万人
  • ナノインフルエンサー…フォロワー数が数千人~1万人

例えばマイクロインフルエンサーが何かの発信をすると、1万人〜10万人規模のフォロワーに情報が知られるということです。

しかも注目すべきはそのフォロワーの性質です。フォロワーは基本的にインフルエンサーと同じ興味を持ち、インフルエンサーの意見を参考にしたり、発信を楽しみにしている人たちです。つまりインフルエンサーマーケティングは、同じ興味を持つたくさんのフォロワーに情報を知ってもらうことができるのです。

特にBtoBにおける製品やサービスは、一般的な人の目に触れにくいケースもあります。そのため、特定の業界に影響力のあるインフルエンサーに情報を発信してもらうことで、興味を持ってくれそうなクライアントを一気に増やすことができるのです。これが BtoB におけるインフルエンサーマーケティングの最大のメリットです。 

意思決定の決定打になる可能性もある

ここ数年、SNSの普及によって口コミなど第三者の意見を参考にして商品を購入する消費者が増えています。それがインフルエンサーマーケティングが注目を集めるきっかけとなっているのですが、それはBtoBでも同じです。影響力のあるビジネスインフルエンサーが対象の商品やサービスについて、第三者的な立場でポジティブな発信をすれば信頼度は一気に高まり、商談もスムーズに進むことが予想されます。

特にBtoB商品やサービスは競合他社との競争も激しく、市場では競争が激化しています。自社のアピールを積極的に行ってもセールスとして受け止められ、なかなか商談・購入に結びつかないケースも多くなっています。

しかも企業における意思決定は個人ではなく、組織を通じて行われます。そのためBtoBビジネスは商談が長くなりやすいという特徴があります。導入する商品やサービスの規模、さらに金額が大きくなればなるほど判断する材料が増え、さらに意思決定も事業責任者から部長、社長といったように携わる人数が増えていくからです。

しかしビジネスインフルエンサーが発信した情報が会議で取り上げられると、企業の担当者が説明するのに加えて、意思決定がスムーズに進む可能性もあります。

社内にはない第三者的な視点での指摘も

インフルエンサーは自らのフォロワーが何をしたら喜んでくれるのか、どんな発信をしたら興味を持ってくれるのかを知っています。このインフルエンサーをただ商品やサービスの発信元として捉えるのではなく、どのような発信をしたらいいのか、という発想のヒントになることもあります。

もちろん商品やサービスをアピールするばかりではありません。インフルエンサーは独自の視点で課題や改善点なども同時に発信してくれます。こうしてインフルエンサーを活用することによって、社内の組織だけでは見つけられなかった脆弱点や改善点、評価、使い方のアイデアをも知るきっかけになるのです。

このようなBtoBによるインフルエンサーマーケットの活用アイデアを、次の項目で紹介していきます。

BtoB インフルエンサーマーケティングのアイデアと成功事例

BtoBにおけるインフルエンサーマーケティングは、自社の製品やサービスについて影響力のあるインフルエンサーに発信してもらうことです。ただし、それだけではありません。インフルエンサーを活用するさまざまなアイデアも生まれています。次から見ていきましょう。

自社コンテンツへ寄稿してもらう手法

専門性の高いインフルエンサーの投稿はいつも注目の的です。例えば、インフルエンサーにコンテンツを制作してもらい、自社アカウントで発信する方法もあります。

ウェブ集客サービスを提供している「VideoFruit」で行った一例では、創立者のブライアン・ハリス氏がゲストブログにテストを投稿したところ、アクセス数が通常の4倍になったそうです。

また、コンピューターの開発製造を行う「DELL」では、パートナーシップという形でインフルエンサーマーケティングを行っています。例えば、世界の遠隔地や秘境などで冒険を行うアスリートのマイク・リベッキー氏に自社製品を提供し、コンテンツの提供を受けています。

映像や画像を専門的に扱う冒険家がDELL製品の使い方や使い心地などを発信することで、製品の優位性などが広く認知されています。

コミュニティを形成して情報を発信する手法

コンピュータネットワーク機器開発会社の「Cisco」は、インフルエンサーによるコミュニティを作り、そこで情報を発信しています。参加しているインフルエンサーはTwitter上で、共通のハッシュタグを用いて対話していく方式で議論を交わしています。

多くの専門家が集まり活発に意見を交わすことで、製品の特徴が幅広い層に認知させることができています。その一方で、自社製品へのフィードバックにもなり、課題の改善につながったそうです。

インフルエンサーをイベントで活用

企業向けソフトを開発する「SAP」は、インフルエンサーマーケティングを積極的に行っている企業のひとつです。顧客のジャンルが幅広いことから、各部署にそれぞれ最適なインフルエンサーを配置するなどインフルエンサーマーケティングを活発に行っています。

また毎年開催するカンファレンスでは、SAP製品の体験を促すようなアピールも複数のインフルエンサーが行います。さらに参加できなかったクライアントに向けたビデオコンテンツを制作し、同じカンファレンス内でライブ配信も行っています。

従業員アドボカシーで幅広く発信する

インフルエンサーは外部の人ばかりではありません。自社の製品やサービスに最も詳しいのは実は従業員であり、熱狂的なファンであることも多いものです。そしてSNSで何らかの発信をしている人も増えています。そうした従業員に、商品やサービスについて適切な発信をしてもらうが「従業員アドボカシー」です。

アドボカシーとは代弁という意味があります。たくさんの従業員が、それぞれの製品の良いと思うところを企業に変わって発信することで、自社製品のアピールになるのです。

アメリカの百貨店「Macy’s」はこの従業員アドボカシーにおける独自のプログラムを構築し、300人以上の従業員をインフルエンサーとして認定しています。従業員はそれぞれ個人のSNSアカウントで、おすすめ商品の紹介を行っています。

BtoB インフルエンサーマーケティングのポイント

BtoB向けのインフルエンサーマーケティングのメリットや活用事例を理解したところで、成功するためのコツを紹介しましょう。BtoCとは違う点も、同じ点もあります。詳しく解説していきます。

適切なインフルエンサーを選ぶ

BtoB向けのインフルエンサーマーケティングといっても、何か目新しいことをすればいいということではありません。信頼性のある情報を求めているターゲットに、適切な方法で情報を届けることは同じです。もちろん有名人を起用したり、バズらせたりするだけが目的ではありません。

そのためインフルエンサー選びは慎重に行いましょう。自社のビジネス業界・分野に属し、多くのフォロワーを抱えていることは絶対条件です。また発信する情報に対して関連性や親和性があり、社会的な信頼を得られていることも忘れてはいけません。

競合他社のインフルエンサーも的確にリサーチ

インフルエンサーを選定する際は、関係部署にヒアリングすることも大切です。それぞれが発信したい内容は違いますので、それらをまとめると求めるインフルエンサーが浮き彫りになってくるはずです。

もちろん競合他社が起用しているインフルエンサーも的確にリサーチしておきましょう。どのような発信方法をするのか、どれくらいのフォロワーを持っているのか、どのようなキャンペーンに強いのか、といったことを把握しておくことで、自社のインフルエンサーマーケティングに活かしていくこともできます。

対象商品やサービスを理解してもらう一方、人柄も把握

BtoB向けのインフルエンサーマーケティングは、対象の商品やサービスを販売することが最終目的ではありません。良いところも改善すべきところも理解し、適切に情報を発信してもらうことが目的になります。もちろん社会的な信用を得ているトップインフルエンサーは、そうしたことも心得ているはずです。

インフルエンサーとして起用するまでには自社製品を提供して体験してもらい、理解を深めてもらう必要もあります。一方、接したときの対応やコメントへの反応などを見ながら、コミュニケーションを通じて人柄を確認することも必要です。

発信内容や方法はインフルエンサーにある程度お任せ

インフルエンサーマーケティングのポイントは、インフルエンサーとフォロワーの関係性の上に成り立っています。それを壊してしまうと、効果的に情報が伝わらない可能性があります。インフルエンサーに発信してほしい情報は企業としてたくさんありますが、それは最低限にして表現方法や発信する内容はインフルエンサーにある程度お任せしましょう。

フォロワーにとっても、インフルエンサーの発信内容や発信方法が普段と違えば違和感を感じてしまうものです。どこかに広告っぽさを感じてしまうと、どちらにとってもマイナスになってしまいます。

公平性を欠くステマはNG

インフルエンサーと企業の間に金銭のやりとりがあるのに、そのことを隠したまま商品やサービスについて有利なコメントを発信する行為はステルスマーケティング(ステマ)と言います。ユーザーを欺く宣伝行為で、近年は大きな問題になっています。

正確な情報を発信するために第三者の立場から意見をもらうというのがインフルエンサーマーケティングの本来の目的です。そのため、自主的にルールを設けて守るようにしましょう。ステルスマーケティングで言えば、下記のような注意点が挙げられます。

  • 金銭の授受がある場合は広告と明記する
  • 虚偽の情報を発信しない
  • 企業とインフルエンサーの関係性を明記する

現在の法律では即時に違法行為となる訳ではありません。しかしステマはユーザーを欺く行為として激しく糾弾される行為です。

インフルエンサーの発信や投稿が「ステマではないか?」といった情報があると、現代では一気に拡散されてしまいます。こうしたステマに関する情報が広まると、企業としてもインフルエンサーとしてもどちらも社会的な信用を失ってしまい、その後の活動に大きなダメージを受けることになってしまいます。

データを計測・分析し、成長の糧に

インフルエンサーマーケティングはすぐに成功か失敗かを判断するものではありません。改善点があれば修正し、より効果的な方法やシステムを探しながら新しいものにシフト、育成していくものです。

そのためにはインフルエンサーがビジネスにどう影響しているか、数字などのデータを的確に把握する必要があります。コンテンツのインプレッション数、いいねやコメントなどのエンゲージメント数、自社アカウントに移行した数といったデータを計り、適切に分析しましょう。

これがインフルエンサーの選定基準や、キャンペーンの方法や時期、期間、さらにインフルエンサーマーケティングの改善点を洗い出すことにつながり、BtoBビジネスを大きく加速させていくことにつながります。

まとめ:【BtoB企業必見】インフルエンサーマーケティングのアイデアと成功事例を解説

インフルエンサーマーケティングは、商品やサービスの新しい宣伝方法として知られていますが、それだけではありません。インフルエンサーを上手に活用することで、商品の改善に役立つこともあります。

新しい手法ですので未知な部分も多いのですが、インフルエンサーマーケティングを試行錯誤しながら活用していくことで、新しい道も拓けるはずです。

ぜひ参考にしてください。

Shopify experts(エキスパート)ならShopi Lab

監修者
佐藤沙知
佐藤沙知

shopi lab SNSコンサルタント

大手SNSマーケティング企業で、インフルエンサーマーケティング、SNSコンサル、SNS運用を手掛け、
現在アパレル、美容系など多くの企業へのコンサルタントとして活動中。

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