D2Cとは、EC市場の拡大で注目されているビジネスモデルのひとつです。
しかしD2Cを形だけ整えてリリースしても、収益が伴わないケースがあります。それはD2Cが成功する鍵はマーケティングにもあるからです。
そこで今回の記事では、D2Cマーケティングが成功するポイントと、SNSの活用事例を紹介していきます。
目次
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D2Cとは？
「D2C」とは「Direct to Customer」を略した言葉で、自社のECサイトで直接消費者に商品を販売するビジネスモデルを指します。2010年ごろにアメリカで登場したもので、主にファッションビジネス界に広がっていきました。
しかし現在では、日用品や家具、電化製品などあらゆる業種に広がっています。それは下記のようなメリットがあるからです。
より良い商品開発につなげることができる
B2C（Business to Consumer）などの一般的な販売スタイルでは、小売店を経由して商品を販売しています。
この販売スタイルの場合、企業と消費者の間に小売店が入るため、企業はその商品を「どのような人」が「どのような目的」で購入したのか、見えにくくなっています。
これに対して、D2Cは自社のECサイトを通じて消費者と直接取り引きをすることができます。
またECモールなどのショッピングサイトに出店するよりも、自社のECサイトの方が自由度は高いのが特徴です。
そのためECサイトで商品を販売をすることで、利用者の属性はもちろん購入履歴など自社が欲しいさまざまな情報を手にすることもできます。
こうした情報を分析することで、商品をブラッシュアップしたり、消費者を意識した商品開発などができるのです。
消費者からファンに育てることができる
D2CとECモールとの違いのひとつは、企業と消費者の関係性です。
ECモールでは売り手と買い手は反対側の位置にいますが、D2Cでは消費者を企業の仲間（コミュニティ）と捉えることもできます。
程度の差はありますが、ECサイトを訪問する消費者は商品や企業に興味を持っていると想定できます。
そして、ECサイトの構成や展開次第で、愛着を持つ仲間にすることもできるのです。
つまり、ただ商品を購入するために訪問した消費者から、リピーター、ファン、コアなファンへと育てていけるのです。さらには、影響力のあるインフルエンサーとして情報拡散の役目を担ってもらうことも可能です。
商品の高品質化および低価格化につながる
B2CやECサイトでは中間マージンが発生するため、売り手は利益を得るためにどうしても商品の価格を高めに設定する必要があります。
しかしD2Cでは中間業者がいないため、その分の費用がかかりません。
そのため、同じ商品でも低価格で提供できるほか、余剰費用を活用して商品の品質を上げたり、付加価値をつけたり、さらなる商品開発ができるようになるのです。
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D2Cマーケティングが注目されている背景とデータ
D2Cマーケティングが注目されているのは、まずその舞台となるEC市場が急拡大を遂げていることが根底にあります。
経済産業省商務情報政策局情報経済課が2019年5月に発表した「平成 30 年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備 （電子商取引に関する市場調査）」によると、ECの市場規模は2010年に7兆7,880億円だったのが、2018年には17兆9,845億円となっています。つまり8年間で、2倍以上の規模に成長しているのです。
また、スマートフォン経由の物販は2015年の27.4％から、2018年には39.3％となっており、スマートフォンでの購入が増えていることも分かります。
これに付随してD2Cの主要なターゲットであるミレニアル世代の顕在化も、D2Cマーケティングが注目されているひとつの要因として挙げられます。
SNSを使いこなし、ECショッピングを頻繁にするミレニアル世代をはじめとする消費者に商品やサービスを購入してもらうには、どのようなものやサービスを求めているのか、データを集めることが重要です。
そしてそれらのデータは、D2Cマーケティングを活用することによってより集めやすくなるのです。
次から詳しく見てみましょう。
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SNSの進化で企業と消費者の距離が近くなった
SNSが普及していないころは企業と消費者の接点は少なく、消費者の意見が商品に反映されることはあまりありませんでした。
しかしSNSの進化で、企業と消費者が直接的なコミュニケーションをすることも可能になりました。
そのため独自のマーケティングを行うことで、利用者の反応を把握することができるようになったのです。
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ミレニアル世代の嗜好が分かりやすくなった
ECショッピングが一般化しているミレニアル世代が増えていることで、何を求めているのかが分かりやすくなっています。ECショッピングでは購入履歴が残るのはもちろん、SNSを介して気軽に感想や意見を発信しているからです。
そのためSNSマーケティングをすることで、商品やブランドに対する意見がすぐに得られることができるのです。分かりやすく流れを追うと次のようになります。
- ECショッピングが発達したことで、主にミレニアル世代が商品を購入するようになった。
- 商品を購入する際の購入履歴から嗜好性や消費行動が明らかになった。
- 商品に対する感想や意見、クレームなどをSNSで発信するようになった。
- それらの意見を集めて分析することで、どのような商品が売れるのか予測できるようになった。
こうして商品やブランドについての意見や感想を集めるために、D2Cマーケティングの活用が注目されているのです。
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D2Cマーケティングを成功に導くポイント
これまで紹介してきたように、D2Cが成功するためにはマーケティングの活用が欠かせません。
そのためのポイントはどこにあるのか、この項目で解説していきましょう。
ブランド力や商品力を強化する
まずは自社のブランドや商品力を強化する必要があります。
どれほどマーケティングが成功しても、ブランドや商品に魅力がなければビジネスにはつながりません。ECサイトを訪れたとしても購入してもらえませんし、2度目や3度目の購入に結びつかないのです。
反対にネガティブな評価が広がってしまう危険もあります。
共感を獲得する
SNSを利用する際の「いいね」のやり取りで代表されるように、ミレニアル世代は「共感」や「シェア」に対して積極的です。
テレビを見ながらその感想をSNSで発信したり、購入した商品や作ったお弁当、食べた食品の写真をSNSで公開して、「いいね」をもらうことで喜ぶ人も多いものです。
D2Cでも消費者からの「共感」を得ることが重要です。
それは共感して、さらにそれが何度も重なることで、愛着に変わっていくからです。そのために必要なのが、自社やブランド、商品、理念などにストーリー性を持たせるメディア構成を行うことです。自社について消費者に多くの発信をしてよく知ってもらうことで、愛着を持ってもらえるのです。
またソーシャルグッドという言葉が広がっていますが、これは地球環境や地域コミュニティといった社会に対してインパクトを与える行動や製品、サービスのことです。こうした社会に対する貢献活動の情報を発信することでも共感を多く獲得することができます。
ポジティブな情報の拡散を促す
「共感」や「シェア」をしたくなるミレニアル世代の性格も活用しましょう。
インターネットが普及しはじめた当時は、情報が拡散されるのを抑制する動きがありましたが、現在は反対に情報拡散を積極的に促すようになっています。
例えば、店舗でも店内撮影は禁止というところがかつては多かったのですが、現在では撮影可能にしているだけではなく、積極的にSNSでの発信を促すようにもなっています。
「SNSで拡散してください」「トレンド入り目指しましょう」といったように、ユーザーを巻き込んでムーブメントを起こそうとすることで集客ができるからです。
Twitterで言えば、「リツイート」や「引用リツート」したくなるような独自の世界観やユニークな画像や動画を発信することで、話題性の高いブランドや商品であることもアピールできます。
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D2Cマーケティングを成功に導くSNS活用法
D2Cマーケティングを成功に導くためにはSNSの活用は必須条件です。
そこで具体的にどのようにSNSを活用すればいいのか、紹介しましょう。
公式アカウントの運用
まずひとつめは各SNSプラットフォームに公式アカウントを開設することです。SNSが身近な存在である現代では、公式アカウントの役割は非常に重要になっています。
D2Cマーケティングのビジネスモデルは自社サイトを開設して、利用者とのつながりを大切にすることですが、利用者は常に自社サイトに訪問してくれるわけではありません。
そこで訪問してくれるように促す戦略も必要で、そのひとつが各SNSに公式アカウントを開設してさまざまな情報を発信していくことなのです。
利用者に必要な情報を届けることができるだけではなく、コミュニケーションがより密接にできるため信頼関係を構築することもできます。
自社サイトへの再訪問、商品の再購入などにもつなげられますし、アカウントが認知されて発信が注目されると、バズる現象を生み出すこともできます。
そのために重要なのは公式アカウントが身近な存在であることです。
SNSではフランクな交流を期待しているユーザーが多いため、公式アカウントとやり取りしたくなるような情報発信を心がけましょう。
宣伝にかたよった情報ばかりではユーザーは離れてしまうこともあります。
SNSプラットフォームの使い分け
現在、日本国内には5大SNSプラットフォームと呼ばれる5つの主要SNSプラットフォームがあります。
もちろん各SNSプラットフォームにはそれぞれ特徴があります。これを使い分けることで、的確な情報の発信ができるようになります。
例えば、以下のように特徴づけられます。
- Twitter…情報の拡散力が高く、瞬時の反応も見られます。
- Instagram…ビジュアルが重要な商品やサービスの発信に威力を発揮します。
- Facebook…ビジネスを目的としたユーザーや企業が多く、ビジネス色の強い情報を発信する際に向いています。
- LINE…若者のコミュニケーションツールのように思われがちですが、実はビジネスでもよく用いられるSNSです。
- TikTok…女子高生を中心とした若者のユーザーが多く、若者に対する情報発信の際に用いられます。
こうした特徴を考慮して情報発信を使い分けることに加え、各プラットフォームの連動性も考えていくとより効果的に活用できるようになります。
SNS広告の展開
各SNSプラットフォームでは広告で自社や自社製品をアピールできますが、SNS広告には下記のようなメリットがあります。
- 詳細なターゲティングができる…SNS広告の最大の特徴でもあるのがこのターゲティングです。年齢や性別、居住エリアといった属性を選択して広告を配信することができるので、欲しい人に欲しい情報を届けることが可能です。
- ファン化ができる…手元に届いたSNS広告に共感すれば、即座に企業アカウントをフォローしてくれる可能性があります。双方向でのやり取りをすることで、そこからさらにファン化させていくことができます。
- 費用対効果が上げられる…SNS広告の費用の発生は、インプレッション数（表示された回数）やエンゲージメント数（反応された回数）などによって決まります。そのためSNS広告は、費用対効果が優れているのです。
- 潜在顧客にアプローチができる…特定のジャンルに興味を持つ層に向けて広告が出せるのも、SNS広告の特徴のひとつです。そのため、商品やサービスを知らないといった潜在的な顧客に対してもアプローチができます。
SNS広告の最大のメリットは、今まで知らなかった人に企業や商品を直接アピールできることです。
そこから興味を持ってもらうことで、リピーター、さらにはファンになってもらうこともできるのです。
インフルエンサーを活用する
各SNSプラットフォームには大きな影響力を持つインフルエンサーが存在しています。
タレントはもちろん、モデルや一般人に至るまで多くのフォロワーを抱えるインフルエンサーには高い発信あります。
そのインフルエンサーを用いたマーケティングを行うこともSNS活用術のひとつです。
自社ブランドの製品やサービスをアピールしてもらえば、一度に多くのユーザーに情報を届けることができるのは容易に想像がつきます。
もちろん情報が届くだけではなく、認知が増え、興味を喚起し、ファン化につながることもこのインフルエンサーマーケティングのメリットです。
ソーシャルリスニングを活用する
ソーシャルリスニングとは、利用者からの声を集めて分析する手法です。
無料のツールで言えば、GoogleトレンドやYahoo!リアルタイム検索などがあります。
自由に情報を発信できるSNSでの言葉は、企業に届くアンケートよりも本音に近いとされます。
その声を集めて、投稿数などの数値を分析したり、意見の傾向を調べたり、ポジディブな意見とネガティブな意見に分けることで、商品の改善や商品開発、自社のブランドイメージおよび成長に役立てることができるのです。
ただ発信するだけではなく、このように消費者の声を回収して次に生かすことも、D2Cマーケティングを成功に導くことにつながります。
変化のスピードにも対応する
各SNSプラットフォームはメディアとして常に変化していきます。
ユーザーの利便性を追求するため、新しい機能の追加、操作性の進化、インターフェイスの更新などを定期的に行っているからで、こうした変化をいち早く捉えて活用していくことも必要です。
そのためにはSNSの活用に特化した人材を育成したり、チームを組織する必要もあります。
また専門家や専門会社の意見を取り入れるなどで、SNSとともに進化していくことも求められていきます。
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SNSもうまく活用しているD2Cマーケティング成功事例
それではこの項目では、D2Cを活用している成功事例を2社紹介します。
Minimal（ミニマル）
Minimalは日本のチョコレートブランドです。主にInstagramを活用して、新商品の紹介や、ブランドの取り組み、食材へのこだわり、ワークショップの開催などについてバランスよく発信しています。
またインスタグラムショッピング機能を用いており、自社のECサイトへ効果的に導いています。気に入ったものはすぐ購入できる一連の流れを作っているため、利用者の購買意欲を維持したままECサイトへの誘導ができているのです。
BASE FOOD（ベースフード）
BASE FOODは、1日に必要な栄養素の3分の1を1食で摂ることができる「BASE PASTA」を開発・製造・販売しているブランドです。他社とのコラボにも積極的で、ファンの拡大に向けてさまざまな発信をしています。
公式ホームページやInstagramでは消費者目線での投稿もしており、距離感の近さを感じることもできます。
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まとめ
D2Cは今後、さらに広がりを見せ、あらゆる業種のビジネスに欠かせないツールとなり得ます。
その中で、自社ブランドの確立や成長、さらに自社商品やサービス展開の認知度向上を図る上でもD2Cを活用したマーケティングは必須となるでしょう。
今回の記事では、その成功のポイントをいくつか紹介しました。ぜひ参考にしてください。
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