SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）が日常生活と密接に定着しつつある今、Eコマースという自社商品やサービスをネット上の独自運営サイト（ECサイト）で販売する仕組みづくりは必須になりつつあります。
そんなECサイトの集客や販売促進に、SNSを活用することは欠かせません。
今やSNSは若者の利用する場ではなく、ECサイトへの最適な集客手段となってきているからです。
なので、多くの企業がこぞってECサイトを構築し、SNSで集客をし、成功を納めています。
ですが、その一方で、「SNSからECサイトにうまく集客できていない」「集客にSNSをどう運用すれば良いのか模索中」といった悩みを抱える企業も決して少なくはありません。
そこで、ここでは、ECサイトの売り上げにつながるSNS活用事例と、SNSの理想的な運用についてまとめました。
いずれも、これからのECサイト売上げ構築に必須のコトばかりですから、この機会に知っておきましょう。
目次
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ECサイト集客・売上アップにSNSが重要な理由
それは、次の3つが顕著となってきているからです。
- ECサイト市場の拡大
- SNS利用者の増加
- SNSの情報を元に商品購入を決める消費者が増えている
ECサイト市場の拡大
ECサイト市場の売り上げは、毎年どんどん拡大し、とどまるところを知らない様相です。
ちなみに、日本のECサイトのB to C市場（企業⇒個人消費者）規模は、2019年の時点で19兆3,609億円。
これは前年比からみると7.65%の伸び率で、物販系分野、サービス系分野、デジタル系分野の3部門とも増加しています。
しかも、この傾向は一時的なものではなく、2010年から9年連続で右肩上がりの増加となっています。
また、B to B（企業⇒企業）ECサイトの市場規模も、352兆9,620億円（前年比2.5%増）で、こちらも毎年右肩上がりの増加です。
さらには、企業のECサイト販売化率も年々増加しています。
ですから、ECサイトで販売するチャネルを構築することが、今後の既存ビジネス展開において最重要になってきているということです。
引用元：令和元年度内外一体の経済成長戦略構築にかかる国際経済調査事業電子商取引に関する市場調査報告書（経済産業省）より
SNS利用者の増加
SNS利用者もまた、EC市場の拡大とともに増加の一途です。
日本でのSNS利用率は、2018年から2019年において、すべての年代（10代～80代）で利用者数が増加し、その利用率も拡大しています。
このように、SNSを利用するユーザー自体が年代を超えて増加し続けているのですから、ビジネスとしてSNSを活用しながら自社商品やサービスを販売することもまた、不可欠になりつつあります。
SNSの情報を元に商品購入を決める消費者が増えている
SNSの世代を超えた普及とともに、SNSの情報を元に商品購入を決める消費者もまた増加しています。
たとえば、
- ECサイトで商品を購入するときに口コミを確認してから決める
- 同じような商品やサービスのレビュー評価を比較して点数の高いものから選ぶ
- 口コミやレビュー数の多い意見を参考に決める
といった購買動向が当たり前になってきているということです。
また、コロナの影響もあって外出をせずにお買い物をするという生活スタイルも定着し、増加していることから、このような消費者動向は今後ますます増えていくことでしょう。
つまり、今後は、企業ECサイトを構築して商品やサービスを販売することは不可欠であり、その集客や売り上げアップの手段としてSNSを用いるという流れが主流だということです。
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ECサイト運営にSNSを活用するメリット
今後、企業でSNS活用をするしないは、ECサイト運営の成功を左右するといっても過言ではありません。
というのも、SNSを有効活用できるようになると、企業は次のようなメリットを得られるからです。
ECサイトへの集客効果
企業が公式のSNSアカウントを持って、SNS上で自社商品やサービスの情報を発信しつづけることは、SNS内で広告宣伝を続けることと一緒です。
つまり、今まで自社顧客でないSNSユーザーにも、自社の商品やサービスを認知してもらうチャンスを常に増やせるということ。また、SNS内で大きな影響力をもつ「インフルエンサー」などに自社の商品やサービスを紹介・拡散されれば、その効果は絶大。何をしなくとも、一瞬でSNS内に広まります。
特に若い世代は、SNS検索で食べ物やファッション情報を収集するのが当たり前になっていますから、SNSでの情報発信は企業の集客手段としてかなり有効です。
顧客の囲い込みと新規顧客の開拓
SNSで情報発信をし、キャンペーン企画などでファン化をして、新たなフォロワーとなってくれれば、それはもう立派な顧客です。
そのような顧客限定のお得な情報を発信したりすれば、さらに囲い込みができます。
また、フォロワー数が増えれば増えるほど企業の信頼度がアップし、その数字が新規顧客の獲得に自然とつながるというのもSNSのメリットです。
コアな顧客をつくれる
SNSは顧客とダイレクトにコミュニケーションを取ることもできますから、顧客との接点がとても強くなります。
その結果、強力なファンになってくれるのです。
コアな顧客は、自ら商品を購入するだけでなく、UGC（ユーザー生成コンテンツ）投稿を積極的にし、自らのフォロワーにシェアをして新たな顧客を呼び込んでくれます。
企業ブランディングの構築
企業のSNSの公式アカウントでユーザーに向けた情報発信を定常的につづければ、商品やサービスの広告効果だけでなく良好な企業ブランディングを構築することができます。
今のSNSで多くのファンやフォロワーを獲得することは、それだけSNS内で信用・評価されている証となりますから、そのアカウントを運用する企業自体も信用を勝ち取ることができるのです。
以上のようなことを、すべて無料で行えるのがSNSですから、企業のECサイト運営にSNSを活用することは、今や必須といえるでしょう。
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ECサイトの集客にSNSを活用する方法
新規顧客を獲得するには、SNSをうまく活用することが求められます。
ただし、どのように活用すればいいのか分からない方もいるはずです。
SNSを活用する方法には、次のようなものがあります。
- インフルエンサーを活用する
- SNSで広告を配信する
- SNSの検索機能を工夫する
- SNS上にUGCを増やす
- ショッピング機能を導入する
- フォロワー対応を徹底する
- ライブ配信を定期的に実施する
それぞれの特徴を確認していきましょう。
方法①インフルエンサーを活用する
特定分野で影響力のあるインフルエンサーを活用して商品の魅力を伝える方法があります。インフルエンサーのファンに効果的に情報発信できるので、新規顧客として取り込める可能性があります。また、ファンが商品を購入しなくても商品情報がSNS上で一気に拡散することも多いです。投稿を見たユーザーが商品を購入してくれることも期待できます。
ただ一方で、インフルエンサーの選び方を間違えると企業が思い描いていた効果が出ないこともあるので、人選は注意して行わなければいけません。一般的には、フォロワー数で良し悪しを判断する企業も少なくありません。インフルエンサーを決める上でフォロワー数の多さは指標になりますが、ファンと深い信頼関係が築けているかどうかは別の話です。
例えば、インフルエンサーが投稿したコンテンツに対していいね数やコメント数がどのくらいあるのかを確認するのもひとつの方法です。特定分野におけるインフルエンサーの立ち位置、過去の実績があるならそれらを確認するのもいいですね。フォロワー数だけでは測れない部分もあるので、総合的に判断してインフルエンサーを選びましょう。
方法②SNSで広告を配信する
SNSを運営しているなら、積極的に広告配信してみましょう。近年は、インスタグラムやフェイスブック、ツイッターなど多くのSNSでは広告を配信できます。SNSはそれぞれ強みが異なるので、自社商品との相性や発信したい情報によって使い分けられれば期待以上の効果が出ることもあります。
例えば、インスタグラムは写真や動画をメインとするビジュアルコミュニケーションを得意としています。視覚的な情報を発信した時には、インスタグラムの活用がおすすめです。
また、ある調査によるとユーザーの年齢層は10～20代が半数以上で、年々増加傾向にあります。ターゲットが若年層であるなら、インスタグラムとの相性が抜群です。
ツィッターは、リアルタイムでのテキストコミュニケーションを得意としています。フォロワーがツイートすることで、不特定多数の人に情報を発信できるので一気に拡散できる魅力があります。ユーザーは幅広く平均年齢は35歳ですが、10～20代が約7割を占めているのが現状です。
方法③SNSの検索機能を工夫する
SNS上には多くの情報で溢れているので、自社ブランドを見つけてもらわなければいけません。
そこで押さえておきたいのが、SNSの検索対策です。例えば、アカウント名を工夫してユーザーが検索したときに見つけやすい工夫をする必要があります。特に、ブランドを立ち上げたばかりの頃は、ブランドと商品が直結していないことも多いです。
また、商品やブランドの口コミをSNS上で増やす工夫も必要です。ユーザーの中には、商品を購入したことがある人の口コミを見て購入するか決める方もいます。悪い意見が多かったり逆にまったく口コミが無かったりすると、人気がないと判断されてしまいます。口コミを探すユーザーを取り込むために商品やブランドの口コミを増やしましょう。
方法④SNS上にUGCを増やす
User Generated Contentと呼ばれるUGCを増やす施策も考える必要があります。UGCとは、一般ユーザーによって作られたコンテンツのことです。企業とは違った視点でコンテンツが作られており、ユーザーは生の声を知ることができます。SNSで広告を配信するメリットは多くありますが、中には一方的な押し付けと感じる消費者も多いです。
企業目線で作られた広告コンテンツではなく、消費者目線で作られたUGCは信頼できるコンテンツとして重要な立ち位置にあります。多くのユーザーが作成したUGCを見て自社商品を購入してくれるユーザーが増える可能性も十分考えられます。
また、通常コンテンツを作るときは手間や時間がかかりますが、UGCを増やすことでコストを抑えつつ魅力的なコンテンツをSNS上で増やすことができます。場合によっては、悪い意見が出てくるかもしれませんが、それはリアルな声です。その声を書品に反映できれば、より良い商品を提供できます。
方法⑤ショッピング機能を導入する
成功しているD2Cブランドの共通点として、ショッピング機能を活用していることがあります。
ショッピング機能とは、投稿内に商品名と値段のタグを貼り付けられる機能のことです。
ユーザーはインスタグラムを離脱しなくても、SNS上から直接ECサイトに移行できて商品情報を確認できます。
ユーザーの手間が省けるので、購入に繋がる可能性も高くなります。売上向上の期待も高まるため、企業にとってもメリットが大きいです。ただ、ショッピング機能を利用するには、一般アカウントからビジネスアカウントに切り替えなければいけません。また、表示したい商品をフェイスブックのカタログへの追加も必要になります。
方法⑥フォロワー対応を徹底する
SNSを通してユーザーから問い合わせが届くこともあります。このような場合は、ユーザーからの質問に答えてエンゲージメントを高めましょう。ユーザーの質問が解消されれば、商品購入を決断してくれる可能性も高まります。また、「自分の質問に答えてくれた！」といった感じでユーザーは、ブランドに良い印象を持ってくれることもあります。
また、自社商品に対して良い口コミを投稿してくれたユーザーには、そのコンテンツをシェアするのもいいですね。ユーザーは「自分の投稿をシェアしてくれた！」と感じて、ブランドに対してより親近感を持ってくれるはずです。SNS上で顧客と良い信頼関係を築けるようになるので、リピート率が上がり長期的な売上拡大にも繋がるでしょう。
方法⑦ライブ配信を定期的に実施する
SNSでは、リアルタイムでコミュニケーションを取れるライブ配信機能があります。
ライブ配信中はユーザーからの質問を受け付けられるので、その場で回答することが可能です。これにより、ライブ配信を視聴していた顧客をファン化させたり信頼度を向上させたりして購買促進に繋げられます。
また、ライブ配信にインフルエンサーに出演してもらい特別感を演出するのも方法です。インフルエンサーのファンにも情報を発信できるので、新たな顧客を増やせる可能性もあります。平日であれば仕事終わる19時以降、土日は日中の視聴者が多いと言われています。ターゲットのライフスタイルを踏まえて配信日時を決めましょう。
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ECサイト集客にSNSを活用するコツ
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ECサイト集客にSNSを活用するコツは、以下の3つです。
- ターゲット層に合わせたSNSを選ぶ
- SNSの特性に沿ったコンテンツを作成する
- ユーザーとの関係性を深める
ターゲット層に合わせたSNSを選ぶ
SNSは多種多様なユーザーが利用していますが、それぞれの特徴や嗜好によって、より適したSNSを選択しましょう。
例えば、若い女性に人気のあるインスタグラムやピンタレストは、ファッションやコスメなどのビジュアル重視の商品を販売するECサイトに向いています。
ビジネス関連の情報を求めるユーザーが多いLinkedInやTwitterは、BtoBのサービスや教育・コンサルティングなどの知的な商品を販売するECサイトに適しています。
ターゲット層の傾向やニーズを分析し、最も効果的なSNSを選ぶことが重要です。
SNSの特性に沿ったコンテンツを作成する
ユーザーとのコミュニケーションや信頼関係の構築にも役立つのがコンテンツです。
例でみてみると、インスタグラムやピンタレストは画像や動画が主体のため、美しい写真や魅力的な動画でユーザーの興味を引きます。
LinkedInやTwitterはテキストが中心のため、有益な情報や知識を提供することでユーザーの信頼を得ることが可能です。SNSではリアルタイム性やトレンド性も重要であり、時事ネタや季節ネタなどを取り入れることで話題性を高められます。
ユーザーとの関係性を深める
SNSは単方向の発信だけではなく、双方向の交流ができるため、ユーザーとの関係性を深めることが集客につながります。
ユーザーからのコメントや質問に返信することで対話を促進したり、ユーザーの投稿にいいねやコメントをすることで関心をこちらに集められます。
また、ユーザーに参加してもらえるようなキャンペーンやコンテストなどを企画することでエンゲージメントを高めたり、口コミや紹介を促すような仕組みを作ることで拡散力を高めたりすることも有効です。
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ECサイト売上につながるSNS活用事例
それぞれのSNSの特性をうまく見極め、自社ECサイトの売上につなげている活用事例をご紹介します。
ニトリ：@nitori_official
家具やインテリア商品を販売するニトリは、Instagram運用で自社ECサイトの集客を行い、フォロワー数123.8万人(2021年7月現在)と人気のアカウントになっています。
ニトリはInstagramのショッピング機能を有効活用し、自社ECサイトにユーザーを上手に導いています。
イトーヨーカドー：＠itoyokado
イトーヨーカドーはFacebookページを活用し、おすすめの新商品情報やキャンペーンを積極的に配信しています。
特に、ネット通販限定の商品を配信することで、ECサイトに誘導している点は参考となります。
ユニクロ：＠UNIQLO_JP
ユニクロはTwitterを活用し、季節ごとの最新ファッションやアイテム情報を発信し、自社ECサイトへ上手に誘導しています。
楽天市場：LINE ID: @rakutenichiba
大手ECモール「楽天市場」は、LINEを活用して自社ECサイトに集客をしています。
お買い物パンダを利用した誘導は、多くのLINE利用者に認知され利用されている活用事例です。
WEGO：@wego_official
ティーン向けファッションブランドのWEGOは、TikTokを活用し自社ECサイトへの集客をしています。
TikTokの特性を生かした自社ファッションの投稿で、多くのTikTokユーザーから人気を集めている活用事例です。
バンダイ：バンダイ公式チャンネル
大手玩具メーカーのバンダイはYouTubeを活用し自社ECサイトへ集客しています。
更新頻度が高いのが特徴で、多い時は1日数本の動画投稿でユーザー集客からECサイトへと誘導しています。
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ECサイト集客にSNSを活用する際の注意点
SNSを活用して自社ECサイトに集客をするときは、次の点に注意してください。
効果が出るまで時間はかかる
SNSのプラットフォームにもよりますが、一定の集客効果を得るためには、それなりの準備期間が必要です。
最初は自社アカウントの「フォロワー」といったファンを一定数まで地道に増やすことからはじめなければなりませんから、時間はかかるという覚悟は必要です。
定期的な投稿が必要となる
SNSを運用するときは、投稿を常に続けることが最重要です。
自社アカウントでの投稿数は多ければ多いほど、企業認知度の向上につながるからです。
ですから、比較的気軽に更新するコンテンツと、クオリティを追求したコンテンツの2本柱で、つねに投稿を更新し、新しいコンテンツを投入しつづけなければなりません。
炎上には細心の注意を払う
SNSには拡散性があるので、間違った情報や不適切な内容もまたたく間に拡がります。
その結果、批判的なコメントを大量にされる「炎上」には要注意。
企業ブランドを一瞬にして失うことにもなりかねないからです。
なので、投稿前には「炎上」を防ぐための予防対策も必要です。
最適なSNSを見極める
SNSにはそれぞれ特性があり、どれもユーザーのカラーが違います。
自社がターゲットとするユーザー層を絞り込み、そのユーザーが最も利用しているSNSを活用するようにしましょう。
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まとめ：SNS活用はECサイトに必須！？売上を上げる活用方法や事例を徹底解説
以上が、ECサイトの売上につながるSNSの活用事例まとめです。
SNSは投稿や広告を有効に行うことで、自社商品やサービスのECサイトを広く知らしめることもでき、ひいては自社ブランドの認知度向上にもつなげられます。自社のECサイトを多くの人に知ってもらうためにも、SNSを有効利用して売上げアップを目指しましょう。
また、ECサイトのビジネスモデルに関してはこちらの記事でも詳しく解説されています。合わせてご確認ください。
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