D2Cを成功させるたった5つのマーケティング手法をご紹介

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【D2Cマーケティング】D2Cを成功に導くマーケティング方法にSNSの運用を

近年、D2Cのビジネスが次々立ち上げられており成功を手にしている事業者は少なくありません。

TwitterやInstagramなどでD2C事業を立ち上げ、インフルエンサーとして活動する人も増えてきている中でD2Cを成功に導くための要素を絞り込むことが大事だという認識は広がりつつあるのではないでしょうか。

そもそもD2Cとは「Direct to Consumer」の略称であり、消費者に直接メーカーが商品を販売する仕組みです。

今までのEコマースやB2Cのビジネスとは全く異なります。

そんなD2CビジネスにおいてSNS運用は欠かせません。

D2Cビジネスは顧客の需要を基盤にして商品やサービスの開発を行うのが基本であり、販売形態も顧客優先で考える必要があります。

逆に言うと、D2Cビジネスをしている方がSNS運用をしていないのは致命的であるといえるでしょう。

マーケットインが基本的な考え方として挙げられるD2Cビジネスに、SNS運用をできないのは経営者として致命的であるともいえます。

SNS運用をすることにより、顧客の声をダイレクトに聞くことができますしコミュニケーションも円滑。

キャッチアップという面において有効的なSNS運用はD2Cビジネスをしていくにあたって必要不可欠です。

【D2Cマーケティング】何故、D2CビジネスにはSNS運用なのか？

今までのD2CビジネスはSNS運用をここまで重視していませんでした。しかし、近年になって「D2CビジネスにはSNS運用！」と叫ばれ始めています。

この理由についてはいくつかあります。まずはSNS運用をすることで顧客を分析できるからです。最近のSNSでは、

• インプレッション率
• シェア率
• 反応率
• 顧客の属性

などをデータ化して収集することができそれらを分析することができます。

ただ、分析という面においてはWebメディアでも行われていますしSNS運用だけの特権ではありません。

比較すると、SNS運用のほうが顧客1人1人の属性を分析しやすくよりユーザーフレンドリーなサービスや商品の展開をすることができるようになるのです。

普通にTwitterを眺めているだけでも、サービスや商品に関するレビューが出てくることがあります。

一見すると普通の愚痴に見えるツイートですが、よくよく見てみると商品やサービスの改善策につながることもあります。

さらには、「こんな声があるのか」とダイレクトに受け取ることができるためD2CビジネスにおいてSNS運用は必須であるといえるのです。

【D2Cマーケティング】Z世代はSNSを情報収集のツールとして活用している

TVでも取り上げられるようになりましたが、Instagramなどで人気になっている飲食店が流行ることがあります。

顕著だったのがタピオカ店。

今でこそ潰れてしまい跡形もなくなってしまいましたが、Instagramで大流行りし月商1億円の実店舗が登場するまでになりました。

SNSによって店舗やサービスが一気に知名度を博すというのはよくある話です。

これから見てもわかる通り、今のZ世代はTwitterやInstagramを情報収集ツールとして活用しています。

こちらをご覧ください。

出典：https://neo-m.jp/column/marketing-research/-/2793/

こちらはNEO MARKETINGが調査したSNSで情報収集をしている人の割合データです。

Z世代と言われる20代~30代は半数近くがSNSを活用して情報収集をしており、いち早く情報をキャッチすることができています。

ニュースやサイトで取り上げられるよりもSNSのほうがスピードに長けているのです。

その分不確定な情報要素がたくさんありますので気を付けなければなりませんが、D2Cビジネスにおいて情報の不確定さはあまり関係ありません。

今まではTVやニュース、新聞などで情報をキャッチしていました。

しかしこれからはSNSが主流となって情報をキャッチしていく時代になりますので、D2CビジネスにおいてSNS運用は必須。

20~30代のZ世代を相手にD2Cビジネスを展開するのであれば、SNSを活用しないことには生き残ることができません。

【D2Cマーケティング】SNS運用をすることにより「ファン」を獲得できる

今までのD2Cビジネスで一番難しいといわれていた安定的な売り上げを保つことが、どんどんSNS運用によって簡単になりつつあります。

SNSが無い時代では、商品を購入してもらってその商品の良さを最大限押し出す必要がありました。素材や歴史などを語り、ユーザーに伝えることによりファンになってもらっていたのです。

しかし、2021年以降様々な商品が販売されており需要よりも供給が上回っていると言われています。数ある商品の中から自分が経営しているD2Cビジネスの商品を購入してもらうことはそう簡単ではありません。

しかも、一度購入してもらうだけでは意味がなく継続的に購入してもらう必要があるのです。D2Cビジネスにおいて固定顧客の存在は不可欠と言えます。

そんな固定顧客、いわゆる「ファン」を獲得するためにはSNS運用が一番効率的で一番効果的です。様々な企業が調査しているデータによると、SNS経由でブランドのファンになったというユーザーは過半数以上。

つまり、商品の良さだけでなくSNSの普段の投稿やユーザーとのふれあいなどを見てファンになっているのです。

D2Cビジネスを展開させるために商品の良さだけを全面にアピールするだけの時代は終わっているようです。

【D2Cマーケティング】D2CビジネスでSNS運用を成功させるコツは？

では「D2CビジネスにはSNS運用！」といくら話しても、具体的なコツを知らないと成功させることはできません。

今SNS運用で成功しD2Cビジネスで大儲けをしている企業はたくさんありますし、何なら個人でもD2Cビジネスで稼ぐことができる時代です。

そんな時代にSNS運用で稼ぐコツとしては、

• 宣伝をし過ぎない
• オンライン完結型の導線を張る
• 体験や共感を得る

の3つがあるでしょう。

他にも重要視すべき点はいくつかありますが、これからD2Cビジネスを展開しようと考えている方はこの3つを重視してください。

では1つ1つ見ていきます。

【D2Cマーケティング】① 宣伝をし過ぎない

「D2Cビジネス」ばかり目に行き過ぎると、SNSは宣伝の場であると勘違いします。SNSはそもそもユーザー同士が個人で交流する場所として開発されました。

Twitterは「言葉」、Instagramは「画像」で交流する場所として提供されていますのでD2C企業が参入して商品を宣伝しても売れるわけがないのです。

そこで必要なのが、ユーザーに溶けこむということ。ユーザーはSNS経由であなたの商品を宣伝されたいからやっているわけではありませんので、ユーザーになり切って溶け込むことが重要です。

また、ユーザーがあなたをフォローするのは

• 興味がある
• いい情報を提供してくれている

などユーザーにとってメリットがあるからであり、宣伝ばかりするアカウントをフォローすることはありません。

このようにSNSでは商品の宣伝ではなく、ユーザーと共に楽しむ場所として認識しておいてください。

【D2Cマーケティング】② オンライン完結型の導線を張る

SNSを見て、現地へ足を運ぶユーザーはあまりいません。せっかくSNSで見た商品をそのままネットで購入したい！と思うのがユーザーの大衆心理です。

そのため、オンラインだけで完結する導線を張ってください。投稿やプロフィールからD2CサイトのURLを貼り付けるなどの方法があるでしょう。

近年、コロナウイルスの影響でオンラインネットショップが大繁盛しています。現地へ足を運べない分、ネットでの購入が盛んになっているのです。

そんな状況があるにもかかわらず、SNS運用からあなたのECサイトへの導線を張っていないのはナンセンス。しっかりと導線を用意して、スムーズな商品購入を促すようにしてください。

【D2Cマーケティング】③ 体験や共感を得る

モノが溢れすぎてしまっている現代において、サービスや商品を購入してもらうために大事なことは「体験」や「共感」です。

どれだけよい素材を使った商品でも売れない可能性があるのです。サービスの実利価値に目をやっているのではなくストーリーやコンセプトなどを見てユーザーは利用しています。

また、社会的価値などを加味して商品を選定している人も多いといいます。モノの良さだけで勝負するよりかは、ストーリー性を持たせてユーザーに訴求していくことが大切ではないでしょうか。

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【D2Cマーケティング】D2Cにおけるメルマガマーケティング

SNS運用は必須ですが、D2Cにおいてメルマガマーケティングも重要だといわれています。メルマガマーケティングとは企業がユーザーに向けて送信する一方的なメールのことです。

今までメルマガマーケティングを使って企業を成長させてきた事業者は多いのではないでしょうか。SNSなどが登場する前の時代からメルマガマーケティングはありましたし、フル活用できている人も多かったと思います。

そんなメルマガマーケティングが今でも必要だといわれているのにはいくつか理由があります。その理由としては、

• 販売促進のため
• 情報提供のため
• ファン化のため

の3つがあります。

この3つ以外にも理由としてはありますが、メルマガマーケティングの大きな理由として挙げられるのはこの3つです。

では1つ1つ見ていきましょう。

【D2Cマーケティング】① 販売促進のため

まず、メルマガマーケティングの必要性として「販売促進」が挙げられます。メルマガマーケティングはいったん購入してくれた顧客に対して再販を進める方法であり、購入してくれていない顧客に対してはアプローチすることはできません。

そのため、メルマガマーケティングはあくまで「再販」のためのマーケティング手法となります。今までは

• 追加で商品を購入してもらう
• キャンペーンを知ってもらう

ためにメルマガマーケティングを利用していた事業者も多かったと思います。しかし、D2Cビジネスにおいてメルマガマーケティングの使い方はそれだけではありません。

D2Cビジネスという性質上、商品が1点限りということもあります。その1点限りの商品を購入してもらうために必要なのがメルマガマーケティングなのです。

メルマガマーケティングで「1点限り！」と告知をすることによってD2Cビジネスの売上はどんどん立っていくでしょう。

【D2Cマーケティング】② 情報提供のため

企業がオウンドメディアを運営するのと同じ理論になりますが、メルマガマーケティングででユーザーに役立つ情報を提供するのも1つの手法です。

D2Cビジネスでは決まったジャンルを扱うことが少なく、基本的にはジャンルは多岐にわたることが多いです。そんなジャンル別ごとにメルマガマーケティングを送付していてはリソース不足につながりかねません。

結果、D2Cブランドならではのイメージやコンセプト、世界観などをメルマガマーケティングのメインテーマとしてユーザーにお届けするというのが一般的な手法になりました。

また、世界観を作り上げることでユーザーのターゲット層が見えやすくなり「どんなものが欲しいのかな？」ということをしっかりと考えることができるようになるのです。

その結果、メルマガマーケティングによって多くのユーザーに刺さるような情報を提供することが可能に。そして、情報提供の結果あなたのD2Cブランドの商品を購入してくれるという流れになります。

ここで一例を挙げておきましょう。例えば「睡眠グッズ」を扱っているD2Cブランドの場合、購入者に共通しているのは

• 睡眠の質
• 睡眠時間の事情
• 健康情報・睡眠情報

などに興味を持っているという点です。

こういった興味関心に沿った情報を提供することでメルマガマーケティングの開封率も上がります。

【D2Cマーケティング】③ ファン化のため

さて、D2Cにおいて一番大事なファン化の部分ですがメルマガマーケティングはその大部分を担っているといっても過言ではありません。

先ほどあった通り、情報提供や販売促進などはメルマガマーケティングだけでしかできませんがファン化はSNS運用でもできることです。

そこから見ると「メルマガマーケティングだけでしかできないことって何？」と思われる方も多いと思います。しかし、メルマガマーケティングはSNSでは提供できないような画像や動画・コンテンツなどを配信する場所として非常に向いているのです。

SNS運用においてはブランドを知ってもらうために必要でしたが、メルマガマーケティングではブランドを知っている人たちが開封します。

つまり、もうメルマガマーケティングでブランドの世界観などを押し出す必要はないのです。どういうことをすればいいのかというと、ブランドに良い印象を持ってもらうことです。

「一度購入したこのブランドって普段どんな社会的活動をしているの？」など世界に与える影響を気にする方も結構います。

「このブランドはこんなにいいところがあるんです！」と押し出しても、ユーザーはそれを知っている可能性のほうが高いためブランドをポジティブなイメージとして捉えてもらうような投稿を心がけてください。

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【D2Cマーケティング】D2Cにおけるインフルエンサーマーケティング

SNSやメルマガでは自分が主体となって行っていましたが、SNSなどで人気のインフルエンサーを活用するという手法もあります。

最近ではインスタグラマーやTikTokerなどの新しい言葉が誕生しており、それを目指して日々活動する若年層も多いです。

InstagramやTikTokでフォロワーが多いユーザーのことを総称してインフルエンサーといい、明確な定義は決まっていません。

しかし、インフルエンサーには数多くのファンがおりインフルエンサーの世界観に共感しているファンがいます。つまり、そのファンたちに訴求したい場合はインフルエンサーを活用してインフルエンサーマーケティングを行うのがベストであるといえるでしょう。

インフルエンサーの活用事例は様々あり、成功事例もたくさんあります。しかしインフルエンサーマーケティングをしていると「広告」というイメージがあまりにも強すぎて嫌悪感を抱くファンも多くいます。

ではどのようにしてインフルエンサーマーケティングを成功させればいいのでしょうか。実際に成功している事例から学んでみましょう。

【D2Cマーケティング】① LOCOND

2010年に創業されたLOCONDでは、YouTuberヒカルさんとのコラボで一気に売上を伸ばしました。ファンが殺到しすぎてサーバーがダウンしてしまうほどにまで人気に。

ヒカルさんとのコラボ商品を販売してからたったの1週間で6億円の売上を叩き出すまでに成功しています。そんなコラボ商品ですが、何故ここまで売れたのでしょうか。

答えは「ストーリー」にあります。LOCONDとヒカルさんは販売前から動画でコラボを繰り返していました。LOCONDの社長さんとの対談動画も上がっており、ファンはLOCONDに取り込まれていったのです。

そして、ストーリーを見せて見せて最終的に「コラボ商品を販売！となったので知名度抜群のまま商品販売までこぎつけることができました。

商品の価値や素材などを重視するユーザーは現在そこまで多くありません。ヒカルさんのようにストーリーや共感できる事柄をファンに見せることにより、商品が売れていく時代なのです。

しかも、ヒカルさんの登録者はヒカルさんのことを好きな傾向にあり「そんなヒカルさんが作ったブランドだ！」と一気に注文が入ったものだと思われます。

【D2Cマーケティング】② BASE FOOD

BASE FOODは完全食を提供するブランドであり、インフルエンサーマーケティングが上手な企業の1つです。

もともと1人だけを起用するのがインフルエンサーマーケティングの基本だったのですが、BASE FOODの場合は数十人を起用。

特に、

• インスタグラマー
• マイクロインフルエンサー
• TikToker
• アンバサダー
• 一般人

など起用するインフルエンサーの規模は問わず、フォロワーも数百人から数千人規模のインフルエンサーを選定しています。

理由の1つとして「身近な人が使っている」というものがあるといいます。BASE FOODは完全食でありユーザーの生活に溶け込む必要がありました。

そのため、LOCONDのようにストーリーを見せてもあまり意味が無いのです。結果、身近な人がBASE FOODを使っている様子を動画で配信するという方法にたどり着きました。

さらには、「広告」という感じを出さないように動画内ではさりげなくBASE FOODを忍び込ませています。これで広告感が無くなり、ファンも嫌悪感を示すことが無くなります。

インフルエンサーはユーザーとの距離が近い分、より生活に溶け込みやすくなります。さらに、インフルエンサーはユーザーとのコメントやチャットなどでコミュニケーションを図ることができますのでよりよくBASE FOODを売ることに成功しています。

【D2Cマーケティング】③ WARBY PARKER

WARBY PARKERは海外のD2C企業になりますが、とても参考になるので挙げさせていただきます。WARBY PARKERではインフルエンサーのMolly Bazさんというグルメインスタグラマーとして活動している型を起用しています。

しかし、グルメには一切関係なくWARBY PARKERが販売している眼鏡をかけてもらっているだけなのです。それをInstagramに投稿することになりますので、投稿するたびに宣伝費用がかかります。

ただ、メガネは老若男女問わず利用でき年齢層も選びません。そのため、正直どんなインフルエンサーを起用しても問題はなかったのです。

そんな中WARBY PARKERが考えたのが「あえて眼鏡のイメージが無いインフルエンサーを起用する」という方法です。

普段から眼鏡をかけているインフルエンサーを起用しても、眼鏡をアピールすることは難しいです。普段と変わらないイメージですので奇抜な眼鏡でないとユーザーに気づいてもらえません。

その点、全く眼鏡のイメージが無いインフルエンサーの場合眼鏡をかけた瞬間ユーザーは眼鏡に気づきます。結果、WARBY PARKERのインフルエンサーマーケティングは大成功を収めました。

このように日用品はファッションブランドなどをD2Cで販売していくときには、あえてイメージの無いインフルエンサーに着用してもらうのも戦略の1つとして検討してみましょう。

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【D2Cマーケティング】D2Cマーケティングの動画広告：YouTubeの運用

先ほどまでは画像やテキストで訴求をしてきましたが、動画広告でも訴求することができます。動画広告のほうがイメージがわきやすいですし、何よりもD2Cにおいて相性がいいことでも知られています。

動画広告の最大プラットフォームであるYouTubeは、このようなフレームワークを提言しています。

• HERO
• HUB
• HELP

この3HというのはYouTubeの運営元であるGoogleが膨大な視聴データから導き出したフレームワークです。

それぞれ、

• HERO：人間の普遍的な欲求を刺激する
• HUB：ターゲット層が身近に感じる世界観や価値観を刺激する
• HELP：ユーザーのニーズを顕在化する

という意味があり、この3Hを満たす動画を作成するとD2Cマーケティングはうまくいくといわれています。

この3Hをどうやってアピールしていけばいいのかをしっかりと考えて動画制作をしてみてください。

そして、この動画広告ですがYouTubeを活用するのがベストです。他にもニコニコ動画などのプラットフォームはありますが、基本的にはYouTubeだけでOKです。

その理由としていくつかありますのでご紹介します。

【D2Cマーケティング】① アルゴリズムで評価される

先ほどご紹介した画像やテキストでの配信よりも動画のほうがSEOアルゴリズムは有利に働きます。つまり

上位検索されやすくなり、D2Cブランドを知ってもらう機会が増えるのです。

Google検索でもテキストよりも先にYouTube動画が表示されることが多いと思います。あの現象はSEO対策が優先されているということの表れなのです。

しかし、アルゴリズムはGoogleによって日々変化していますし動画といっても質が悪すぎる動画を作成してしまうと一気にSEO評価は下がってしまいます。

動画は有利ですが、あくまで「質の高い」動画を制作できた場合に限ります。

【D2Cマーケティング】② Twitterで拡散されやすい

Twitterを見ていると、YouTubeの動画を引用しているツイートをよくみかけます。ツイートに動画を乗っけることは珍しくなく、YouTube動画を引用する機会は今かなり増えてきています。

テキスト単体でのツイートは珍しく、動画や画像を掲載してツイートすることがほとんどではないでしょうか。そんな現代において動画広告は拡散されやすくなっているのです。

これも動画の質によりますが、質が高ければ高いほど拡散されやすい傾向にあるのです。

【D2Cマーケティング】③ 訴求ポイントがわかりやすい

そして動画広告の最大の特徴として、ポイントが明確であることです。テキストでは大文字やマーカーを引いて目立たせたりしますがこれができない場合、訴求ポイントを目立たせることは厳しいです。

画像でも色々と色を使ってしまうとポイントがずれてしまいます。一目で画像の中で訴求ポイントをわかりやすく表示させるのは至難の業でしょう。

そんな中、動画であれば訴求ポイントを目立たせることは容易です。SEや映像などを大きく出すことで訴求ポイントを目立たせることができ、ユーザーにとってもわかりやすいようになるのです。

さらに、魅力が伝わりやすいメリットもあります。例えば、東大寺の魅力を伝える際に文字・画像・動画の3つの方法があります。

文字だけだと具体的なイメージがわきませんし、画像でも臨場感がありません。その点、動画であればイメージがわきやすくまるでそこにいるかのような体験をすることができるでしょう。

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【D2Cマーケティング】D2Cにおけるライブコマースマーケティング

最後はライブコマースマーケティングについてご紹介しましょう。ライブコマースマーケティングはあまり普及してないマーケティング手法ですが、成功している企業のほとんどはライブコマースマーケティングを取り入れています。

そのため、これからライブコマースマーケティングを取り入れるといっても全く遅くはありません。ライブコマースマーケティングとはライブ配信での商品紹介やサービス紹介のマーケティング手法のことを指します。

動画や画像で訴求することはできませんが、口達者なインフルエンサーなどに商品やサービスを紹介してもらうことで売上UPを図ることができます。

顧客側としてはブランドや商品に対する質問を投げかけることでリアルタイムに情報を手に入れることができます。それにより「後で考えよう」というユーザーが離れていってしまう原因を無くすことも可能。

最近ではライブ配信中に気に入った商品があればそれをそのまま購入することができるシステムも導入されています。

これによりインフルエンサーが試着した商品をユーザーはそのまま購入することができるのです。ファンからすればインフルエンサーが着用した服や靴は喉から手が出るほど欲しいでしょう。

そういった感情をうまく操ることができるのがライブコマースマーケティングなのです。コアなファンの意見を取り入れることによりライブコマースマーケティングを成功に導くことができます。

そこで実際にライブコマースマーケティングを活用して成功した企業の事例をいくつかご紹介します。参考にしてライブコマースマーケティングを成功へ導いて見てください。

【D2Cマーケティング】① コスメブランド

D2Cコスメブランドを展開する企業の場合は、ライブコマースマーケティングとして美容ハウツー動画を展開することをおすすめします。

某ブランドではD2Cコスメブランドを展開していましたが、なかなか売れることはありませんでした。しかしライブコマースマーケティングで美容ハウツー動画を配信し始めたところ一気に売り上げがUPしたといいます。

このライブ配信ではコスメブランドのコスメを使ってメイクをするだけでなく、ユーザーの声を即反映してコスメブランドをうまくアピールすることができていました。

さらに、ライブコマースマーケティングによって集まったユーザーの声を反映して商品開発をしています。結果、ユーザーフレンドリーなコスメブランドが誕生し一気にD2C業界を席巻したといえるでしょう。

【D2Cマーケティング】② D2C酒ブランド

D2Cで酒ブランドを展開している企業もどうやれば酒が売れていくのかがわからないと悩んでいました。ライブコマースマーケティングを見つけてライブ配信をしてみますが、酒の良さを伝えるだけでファンの心には刺さりません。

この状況を打破したのが、酒のある暮らしやライフスタイルを配信するという手法です。これにより酒の魅力も伝わりますし生活に溶け込むことができるので一気に売上がUPします。

さらに、webメディアの記事にURLをはっておきライブコマースマーケティングに誘導するという手法も確立。プロモーションやイベントなどの動画を視聴させることでD2Cブランドとしての知名度を一気に上げていきました。

今は海外への配送も増えてきているとのことです。こういった事例はライブコマースマーケティングの大成功事例として様々なメディアでも取り上げられています。

【D2Cマーケティング】③ アパレルブランド

ライブコマースマーケティングにおいて一番成功しやすいのがアパレルブランドです。D2Cアパレルブランドが増えてきているのもあって、いかにしてユーザーの心を掴むのかが重要です。

そのため、ライブ配信でアパレルブランドの服を試着して着こなしを紹介したりコーディネートを紹介したりしてユーザーの生活に溶け込むようにしています。

さらに、商品開発の際にはユーザーの意見をまるまる反映させるなどの方法も。一方的にアパレルブランドが提供するのではなく、ユーザーの声を反映したD2Cブランドの展開を成功させています。

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まとめ

今回はD2Cを成功させるためのマーケティング手法をご紹介しました。D2Cブランドは開発しただけでは売れることはありません。

いかにしてユーザーに商品を知ってもらうか、そしてファンになってもらうかを考え続けなければなりませんがマーケティング手法によって効率化することが可能です。

皆さんもD2Cを展開する際にはマーケティング手法を活用して効率的な宣伝や訴求を行って見てください！