ECサイトを開設してみたけどユーザーが全然来ない。

ECサイトの売上が期待していたように上がらなくて困っている。

そんなお悩みを抱える人は少なくありません。

というのも、ECサイトの売上げアップには、様々な要素が複雑に絡み合っていていることが多く、するべきこともまた、とても多いからです。

そこで、ここでは、誰でも今すぐ実践できるECサイトの売上を確実に伸ばす10の施策をまとめました。

ECサイトの売上げアップにどうしたらいいのかわからないという方は、是非この続きをお読みください。

ECサイトの売上を伸ばすために重要な要素

ECサイトの売上げアップに一番大切なのは、ユーザーの目線に立って改善しつづけること。

ユーザーがいかにECサイト内を使いやすいと思えるか、商品やサービスをいかに購入しやすいと感じるかを追求しつづけることです。

なによりユーザーに、あなたのECサイトから商品を購入したい！と強く感じてもらう、感じさせることが大切になります。

ですから、ECサイトの売上アップを図る際には、何よりもユーザー目線を意識しなければなりません。

１. ECサイトの売上方程式とは？

ECサイトの売上は、次のようなとてもシンプルな方程式で成り立っています。

ECサイトの売上 ＝ 訪問数 × 購入率 × 客単価

この3つの要素をそれぞれ向上していけば、おのずと売上アップになります。

ですが、逆に『訪問数』『購入率』『客単価』のうち1つでもゼロの項目があれば売上はゼロ。

つまり、売上アップのためには、この3つをどれも減らさずにアップさせることが大切です。

訪問数

あなたのECサイトにユーザーが訪問したアクセス数です。

これはECサイトの売上アップ施策で最も重要な項目であり、常に意識しなければなりません。

いくらECサイトがキレイで機能性であったとしても、販売する商品やサービスの内容が良かったとしても、ECサイトのアクセスが根本的に少なければ、おのずと売上も上がらないからです。

最初にアクセス数ありきなので、ECサイトの売上アップのしたいのなら、まずは毎日の訪問数を意識しましょう。

購入率

アクセスしたユーザーが商品を購入した率です。

たとえば、あなたのECサイトにアクセスしたユーザー数が100で、そのうち商品購入が10件だと購入率は10％となります。

ECサイトの売上アップで、訪問数とともに重要なのは購入率です。

といいうのも、ECサイトのアクセスが多くても、商品やサービスの購入がされなかったら、これまた売上にはなりません。

なので、訪問数を上げると同時に、購入率も大事な指標として意識しておきましょう。

ちなみに、参考となる購入率は、

国内大手ECサイトの購入率 ： 0.8％～1.8％

1,000回のアクセスで8～18回の購入が目安です。

なので、あなたのECサイトの購入率が0.8％よりも低い場合は、購入率を改善の指標として優先させましょう。

具体的には、ECサイトのデザイン変更、購入方法の見直しなどがあります。

2. 客単価

ユーザーが1回の購入で使うお金の平均単価で、次のように計算します。

客単価 ＝ 総売上高 ÷ 購買した顧客数

いわゆる、ユーザー一人あたりの平均購買金額ですね。

客単価の向上は売上アップに直接つながりますから、訪問数と購入率は比較的良いのに売上が少ない場合は、客単価を意識する必要があります。

とはいえ、客単価のアップは『訪問数』『購入率』『客単価』のなかで最も難しい部分。

というのも、これといった施策やコツのようなものが少なく、綿密なユーザー分析や販売戦略が必要なのです。

ですから、『訪問数』『購入率』をアップさせるのに比べて時間も手間もかかるので、ECサイトの売上アップ施策としては、最後に回しても良いでしょう。

【ECサイトの売上アップ】集客を成功させる3つの施策

ECサイトを立ち上げても、ユーザーがサイトに訪問してくれなければ商品は売れません。

なので、まずはいかにECサイトへの訪問者数を増やしていくかが重要です。

具体的には次の3つの施策があります。

1. SEO対策

ECサイトを訪問する新規ユーザーのほとんどは、GoogleやYahoo!といった検索エンジン経由でやってきます。

なので、ユーザーが何かしらのカタチで検索した結果の上位に、あなたのECサイトを表示させることができれば、大量のアクセスを集められます。

そのような、検索結果の上位に表示させる施策をSEO（検索エンジン最適化）対策といいます。

これは、ユーザーが検索するキーワードを予想して、その内容を網羅するようなページやサイトづくりを施すというものです。

たとえば、

• キーワードをタイトルや見出しに入れる
• URLにユーザーが検索するキーワードを含める
• 商品ページのメタディスクリプションにキーワードをつかった概要説明を入れる

といったことが、基本的なSEO対策で、いずれもユーザーが検索するキーワードが重要となります。

また、SEO対策の鉄則として、「最も検索されやすいキーワードは競合ライバルが多く強い」ということを忘れてはいけません。

たとえば、『スマホ』というキーワードで検索をすると、Amazonや楽天など大手ECサイトが検索上位を独占しています。

ですが、『スマホ 安い』とか『スマホ おすすめ』といった2語以上のキーワードで検索すると、ブログやまとめサイトなどが上位にきます。

つまり、複数のキーワードを組み合わせると、検索エンジンでは上位表示を獲得しやすくなるのです。

このように、大手企業などの競合ひしめく強いキーワードで上位表示を狙う労力と手間よりも、2語3語の複合キーワードといった強いライバルの少ないところで上位を狙うのがSEO対策としては得策となります。

ただし、SEO対策は施してから効果が現れるまでに時間がかかるため、集客を急ぎたい場合には別の方法を考えなければなりません。

2. リスティング広告で集客する

ECサイトへのユーザー訪問数を急ぎたい場合は、広告費用はかかりますがインターネット広告を効率的に活用するという方法があります。

たとえば、ネットのリスティング広告というのがあります。

これは『検索連動型広告』といわれ、ユーザーが検索エンジンに入力したキーワードに、お金を払って自社の広告を上位表示させる仕組みです。

これだと、SEO対策よりも早く、キーワードで検索する商品に関心のあるユーザーアクセスを効率良く集客することができます。

また、リターゲティング広告といって、一度サイトに訪れたユーザーにのみ再度広告を表示させることもできます。

こうして、自社のECサイトから何らかの理由で一度離脱したユーザーを、再度広告を使って呼び戻すことも可能です。

3. キャンペーンを実施する

ECサイトのアクセス数をアップさせるために、自社企画のキャンペーンをして、新規ユーザーの周知と興味を集めるという方法です。

たとえば、

• 無料サンプルの配布
• プレゼントつきアンケートの実施
• お役立ち情報の無料冊子を配布

といったキャンペーンで新規ユーザーを集めてECサイトに登録してもらい、その後にメルマガ配信などでサイトへ誘導するというものです。

なお、キャンペーンには、アクセス数アップや、購入率や客単価アップを狙うというものが多いですが、新規開店セールなどで、自社の目玉商品をお安く提供するキャンペーンも効果的です。

また、キャンペーンでは下手に利益を出そうと考えずに、まず新規ユーザーを獲得することに注力し、新規ユーザーが後々の顧客としてリピーターとなってくれるよう施策をしていきましょう。

そうすれば、キャンペーンのコストは新規ユーザーを獲得するための有効な広告費になるからです。

【ECサイトの売上アップ】CVRを改善する4つの施策

CVRとは、Conversion Rate（コンバージョンレート）のこと。

ECサイトにアクセスしたユーザーのうち、どのくらいの人が『最終行動（ゴール）』に至ったかを示す数値で、コンバージョン率ともいいます。

ちなみに、ここでいうゴールとは、サイトを運営する企業によって異なりますが、ECサイトの最終行動は『商品購入』です。

つまり、ECサイトのCVRとは、「サイトに訪れたユーザーの何割が商品を購入したか？」を示す重要な数値で、ECサイトのコンバージョン率の計算方法は以下の計算式で求めます。

CVR ＝ 総コンバージョン数 ÷ ユーザーアクション数(アクセス数、クリック数など) ×100

たとえば、CVRの算出は、

【例1】

一日10,000PVの ECサイト商品ページで100個の商品が売れた場合のCVR

100個 ÷ 10,000PV × 100 ＝ 1%　∴CVR：1％

【例2】

一日100PVのECサイト商品ページで、3個の商品が売れた場合のCVR

3個 ÷ 100PV × 100 ＝ 3%　∴CVR：3％

【例1】では商品が100個売れていますが、実際のCVRは1%。

【例2】は商品が3個しか売れていませんが、CVRが3倍の3%。

この場合、【例2】のほうがCVRは高いので、あとはサイトを訪問するユーザー数を増やすだけで売り上げは伸びるという推測ができます。

このように、CVRでは実際の販売数ではなく、サイト訪問ユーザー数の何％が購入したか、を見ていくのがポイントです。

CVRが高いとなれば次の改善策が明確になり、ECサイトの売上アップ戦略が立てやすくなるからです。

なお、ECサイトの平均コンバージョン率は「平均で2～3％程度」

誰もが知る有名ブランドならCVRはもっと大きくなりますが、一般的な目安としては2～3％を指標としておきましょう。

逆にあなたのECサイトのCVRが2～3％を下回っているのであれば、早急に改善が必要だということです。

CVRを改善する4つの施策

ECサイトのCVRが低いときは、次の4つの施策を行いましょう。

1. ターゲット・キーワードを絞り込む

インターネットやスマホは世代を超えて普及していますから、ぼんやりとしたキーワードやターゲティングだとユーザーは反応が鈍くなっています。

なので、ECサイトにおいても、狙うべきターゲットやキーワードを具体的に絞り込み、ピンポイントでユーザーに訴求する工夫が必要です。

ターゲットやキーワードを絞り込むと、絶対数が少なくなると気後れしがちですが、逆に最適なユーザー層をECサイトに誘導でき、CVRが飛躍的に改善することが多いです。

2. ユーザー目線のサイトにする

ECサイトは商品がたくさん並んでいるので、ユーザーが行動しづらく迷いやすい傾向にあります。

このため、ユーザーが迷路に迷わないよう、導線設計には最も気を配らなければなりません。

ECサイトをキーワード検索で訪れるユーザーは、『買いたい！』というシンプルな欲求で行動しており、単純にサイト内の記事を読みに来たワケではないのです。

ですから、欲しい商品のページにスグたどり着けないと早々に離脱し、他のサイトに移ってしまいます。

このような、新規ユーザーの行動パターンをしっかり把握した上で、ユーザー目線で選びやすく買いやすい導線にすること。

たとえば、ユーザーがECサイト内で迷子になった時でもすぐにTOPページなどに戻れる工夫をするなど、ナビゲーションの位置であったりデザインや色に工夫することも大事です。

また、ECサイトでは、実店舗と違って商品を実際に手に取って確かめられませんから、購入の動機は画像が決め手となることがほとんどです。

なので、商品画像はいろいろな角度から撮影し、色合いや質感が商品そのもののイメージを的確に伝えられるような画像にしましょう。

このとき、商品を実際に使用している動画などを用いると、ユーザーにより分かりやすく購買意欲を高められます。

3. モバイル最適化

現在はスマホやタブレットがパソコンよりも普及しています。

なので、ECサイトに訪問してくれるユーザーも、PCよりもスマホやタブレットからのほうが多くなっているのが現状です。

したがって、ECサイトでの購入率もまた、PCよりもスマホやタブレットユーザーの方が高い傾向にあります。

ですから、スマホやタブレットに最適化したECサイトにすることは必須となります。

さらにはスマホやタブレットのユーザーが

• 文字の大きさが適切
• スクロールしやすい
• ボタンなどの誘導が視認しやすい

といった、新規ユーザー目線でも使いやすいECサイトにすることでCVRを向上させることができます。

4. 決済方法の簡素化とかご落ち防止対策

商品購入から代金決済までの流れをスムーズにすることは、とても重要です。

せっかく商品を購入しようとしたユーザーが、ECサイト内のさまざまなで購入を途中でやめてしまうこともあるからです。

たとえば、

• 送料が不明
• 送料が他のサイトよりも高い
• 商品購入にユーザー登録が必要

といったことはありませんか？

このような、ユーザーの購入を阻害する要因をていねいに取り除き、ユーザーがスムーズに商品購入できるように改善しましょう。

また、『かご落ち』とは、「カートに商品を入れるところまでは行ったのに購入しなかった」というユーザー行動のことで、このようなかご落ちを防ぐ方法としては「○○円以上は送料無料」といった、あといくらで送料無料になるかを的確に表示するなどがあります。

さらに、カートに商品を入れたままになっているユーザーに、一定時間経過後にお知らせメールを配信して購買喚起を促すなど、ユーザーに嫌われない程度に再度購入を促すのも方法の一つです。

【ECサイトの売上アップ】客単価をアップのための3つの施策

前出のとおり、客単価のアップは『訪問数』『購入率』『客単価』のなかで、最も難しい部分です。

具体的には、直接的なアプローチ方法であるクロスセルやアップセルなどや、長期的なアプローチ方法である顧客ユーザーを育ててファンになってもらう方法などがあります。

1. クロスセル・アップセル

クロスセルは、ある商品を購入したユーザーに対し、関連があるほかの商品購入を提案する。

たとえば、Amazonで商品を購入したとき、

『この商品を購入した人は次の商品も購入しています』

という感じで、関連商品やおすすめ商品などの名目で他の商品が表示されるといった感じです。

これは、ある商品を買い物カゴに入れたユーザーに他の関連商品を自動表示させることで、顧客が思わず買いたくなるような動機づけをするというもの。

ECサイトのクロスセルとしては、上記のようなレコメンドシステムとして多くで採用されて客単価のアップにつなげています。

また、アップセルとは、ある商品の購入したユーザーに対し、より高い商品の購入か同時に購入する数量の増加を提案する。

たとえば、ユーザーが購入したいと目星をつけている商品があったとしても、機能の優位性や使いやすさなどで高機種へと誘導し、どうせ買うなら性能が優れている方が良いと心変わりさせて商品を購入させるなどがそう。

他にも、『2つ目は○○%オフ』といった割引も、アップセル手法の一つです。

ECサイトにおいても、クロスセルと同じようにレコメンドシステムで提案したり、2つ以上買うとお得なキャンペーンなどで購買意欲を高めることができると客単価のアップにつながります。

2. 顧客のロイヤリティ向上

ロイヤリティとは、特定の権利を利用する利用者が、権利を持つ者に支払う対価のこと。

つまり、ECサイトの顧客ユーザーの価値を高めることで、長い目で見て客単価の向上にも繋げる方法です。

ユーザーがECサイトブランドのファンとなり、その場所で指名買いすることが習慣化すると、客単価はアップします。

たとえば、ディズニーランドは高額の入場料であっても、熱烈なファンによって高い集客率を誇っています。

このような顧客ユーザーのロイヤリティを高めるためには、丁寧なアフターフォローやお知らせなどで最適な維持関係を長く保つことが有効です。

3. 優良顧客へのキャンペーン

優良顧客とは、何度もリピートしてくれるユーザーや、特別なランクに位置づけられるプレミアム会員などといった最重要顧客のことをいいます。

これらのVIPユーザーは、ECサイトの売上において大きなウエイトを占めます。

ですから、VIPユーザーだけの特別なキャンペーンを実施することは、さらなる客単価アップ施策として非常に効果的。

前出の顧客のロイヤリティ向上とあわせ、顧客がさらなる優良顧客となってくれるステップはECサイトの運営次第で充分可能なのです。

このように、あなたのECサイトにおいて強化すべきポイントを的確に見出して改善することで、少しづつ客単価アップにつなげていきましょう。

月間予算別｜ECサイトの売上アップを目指す集客方法

一般的にECサイトの広告費は、売上目標の30％程度。

とされていますから、集客のための広告費が経営を圧迫しないよう、まずは目標売上の30％程度を広告予算の目安とすべきでしょう。

また、Web広告の種類別の目安となる１回当たりの予算は、

• リスティング広告：10万円
• SNS広告：10万円
• メール広告：30万円
• 動画広告：50万円（※動画制作費用込み）
• バナー広告：100万円
• アフィリエイト広告：100万円
• 記事広告：120万円

いずれも、検証・改善にかかる料金を含めた最低限必要な予算費用ですから、あとはあなたのECサイトの特性に合わせて予算配分をしていきましょう。

毎月30万円の広告予算がある場合

目標売上は月100万円程度となります。

まずは、前出の広告の中からあなたのECサイトのターゲット層に合った広告運用を、自社で模索しながら最適解を見つけ、売上拡大を目指すのが良いでしょう。

毎月100万円の広告予算がある場合

前出の月30万円の広告予算で月100万円の売上が達成できた次のフェーズです。

予算を3倍にして目標売上を月300万円にしていきましょう。

毎月500万円の広告予算がある場合

目標売上は月1500万円程度となります。

前出の月100万円の5倍ですから、新たな広告運用増やしていくか、今まで実績のある広告費をさらに厚くしていくフェーズです。

毎月1000万円の広告予算がある場合

目標売上は月3000万円程度となります。

このくらいまできたら、さらなる拡販に向け、広告代理店に運用をおまかせすることも検討すべきでしょう。

広告代理店に依頼する場合

広告代理店の費用目安は、広告費の20%。

なので、仮に広告費が100万円だったとしても代理店運用費の20万円となり、合計の広告予算は120万円というのが相場になります。

なお、Web広告の場合は代理店に頼めば絶対成功するという保証もありません。

というのも、多額の広告予算をかければ絶対に効果を得られるといった裏技などが、Web広告には存在しないからです。

むしろ、広告運営は、毎日細かく設定を調整していくのが一番重要です。

まとめ：今すぐ実践！ECサイトの売上を確実に伸ばす10の施策

ECサイトの売上を確実に伸ばす一番のコツは、EC担当者の経験やノウハウを積み上げることです。

他社が成功しているマーケティングの真似をしても必ず成功するわけではありません。各店舗様の商材や、ブランドイメージ等、様々な要因により、店舗様に適したマーケティング施策は異なります。

その為、失敗を恐れず、様々なマーケティング施策を行い、改善を重ね、売上を伸ばしていきましょう！