D2Cブランドが実店舗を担う役割とは？～モノを売らない店の戦略～

従来は実店舗を構えて商品を販売するのが一般的でしたが、近年はモノを売らない販売モデルが注目されています。そこで新たに見直されているのが、D2Cビジネスで実店舗が担う役割です。

今回は、D2Cビジネスにおけるモノを売らない店舗が増える理由や実店舗が担う役割について解説します。モノを売らない店舗で成功した企業事例も紹介するため、導入する際の参考にしましょう。

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そもそもD2Cビジネスとは？

D2Cビジネスとは、広告代理店や小売店を介さず直接消費者に商品を販売する方法のことです。
アパレルブランドや化粧品、食品関連など幅広い分野でD2Cビジネスが採用されています。ある調査によると、今後多くの購入者がD2Cブランドから購入するといった調査結果も報告されています。

直接消費者に販売するビジネス形態にB2Cがありますが、D2Cブランドとは異なり広告代理店や小売店を通して販売するのが主流です。広告代理店や小売店が間に入れば消費者と接点を持ちにくくなるので、顧客データを自社で蓄積しづらくなります。D2Cであれば顧客データを蓄積しやすく、顧客一人ひとりの要望に応じてサービスを提供できます。またD2Cビジネスは、広告代理店や小売店などの仲介業者に費用を支払う必要はありません。無駄な費用を抑えられるのは、D2Cビジネスで商品を販売するメリットです。従来の販売方法に比べて、売り方を自由に設計できる特徴もあります。

広告代理店や小売店を通せば、売り方に関する規制や制限がかかることも多いです。D2Cビジネスであれば、広告代理店や小売店を気にすることなく自由な売り方ができます。社内で売り方を決められるのは、D2Cビジネスの魅力でしょう。

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D2Cビジネスにおけるモノを売らない店舗とは？

実店舗があるにもかかわらず、モノを売らない販売方法が注目されています。モノを売らない店舗とは商品が展示されているものの、販売しないお店のことです。お気に入りの商品がある場合は、スマホやタブレットなどからECサイトにアクセスして購入します。

モノを売らない店舗は自社で店を構える場合もありますが、百貨店のスペースを借りて店舗をもつケースがあります。百貨店内のスペースを借りて店舗を運営する場合は、家賃を支払うことが必要です。

店舗では消費者に商品を手に取ってもらい、良さを体験してもらいます。商品に対して疑問や不安がある場合は、駐在するスタッフが対応してくれます。

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D2Cビジネスにおけるモノを売らない店舗の役割

一般的な実店舗はモノを売るために存在しますが、D2Cビジネスにおける実店舗はモノを売ることが目的ではありません。商品を展示した空間にお客様が訪ねてきて直接コミュニケーションをとり、関係を構築するといった役割があるのです。

D2Cビジネスはオンライン販売が主流であるため、直接消費者と触れ合う機会はありません。オンライン体験では熱狂的なファンを増やすのは難しいため、実店舗の存在が必要になるのです。また、オンライン販売は顧客生涯価値が下がる傾向にあることが問題視されていますが、その課題を解決できるのが実店舗の存在だといわれています。

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D2Cビジネスにおけるモノを売らない店舗を出店する理由

D2Cビジネスにおいて、モノを売らない店舗を出店する理由には、いくつか重要なものがあります。その具体的な戦略と成功事例を詳しく解説します。

顧客体験の提供

これらの店舗は、実際に商品を販売するのではなく、顧客にブランドや商品の魅力を直接体験させる場として機能します。

例えば、製品の試用や体験イベント、ブランドストーリーの展示などを通じて、顧客は商品に対する理解と興味を深めます。

このような体験型のアプローチは、オンラインでは伝えきれない商品の品質や使用感を直接伝えることで、顧客の購入意欲を高め、ブランドへの信頼とロイヤルティを築く効果があります。結果として、オンラインでの販売促進やリピート購入の増加に繋がります。

顧客とコミュニケーションがとれる

このような店舗では、販売を目的とせず、ブランドや商品の体験を通じて顧客と直接対話する場を提供します。

これにより、企業は顧客の声やフィードバックをリアルタイムで収集し、顧客のニーズや期待を深く理解することができます。さらに、対面でのコミュニケーションを通じて、ブランドの価値やストーリーを効果的に伝えることができ、顧客との関係性を強化します。

こうしたインタラクションは、顧客のブランドロイヤルティを高め、オンラインでの購買活動を促進する重要な要素となります。

実際に商品に触れてもらえる

オンライン販売のみでは伝えきれない商品の質感、使い心地、デザインの細部を顧客に直接体験させることで、商品の魅力をより深く理解してもらうことができます。

これにより、購入前の不安を解消し、商品の価値を実感させることができます。実際に商品に触れることで、顧客の信頼感が高まり、オンラインでの購入意欲が増すとともに、ブランドへのロイヤリティも向上します。

利用客によるSNSでの口コミ拡散

このような店舗では、顧客が商品を実際に体験し、その魅力を感じることで、自発的にSNSに投稿する機会が増えます。

特に、ユニークで魅力的な店舗デザインや体験型イベントを提供することで、顧客は写真や動画をSNSでシェアしやすくなります。これにより、ブランドの認知度が自然に広がり、信頼性のある口コミ効果が生まれます。

こうした顧客によるSNSでの発信は、広告費をかけずに広範囲にブランドを露出させ、新たな顧客を引き付ける強力なマーケティング手法となります。

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なぜモノを売らない店舗が増えているのか？

モノを売らない店舗が増えているのは、オンライン上での買い物が日常化していることが挙げられます。オンライン販売が一般化するに従い、実店舗で商品を確認して安いECサイトで購入するといった課題を抱える企業も増えています。そんな課題を解決できるのが、モノを売らない店舗の存在です。

モノを売らない店舗は、商品体験の場として実店舗を活用できます。直接お客様とコミュニケーションを取れるため、その場で顧客の悩みや不安を聞いたり商品の魅力を伝えたりできます。また商品が溢れるなか、自社商品を選んでもらうには競合他社の製品との差別化が欠かせません。製品の差別化に一役買ってくれるのが、モノを売らない店舗です。

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D2Cビジネスにおけるモノを売らない店舗のメリットとは？

従来と異なるモノを売らない店舗には、具体的にどのようなメリットがあるのかわからない方もいるでしょう。D2Cビジネスを始めるには、どのような効果を得られるのか確認することが大切です。主なメリットには、次のようなものが挙げられます。

• 出店のハードルが低い
• 商品の魅力を伝えやすい

それぞれのメリットを確認していきましょう。

出店のハードルが低い

モノを売らない店舗のメリットは、出店のハードルが低いことがあります。一般的に実店舗は在庫を管理したりスタッフを雇ったりなど、人的かつ金銭的な費用がかかります。しかし人的かつ金銭的な費用がかからないうえに、小規模の店舗を選べば大きな什器も必要ありません。自社で実店舗を用意する場合は毎月家賃は発生しますが、気軽に店舗を運営できるのはモノを売らない店舗だからこそです。

商品の魅力を伝えやすい

モノを売らない店舗は販売ノルマがないため、商品の魅力を伝えることだけに専念できるメリットが挙げられます。また商品に関する悩みを顧客から直接聞けたり使い方を教えられたりするので、実店舗で購入を後押しできるのです。実店舗がないとSNSやECサイトでしか魅力を伝えられないため、十分なアプローチができないこともあります。

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モノを売らない店舗は場所を提供する企業にもメリットがある

自社店舗を運営するのではなく、場所を提供して複数のブランドを集めるタイプもあります。実はモノを売らない店舗はブランドや顧客だけでなく、場所を提供する企業にもメリットがあるのです。主なメリットには次のようなものが挙げられます。

• 安定した収益を得られる
• 店舗の活性化が期待できる

通常、場所を提供する百貨店は商品を販売した売り上げで収益を得ています。しかし、現在はオンライン上で買い物する顧客が増えているため、販売ビジネスモデルの転換が必要なのです。そこで注目されたのが、モノを売らない店舗を導入したい企業に対して百貨店内にスペースを提供することです。

百貨店内のスペースを貸し出せば、毎月家賃代として企業から収益を得られます。売り上げに影響されることなく、安定した収益を得られるのです。また専門性の高い商品を取り扱うので、ほかの店舗の活性化が期待できるメリットもあります。モノを売らない店舗では収益は見込めませんが、ほかの店舗で買い物してくれる可能性が高まるのです。

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D2Cのモノを売らない店舗を利用する消費者のメリットとは？

モノを売らない実店舗の存在は、消費者にもさまざまなメリットがあります。消費者のメリットを理解できれば、どのような実店舗を用意すればいいか明確になることも多いです。主なメリットには、次のようなものが挙げられます。

• 商品を直接試せる
• 実店舗で買う必要がない
• 購入前に口コミを確認できる

それぞれのメリットを確認していきましょう。

商品を直接試せる

オンライン上で買い物する場合、商品が手元に届くまで試せません。特にはじめて商品を購入する場合は、商品を試せないことを理由に購入に踏み切れない消費者もいます。モノは販売できないものの実店舗があれば、消費者が商品に触れる機会を与えられるので売り逃がしを避けられます。その場で疑問点も解消できるため、購入に繋がりやすいです。

実店舗で買う必要がない

モノを売らない実店舗は、その場で購入しなくて良いといった安心感を与えられます。消費者のなかには、スタッフから接客されると購入しないといけないと考えていることも多いです。しかし、モノを売らない実店舗では商品を購入する必要がないので、じっくり吟味できるメリットがあります。消費者に気兼ねなく商品を吟味してもらえるのは、企業にとってもメリットがあるといえます。

購入前に口コミを確認できる

モノを売らない実店舗では、その場で商品を購入する必要はありません。実店舗で商品を吟味したうえで一度自宅に帰り、口コミを確認できます。商品を試しただけでは実際に利用したリアルな声はわからないので、口コミを確認してから購入するか決めたい消費者は少なくありません。モノを売らない実店舗であれば、購入前に口コミを確認できます。

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D2Cビジネスの実店舗のパターン

モノを売らない実店舗は、企業によって何を重視するかが異なります。どのような空間に仕上げるかで消費者に与える印象も変わるので、自社商品との相性や目的に応じて実店舗を構えることが必要です。D2Cビジネスの実店舗パターンには、次のようなものがあります。

• ブランド世界観を提供する店舗
• コミュニティづくりに適した店舗

それぞれのパターンを確認していきましょう。

ブランド世界観を提供する店舗

ブランディングに欠かせないのが、ブランドの世界観です。ブランド独自の世界観を持つことで、共感や憧れを抱く消費者が増えて顧客のファン化が期待できます。顧客はブランドの世界観に魅力を感じてリピートしてくれるようになるのです。顧客のリピート率が高まれば、安定した収益を見込めるのでブランド世界観を提供する店舗が重要になります。

また、ブランド世界観を提供する店舗は非顧客の顧客化につなげられるメリットがあります。実店舗で分かりやすい世界観を提示できれば、今までブランド自体を知らない消費者の興味関心を惹ける可能性があるのです。新しい商品を販売する際にも購入を検討してもらえる可能性を高められます。

コミュニティづくりに適した店舗

D2Cビジネスはオンライン上で買い物は完了するため、直接消費者とコミュニケーションを取れる機会は少ないです。そこで重要になるのが、消費者と接点を持てるモノを売らない実店舗の存在です。専任スタッフが消費者の悩みや疑問点を確認できるうえに、その場で解決案を提示できます。

商品に関する悩みや疑問点をECサイトから問い合わせられますが、スタッフから直接聞きたい消費者も少なくありません。商品に詳しいスタッフを在籍させる必要はありますが、購入に迷うお客様の背中を押せます。消費者と接点を持ちたいなら、コミュニティづくりに適した店舗がおすすめです。

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D2CにおけるOMOとは？

OMOは「Online Merges with Offline」の略語で、オンラインとオフラインを融合させるといった意味があります。オンラインとオフラインを掛け合わせることにより、質の高い購買体験を顧客に提供することを目的としたマーケティング手法です。

近年はオンライン上で買い物する消費者も多く、日常生活においてオンラインとオフラインの境界線がなくなりつつあります。このような状況において、企業はオンラインとオフラインを最大限に活用して価値ある顧客体験を提供することが大切です。

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D2CでOMOを実現する効果的な施策

D2CビジネスにおいてOMOを実現するには、効果的な施策をおこなうことが必要です。具体的な施策には、次のようなものが挙げられます。

• 販売チャネルを広げる
• 顧客ニーズを分析する
• 販売チャネルを連携させる
• モバイル機器を連携する

それぞれの施策を確認していきましょう。

販売チャネルを広げる

D2CでOMOを実現したいなら、販売チャネルを拡大させましょう。販売チャネルは販売者から購入者に商品が届けられる経路のことで、配送業者や中間業者全体を指します。オンラインとオフラインの両方で販売チャネルを広げられれば、消費者の購買体験の向上につなげられるのです。

オフラインには、D2Cブランドと相性の良いモノを売らない実店舗を構える方法があります。オフラインの販売チャネルとして、郵送によるDMを活用するのもいいでしょう。オンラインには、SNSマーケティングを導入するのがおすすめです。

顧客ニーズを分析する

D2CでOMOを実現させたいなら、まずは顧客ニーズを分析することが大切です。顧客ニーズを分析することにより、自社商品の特性や強みを理解したうえで顧客にどのようなサービスを提供できれば、購買体験の向上につながるのかを把握できます。

新しいビジネスを始めるときは企業目線で考えられがちですが、顧客目線でイメージすることにより期待した効果を得られやすくなるのです。どのような顧客ニーズがあるのか細かく確認してみましょう。

販売チャネルを連携させる

オンラインとオフラインの販売チャネルを拡大したら、チャネル同士を連携させましょう。ここでいう連携とは、会員情報や販売情報のことです。たとえば、会員情報や販売情報を書く販売チャネルで連携させることで、購入時に新しく会員登録したり送付先を入力したりする必要がなくなります。

商品の購入時におけるストレスを軽減できるので、売り逃がしを防げるのです。オンラインとオフラインを意識せず消費者がスムーズに商品を購入できるように、事前に販売チャネルを連携させておくことが大切になります。

モバイル機器を連携する

D2CでOMOを実現させるには、モバイル機器の連携が欠かせません。近年はスマホから情報を集める消費者も多く、オフラインの販売チャネルとモバイル機器を連携できれば利便性を高められます。たとえば、QRコードを活用するのがおすすめです。

実店舗にある商品のパッケージにQRコードを印刷しておけば、ECサイトの商品情報が記載されたページに移動できます。より詳しい商品詳細を知れるうえに、そこから購入できるので売り逃がしを防げるのもモバイル機器を連携させるメリットです。

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D2Cビジネスにおけるモノを売らない店舗の事例

モノを売らない店舗といっても、さまざまな形態があります。これからモノを売らない店舗を構えるにあたって、どのような形態で店舗を作ればいいかわからない方もいるでしょう。ここでは、D2Cにおけるモノを売らない店舗の事例をまとめました。

• Meetz STORE
• 明日見世
• CHOOSEBASE SHIBUYA
• FABRIC TOKYO
• b8ta Japan
• AZLM CONNECTED CAFÉ
• INSEL STORE

成功した事例を参考にすれば、自社でどのような店舗を構えればいいか明確になります。それぞれの事例を詳しく確認していきましょう。

D2Cの店舗1.Meetz STORE

公式サイト Meetz STORE

Meetz STOREは、リアル店舗とオンラインでつなげるメディアです。「大事な人へ」「誰かと共に祝う」「自分の大事な記念日に」など、多彩な想いをギフトで結びたいという想いからサービスが開始されました。そんなMeetz STOREではモノを売らない店舗を構えており、実際に商品やストーリーに触れられる場所を提供しています。

モノを売らない店舗では、デジタルに寄りすぎないアナログ的な接客体験ができる空間を意識して仕上げられているのが特徴です。百貨店のなかに店舗を構えており、ブランドを知らない消費者にも興味関心を持ってもらえる確率を高められます。

D2Cの店舗2.明日見世

公式サイト 明日見世

明日見世は、「出会いの循環」から新しい可能性を生み出す場を提供するモノを売らない店舗です。3ヵ月ごとにテーマが入れ替わり、アパレルやコスメ、ライフスタイル雑貨など多彩な商品を展示しています。消費者が気に入った商品があれば、店頭にあるQRコードからECサイトで購入できます。

店舗には、出店ブランドから商品に関する講習を受けたアンバサダーが常駐しており、来店者に商品の機能性や開発に込められたストーリーなどを説明してくれます。購入することだけにとらわれず、じっくりモノを吟味できるのが魅力です。

D2Cの店舗3.CHOOSEBASE SHIBUYA

公式サイト CHOOSEBASE SHIBUYA

CHOOSEBASE SHIBUYAは、完全キャッシュレスのパーソナライズカフェです。JR渋谷駅から徒歩5分の好立地にある、アパレルやコスメ、雑貨や食品まで揃う大型ストアになります。2021年9月にオープンして以来、おしゃれな店内とユニークな仕組みがSNSを中心に注目を集めています。

半年ごとに設けられるテーマに応じて展開される商品がガラリと変わるため、消費者は飽きずに買い物を楽しめるのが魅力です。店頭に展示された商品はQRコードを読み取れば、すべてオンラインで購入できます。店舗では接客を受けることなく、買い物を楽しめる場所として人気を集めています。

D2Cの店舗4.FABRIC TOKYO

公式サイト FABRIC TOKYO

FABRIC TOKYOは、デジタル世代のためのビジネスウェアブランドです。自社で製品を企画・製作して直接お客様に届けることで、費用を抑えつつ高品質でデザイン性の高いオーダースーツを提供します。基本的には、自宅でスマホからサイズ測定をおこなうことが可能です。

しかし、FABRIC TOKYOではショールーム型の店舗を構えています。東京や大阪など全国に店舗があるため、プロによる採寸を受けられるだけでなく、生地選びも相談しながら決められます。直接相談しながらオーダースーツを製作したい消費者もいるので、あらゆる顧客ニーズに対応できるのです。

D2Cの店舗5.b8ta Japan

公式サイト b8ta Japan

b8ta Japanは、最新ガジェットが体験できるシリコンバレー発のストアです。ほかでは、なかなか体験できないような商品が数多く並んでいます。展示される商品は毎月入れ替わるため、いつ何度訪れても新しいガジェット商品と出会えるのです。

また、b8ta Japanの店舗は消費者がゆっくり商品を吟味できる空間に設計されています。気になる商品はじっくり手に取り、納得いくまで試せるので安心して購入することが可能です。わからないことがあれば、その場で直接スタッフに聞けます。

D2Cの店舗6.AZLM CONNECTED CAFÉ

公式サイト AZLM CONNECTED CAFÉ

AZLM CONNECTED CAFÉは、地方の良品を扱うショールームとAIカフェが一体化された店舗です。2021年7月、渋谷駅前スクランブル交差点の地下商店街「しぶちか」にオープンしています。

専用アプリをインストールすれば、コーヒーをたった99円で購入できるのもAZLM CONNECTED CAFÉならではの魅力です。店舗ではコーヒーを飲みながら、展示商品を見たり店頭にある端末から商品詳細を確認できます。

D2Cの店舗7.INSEL STORE

公式サイト INSEL STORE

INSEL STOREは、複数のアパレルD2Cブランドが集まるショールーミングストアです。2021年6月、吉祥寺駅直結のキラリナ京王吉祥寺にオープンしています。モノを売らない店舗であるため、お気に入りの商品をその場で購入できません。

しかし、商品を試着して気に入れば2次元コードからECサイトで購入できます。スタッフも常駐しているので、わからないことがあれば相談できるので安心です。

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リアル店舗の出店と運営の負担を最小化できるサービス、THE [　] STORE

公式サイト THE [　] STORE

THE [ ] STOREはECブランドが週単位で出店し、リアルとデジタルの融合（OMO）を実現する次世代型ショップです。

ECブランドが直面する運営リソースやノウハウ不足の課題を解決し、顧客には新しいブランド体験を提供します。店頭の大型モニターやデジタルサイネージを活用し、ブランドの世界観を最大限に表現できる設計が特徴です。

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まとめ：D2Cブランドが実店舗を担う役割とは？～モノを売らない店の戦略～

近年、モノを売らない実店舗を構えるビジネスモデルが注目されています。モノを売らない実店舗はD2Cビジネスとの相性が良く、店舗を構える企業も急激に増えているのが現状です。

モノを売らないのであれば実店舗は必要ないと考えられがちですが、ブランドの世界観を伝えられたり消費者と直接コミュニケーションを取れる場を作れたりなど、多くのメリットがあります。D2Cビジネスをおこなうなら、モノを売らない店舗の運営も検討してみてはいかがでしょうか。