アパレル業界必見！ライブコマースで売上を伸ばす5つのコツ

近年、アパレル業界でブランドの認知度を高め、売上を伸ばすための新たな販売チャネルとして注目を集めているのがライブコマースです。リアルタイムで商品を紹介しながら販売できるライブコマースは、商品の質感や着こなしを詳細に伝えられるため、従来のECサイトでは難しかった「試着」の代わりになると多くのブランドが導入を進めています。

しかし、「ライブコマースを始めたけれど、思うように売上が伸びない」「どうすれば効果的に活用できるのか分からない」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。

この記事では、アパレル業界でライブコマースが注目される理由から、成功している企業の事例、そして売上を伸ばすための5つのポイントまでを詳しく解説します。ライブコマースを成功させたいと考えているアパレル企業の担当者の方、ぜひ参考にしてください。 

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アパレル業界でライブコマースが注目される理由

なぜアパレル業界でライブコマースが注目されているのでしょうか？その理由は大きく5つあります。

商品の質感や着こなしを詳細に紹介できるからです。写真や文章だけでは伝わりにくい素材感や、実際に着用したときのシルエットをリアルタイムで見せることができます。

視聴者とリアルタイムでコミュニケーションを取りながら、疑問をその場で解消できることも大きな魅力です。「このサイズ感はどうですか？」「他の色はありますか？」といった質問にすぐに答えられるため、購入の不安を取り除けます。

さらに、購買意欲が高まったらそのままスムーズに購入してもらえるのもライブコマースの強みです。視聴中に「欲しい！」と思ったら、数クリックで購入できる導線を用意できます。

そして何より、ブランドや企業のファン化を促進できることが重要です。定期的な配信で視聴者との関係性を深め、単なる顧客以上の「ファン」を作り出せます。

最後に、季節のコレクションなどのPRと絡めてブランド訴求ができる点も見逃せません。新作発表会のようなイベント性を持たせることで、ブランドの世界観を効果的に伝えられます。

これらの理由から、アパレル業界とライブコマースは非常に相性が良いと言えるのです。 

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アパレル業界のライブコマース成功事例5選

実際にライブコマースで成功を収めているアパレル企業の事例を見ていきましょう。これらの事例から、自社のライブコマース戦略に活かせるヒントが見つかるはずです。 

マガシーク

国内最大級のファッション通販サイト「マガシーク」は、公式LINEアカウントとライブコマース配信サービス「Tig LIVE」を連携させた戦略で成功しています。1,500を超えるブランドを取り扱う強みを活かし、多彩な商品を紹介しています。

特徴的なのは、配信画面内に商品ページへのリンクを設定し、視聴から購入までの導線をシームレスに構築している点です。視聴者がすぐに購入できる環境を整えることで、購買率の向上に成功しています。 

ベイクルーズ

独自の世界観を持つブランドを多数展開する「ベイクルーズ」は、2020年から自社ECサイトにライブコマースを導入しました。

彼らの成功の秘訣は、店頭でファッションアドバイザーとして活躍しているスタッフやバイヤーを配信者として起用している点にあります。豊富な商品知識を持つスタッフが出演することで、視聴者の疑問に的確に答えられる体制を整えています。

この戦略により、平均60点ほどの商品が購入されるだけでなく、出演しているスタッフ自身にファンがついたケースも報告されています。人と人とのつながりを大切にする姿勢が、ブランドへの信頼感を高めているのです。 

ユナイテッドアローズ

セレクトショップの「ユナイテッドアローズ」は、自社ECサイト「ユナイテッドアローズオンラインストア」で「STYLING GUIDE」というライブコマースを展開しています。

「気分があがる！秋のお仕事服まとめ」「お仕事も休日も！オルマイと過ごす1週間」など、ビジネスパーソンをターゲットとした配信テーマが特徴です。視聴者の日常生活に寄り添ったテーマ設定が、共感を生み出しています。

また、体型カバーの方法やシューズ・小物との組み合わせ方なども丁寧に紹介しており、視聴者目線を徹底しています。単に商品を売るだけでなく、視聴者のファッションの悩みを解決するという姿勢が支持されています。 

シップス

大人向けの衣服や小物を販売するセレクトショップ「シップス」は、2020年にライブコマース「SHIPS SHOPPING TV」を開始しました。

シップスの特徴は、インフルエンサーを起用せず、ショップのスタッフが商品やコーディネートを紹介している点です。「6月におすすめのトップス特集」「梅雨のファッション対策」など、季節ごとの着こなしを多く紹介しています。

他社ブランドを取り入れたコーディネート方法を説明する回もあり、視聴者からの支持を集めています。単一ブランドの商品だけでなく、様々なブランドを組み合わせたスタイリング提案は、セレクトショップならではの強みを活かした戦略と言えるでしょう。 

ユニクロ

世界的に評価の高いファッションブランド「ユニクロ」は、「UNIQLO LIVE STATION」として精力的にライブコマースを実施しています。

身長が異なるスタッフを複数人登場させ、それぞれの身長に合ったサイズやコーディネート例を紹介するなど、視聴者の多様なニーズに応える工夫をしています。「骨格タイプ診断別 絶対に合う神ワンピース」「梅雨も猛暑も快適に、スタッフおすすめ10選」など、視聴者目線や季節性を重視したテーマ設定も特徴です。

ユニクロのライブコマースは、商品の機能性や着心地の良さを伝えることに重点を置いており、ブランドの強みを最大限に活かした内容になっています。 

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アパレル業界のライブコマースを成功させる5つのポイント

ここからは、アパレル業界でライブコマースを成功させるための5つの重要なポイントを解説します。これらのポイントを押さえることで、効果的なライブコマースの実施が可能になります。 

ポイント1：ターゲットにあわせて企画・配信者を決定する

ライブコマースの成功には、ターゲットを明確にし、そのターゲットに刺さる企画と配信者を選定することが重要です。ターゲットが定まらないまま企画や配信者を決めても、視聴者の心に響かない可能性が高いからです。

例えば、「フェミニンなファッションが好きな20代女性向け」のアパレルブランドであれば、「気分が上がるお仕事服特集」「骨格タイプ別 スタイルアップが叶うコーディネート」といったテーマが効果的です。

配信者選びも重要です。視聴者の中には「好きなインフルエンサーが配信しているから購入する」という方もいれば、「話の信頼性を重視したいので、アパレルスタッフに紹介してほしい」という方もいます。ターゲットの嗜好を理解し、最適な配信者を選びましょう。

まずはターゲットを正確に定め、そのターゲットに刺さる内容をSNSなどで調査してみることをおすすめします。 

ポイント2：ユーザー目線で商品の質感や着こなしを丁寧に紹介する

自社の伝えたいことよりも、ユーザー目線で商品の質感や着こなしを紹介することを重視しましょう。ユーザーにとって大切なのは「自分が着用したときに合うかどうか」だからです。

カメラの距離や照明の当て方を工夫し、生地の質感がわかるようにすることが重要です。また、アパレルスタッフやファッション系インフルエンサーを起用し、テーマに合った着こなしを紹介するのも効果的です。

さらに、「メーカーが商品にこだわったことで、ユーザーにどんなメリットがあるか」まで説明できれば、購買意欲を後押ししやすくなります。例えば、「この素材は吸湿性に優れているので、蒸し暑い日でも快適に過ごせます」といった具体的なメリットを伝えましょう。 

ポイント3：ユーザーとのやりとりに時間を割く

ライブコマースの大きな魅力は、視聴者とリアルタイムでコミュニケーションが取れる点です。配信時間には限りがありますが、できるだけユーザーとのやりとりに時間を割きましょう。

商品を説明している間も、ユーザーのコメントを必ずチェックしましょう。「152cmだと長いですか？」「お腹が気になっている人でも安心ですね」などコメントがあれば、すばやく反応することが大切です。

あるアパレルブランドのライブコマース担当者は、こう語っています。「最初は商品説明に時間をかけていましたが、視聴者のコメントに丁寧に答えるようにしたところ、購入率が1.5倍に上がりました。質問に答えることで不安が解消され、購入の後押しになるんです」

ライブコマースは、配信者の対応によって視聴者からの信頼感が大きく変わります。親切に受け答えしてもらえたかは、信用してもらううえで重要なポイントです。視聴者に最高の体験を届けるためにも、ユーザーとの丁寧なやり取りを心がけましょう。 

ポイント4：データを分析して効果を検証する

ライブ配信後は、視聴者データの分析と効果検証をすることも欠かせません。「どのような点が視聴者に刺さったのか」を理解することで、配信のクオリティを保ちつつ、ユーザーに価値を提供しやすくなります。

分析に用いるデータには、視聴者数、リアクション数、コメント内容、離脱率、CV率（コンバージョン率）などがあります。例えば、配信中に最もリアクション数が多かった部分を調べることで、どのような商品やトークに視聴者が反応したのかがわかります。

あるアパレルブランドでは、データ分析の結果、「商品の機能性よりも、実際の着用感や組み合わせ方の紹介に視聴者が反応している」ことがわかり、配信内容を見直したところ、購入率が向上したそうです。

継続的なデータ分析と改善が、ライブコマースの成功には不可欠です。 

ポイント5：アーカイブを残していつでも視聴・購入できるようにする

ライブ配信は一過性のものと思われがちですが、アーカイブとして残しておくことで、さらなる効果が期待できます。リアルタイムで参加できなかったユーザーや、購入を検討中のユーザーにもアプローチできるからです。

特にライブコマースは、当日の購入だけでなくアーカイブを視聴した人からの購入が多いのも特徴です。「購入しようか迷っている人」に届ける形でサイトにアーカイブを設置することで、売上を最大化できる可能性があります。

アーカイブ動画は、以下のようなユーザーに効果的です。

• リアルタイムで参加できないが、配信内容に興味がある
• リアルタイムでは商品の説明を聞くだけにして、じっくり検討したい
• 購入したあとに質問の回答を確認したい

アーカイブ動画をショート動画に編集して、SNSで拡散するという活用方法も効果的です。特に印象的なシーンや商品の魅力が伝わるポイントを短く編集することで、新たな視聴者の獲得にもつながります。 

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ライブコマースの始め方

ライブコマースを始めるには、以下の7つのステップを踏むことをおすすめします。 

ステップ1：ターゲットと配信の目的を明確化する

まずは、どのようなユーザーに向けて配信するのか、その目的は何かを明確にしましょう。「20代後半〜30代前半の働く女性に向けて、新作アイテムの認知度を高める」「40代女性に向けて、セール商品の購入を促進する」など、具体的に設定することが重要です。 

ステップ2：配信内容を決める

ターゲットと目的が決まったら、具体的な配信内容を考えましょう。「春の新作コレクション紹介」「梅雨対策アイテム特集」「骨格タイプ別コーディネート提案」など、視聴者にとって価値のあるテーマを設定します。 

ステップ3：配信するツールを決める

ライブコマースを配信するツールを選びましょう。Instagram LiveやYouTube Live、専用のライブコマースプラットフォームなど、様々な選択肢があります。自社の規模や目的に合わせて最適なツールを選びましょう。

特に「Tig LIVE」のようなライブコマース専用のプラットフォームは、商品購入までの導線がスムーズで、データ分析機能も充実しているため、効果的なライブコマースの実施が可能です。 

ステップ4：配信者を決める

配信者は、ライブコマースの成功に大きく影響します。商品知識が豊富なスタッフ、親しみやすいトークができるインフルエンサー、ブランドの世界観を体現できるモデルなど、目的に合わせて最適な人材を選びましょう。

また、配信者の役割や振る舞いを明確にすることも重要です。「商品を着用し、着心地などを説明する」人と、「コメントを読み上げて反応を返す」人を分けるなど、役割分担を明確にしましょう。 

ステップ5：撮影場所・機材を用意する

撮影場所は、ブランドの世界観が伝わる空間を選びましょう。店舗内、オフィス、スタジオなど、目的に合わせて選択します。また、スマートフォン、三脚、照明機材、マイクなど、必要な機材も準備しましょう。

特に重要なのは、安定した通信環境です。5G回線や強度の強いWi-Fi回線など、安定した通信環境のもとで実施しましょう。画面が黒落ちして肝心の商品を見ることができなかったり、読み込み不良により配信が継続できなかったりすると、視聴者に離脱される恐れがあります。 

ステップ6：告知して集客する

ライブ配信の日時が決まったら、SNSやメールマガジン、自社サイトなどで積極的に告知しましょう。配信内容の魅力や特典（ライブ視聴者限定クーポンなど）を伝えることで、集客効果が高まります。 

ステップ7：リハーサルを実施する

本番前には必ずリハーサルを行いましょう。商品の紹介順序、トークの流れ、カメラワーク、照明の当て方など、細かい点までチェックします。また、通信環境のテストも忘れずに行いましょう。

リハーサルを行うことで、本番でのトラブルを最小限に抑えられます。また、配信者の緊張も和らぎ、自然な進行が可能になります。 

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まとめ：アパレル業界とライブコマースは相性抜群

ライブコマースはライブ配信をしながら商品を販売するため、質感や着こなしが重要なアパレル業界と相性がよい販売方法です。アパレル業界ではライブコマースに成功しているブランドも多く、今後も参入する企業は増加すると考えられます。

アパレル業界でライブコマースを成功させるためには、以下の5つのポイントを押さえることが重要です。

• ターゲットにあわせて企画・配信者を決定する
• ユーザー目線で商品の質感や着こなしを丁寧に紹介する
• ユーザーとのやりとりに時間を割く
• データを分析して効果を検証する
• アーカイブを残していつでも視聴・購入できるようにする

これらのポイントを押さえつつ、継続的に配信を行うことで、ブランドの認知度向上や売上アップにつながるでしょう。

ライブコマースは一朝一夕で成功するものではありません。しかし、ユーザーとのコミュニケーションを重視し、データを分析しながら改善を続けることで、クオリティの高いライブコマースを実現できます。

アパレル業界の皆さん、ぜひライブコマースを活用して、新たな販売チャネルを開拓してみてはいかがでしょうか。

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