D2C(Direct to Consumer)とは商品の開発から、流通〜販売までの流れを自社で一貫して行うビジネスモデルのことを指します。卸売業者など、他の仲介業者に委託することがないため、コストカット効果や、消費者に対して商品・サービスへの思いや特徴を正確に伝えられるという性質があります。D2Cを取り入れることで、自社のブランドイメージの向上や、利益率の上昇といった効果も見込めます。
しかし、D2Cがいかに優れたビジネスモデルだとしても、課題を見逃し、効果的に実施することが出来なければ、失敗してしまうのも事実です。今回の記事では、D2Cビジネスの課題と、課題の解決方法をご紹介致します。
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D2Cはどんなビジネスモデル?従来のB2C通販との違いは?
「D2C」とは「Direct to Consumer」の略称で企業が消費者に向けて、ダイレクトに商品を販売することです。より細かく説明すると、企業が商品の企画や開発、販売までを一貫して行うビジネスモデルを意味します。卸売業者や小売店が存在する、これまでのビジネスモデルと異なり、中間業者が存在しないため、利益率が高く、マーケティングの融通が利きやすいのが特徴です。
D2Cによく似たものに「B2C(Business to Consumer)」がありますが、コチラは企業と消費者の取引を意味します。そのため、メーカーが製造した商品を卸売業者・小売店を通して消費者に届けることもあり、ココがD2Cとの大きな違いです。
D2Cビジネスで販売する商品について
D2Cで販売する商品には、以下のようなものがあげられます。
- 有形の商品
D2Cにおいて、最も一般的なものが形のある商品でしょう。有形商品とは、言葉があらわす通り、顧客が手に取って使うことができるものを意味します。
つまり、その商品を実際に利用すること、そのものが消費行動に当たるのです。形のある商品には、コスメやファッション雑貨、サプリメントなどの商品が該当します。
- 無形の商品
音楽や動画などのダウンロードコンテンツといった、形が存在しない商品も販売の対象です。
また、料理のレシピや投資のノウハウなども、無形の商品に該当します。
D2Cビジネスの販売方法について
D2Cにおける商品の販売方法には、コチラの2つがあげられます。
- 個別で販売する
一般的なのは、ひとつの商品を販売して、その分の売上を回収する方法です。形があるもの、形がないものに関わらず、最もわかりやすい販売方法と言えるでしょう。
- サブスクリプションで販売する
サブスクリプションとは「定期購読・継続購入」を意味し、月1回もしくは週1回、料金を支払うことで受けられるサービスを意味します。
ここ最近はサブスクリプションを導入する企業が増えており、音楽配信サービスや動画配信サービスなどで、一度は利用した経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。
D2Cビジネスが抱える3つの課題とは?
D2Cは従来のビジネススタイルと異なり、消費者と企業が直接やりとりをすることにより、中間マージンが発生しない、データを収集しやすいといったメリットが多数あります。
しかし、D2Cには初期費用がかかる、ブランド認知が難しいといった課題もいくつか存在するのです。ここからは、D2Cビジネスが抱える3つの課題を見ていきましょう。
マーケティングの仕組みづくりにコストがかかる
従来のビジネススタイルと違い、D2Cビジネスは卸売業者や小売店が存在しないため、中間マージンが発生しない、というメリットがあります。
しかし、自社で商品の企画から製造、販売から流通までを一貫して行うため、WEBサイトやオウンドメディアの構築、マーケティングやプロモーションの仕組みづくりにかなりのコストがかかるでしょう。これだけでなく、発送業務やカスタマーサポートにおける費用や人員の確保も必要になり、これらの業務を統合的に管理する体制づくりが要されます。リソースがしっかり確保できていないと、対応の漏れや出荷の遅れといった、トラブルにつながりかねません。
ネット上でのブランド認知の獲得が必要
D2Cビジネスを始めたばかりの頃は消費者の自社のサイトを知ってもらうのに、高いハードルがあり、認知拡大で苦労するケースが少なくありません。
Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングといった、ECモールに出店するのとは異なり、自社で完結するD2Cビジネスは独自で認知を獲得しなければならないのです。
そのため、広告の出稿やSEO対策などの集客はもちろん、ブランドイメージの構築など、全方位的に対策を練っていく必要があるでしょう。
このように、D2Cで安定的な売上を立てるためには、かなりのコストと時間を要するため、即効性のあるビジネスを展開したい方には向いていません。
自社の商品・サービスを実際に体感してもらうことに難しさがある
D2Cビジネスはオンラインで取引するのが特徴です。そのため、消費者は実物を手に取って確認することなく、商品を購入しなければなりません。D2Cビジネスは消費者にとって、一定のリスクが付き纏うのです。
特にファッション系の商品を取り扱うアパレルブランドを運営する場合は商品のサイズや素材、色など、実際に確認できないポイントに細心の注意を払う必要があります。
これらの課題を踏まえて、D2Cを展開する企業は返金保証を設けたり、実店舗を設けて商品の実物を確かめられるようにしたり、といった工夫を凝らしているのです。
消費者が抱えている不安を解消しながら、消費者が求める商品・サービスを提供できるような仕組みづくりが、D2Cビジネスでは必要になります。
D2Cビジネスの課題を乗り越えた成功事例「BULK HOMME」
公式サイト BULK HOMME
男性向けコスメ業界で有名なD2CブランドのBULK HOMME(バルクオム)は、SNS広告に注力し、1年で新規顧客獲得数を10倍にしたという成功事例を持つ日本の企業です。
BULK HOMMEのマーケティング施策
BULK HOMMEは最初1200人に対してアンケート調査を行い、日常の行動パターンを分析しました。その結果、スキンケアを意識的に行なっている層は6割〜7割となっており、3〜4割の男性は日常的に洗顔をしていないことが分かりました。
そこで、3〜4割の潜在層にアプローチをする方針を決め、SNSを通じて男性に対してスキンケアの有効性を発信する、という施策を実施。その際に、ユーザーが実際に作成したコンテンツである、UGC(User Generated Contents)を用いて、スキンケアを身近に感じてもらえるよう工夫し、CTRを向上させています。
D2C ビジネスの課題解決ツールを紹介!「D2C 事業診断」
D2Cの支援企業である、SUPER STUDIOが開発した、「D2C 事業診断」というツールを最後にご紹介致します。「D2C 事業診断」は、D2Cメーカーの事業状況や、課題を5分で診断するツールとして、事業の課題や解決方法の提案を行うITツールです。
SUPER STUIOは、過去に多くのD2C支援を行なってきた経験があり、そのノウハウを用いて、D2C企業の立ち上げ、運営・管理に関わる情報をデータベース化しました。
「D2C 事業診断」では、設定された質問にいくつか回答すると、デジタル・ブランディング・ユーザーコミュニケーション・サプライチェーン・マネジメントの5つの要素から、事業の強みや弱み、課題解決の方法が提示されます。
まとめ:【D2C完全攻略】D2Cビジネスが抱える3つの課題とその解決策
D2Cビジネスを行う際には、幅広いマーケティングの知識や経験が必要となるため、目標達成までの過程で、数多くの課題に直面することもあるでしょう。
本記事では、代表的な課題の内容と、課題解決の方法、ツールをご紹介致しました。D2Cビジネスの運営の際に参考にしてみてください。
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