EC担当者必見！O2Oとは？注目の背景や事例までを分かりやすく解説

ここ数年で、スマートフォンやパソコンなどからネットショッピングをすることが、世代を超えてごく普通になってきました。 

さらに、コロナ問題などによる外出自粛もあり、その需要はますます増えつつあります。

そんなネットショッピングを楽しむユーザーを、実店舗へスムーズに誘導できれば、より多くの顧客獲得に繋げることができます。 

その具体的な方法として用いられるのがO2Oです。

そこで、ここでは、いまECサイト経営者の中で流行しているO2Oとは何か？をわかりやすくまとめました。

オンライン上でショッピングを楽しむユーザーを、実店舗の売り上げに繋げたいと考えているのなら、この続きをお読みください。

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O2Oとは？

O2Oとは英語で『Online to Offline』のこと。

直訳すると『オンラインからオフラインへ』ですから、パソコンやスマホなどネットのオンライン環境でショッピングをするユーザーを、オフラインである実店舗へと誘導し、さらなる購買を促進させるというマーケティング施策の一つです。

たとえば、

• 店頭で使えるお得な割引クーポンをアプリなどで配信すること
• スマホのGPSと連動したチェックインクーポンの配信をすること
• スマホの地図アプリで近隣のお店をPRすること

などはすべてO2Oです。

当初O2Oは、ショールーミング（現物商品は実店舗で確認し、実際にはネット上で一番安い価格を検索して購入する）の対策としてスタートしました。

ですが、今では実店舗の新規顧客の開拓や獲得の手法として、多くの業界で幅広く活用されています。

O2Oマーケティング活用の背景

O2Oマーケティングが利用されるようになった背景には、インターネットの発展と高速化、とくにスマートフォンの急速な普及があります。

これにより、ほとんどのユーザーはネットを駆使して最新情報を得るようになりました。

また、それらを背景に、実店舗でもオンラインショップを運営し、ネット上で購買を完了させるスタイルが出来上がりました。

そうして、実店舗と同様にオンラインショップでも、ネット上の集客活動が必須となってきたのです。

つまり、スマホやパソコンなどのインターネットの世界（オンライン）から、実店舗のような現地の世界（オフライン）への行動を促すことです。

このようにして、ユーザーの手元にあるネット端末を有効活用し、実店舗に来店したいという動機づけやメリットを、ユーザー対してオンラインで配信するのがO2Oマーケティングです。

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O2Oが注目されている背景

O2Oは以下のような点から、その有効性に注目が集まっています。

1.スマートフォンの世代間普及

すでにスマホやタブレットなどの常に携帯できるポータブルデバイスは、世代を問わず多くの人が日常的に使っています。

また、これらの浸透によって、ユーザーはスマートフォンなどで気軽に買い物を楽しむという『いつ』『どこでも』『スグに』を楽しむメリットがより高まりました。

そこで、実店舗を運営する小売業や飲食業でも、オンラインサイトの必要性が唱えられるようになったのです。

また、スマホに搭載されているGPS機能なども、O2Oに拍車をかけています。

たとえば、実店舗の位置情報などをグーグルマップに登録し、スマホの地図経由でお店のアピールをするというのもそう。

あるいは、実店舗の近くにいるユーザーにプッシュ通知を送信してPRするなど。

このように、スマホやタブレットを使うユーザーとオンライン上での接点が増えることが、O2Oを実用的なマーケティングとして後押ししています。

2.SNS・口コミサイトの普及

スマホの普及とともに爆発的に広まったSNS。

インスタグラムやTwitter、Facebookなどは、まさに世代間を超えて利用されています。

同様に、『食べログ』『ぐるなび』といった口コミサイトもまた人気があるというのもO2Oが重要視されるようになってきた理由のひとつです。

というのも、いまのユーザー心理には、「商品やサービスを選ぶときに、同じようなユーザー側の口コミやリアル評価を参考にしたい」という心理になってきているからです。

このように、同じユーザー側の意見をスグに確認できるのが、SNSや口コミサイト。

第三者の客観的な口コミやリアル評価には強い拡散力があり、より多くの潜在ユーザーに認識してもらえるキッカケとなっています。

3.実店舗の再注目

実店舗の運営は、オンラインショップにはない貴重な体験価値を提供できる場として、その存在意義が再確認されつつあります。

実店舗には、実際の商品を手に触れ見ることが出来るという強みがあるのです。

なので、ネット通販を主流としてきた企業が、オンラインでの知名度といった強みを活かし、実店舗経営に乗り出すケースが増えつつあります。

実店舗とネットとの相乗効果を得るという営業戦略です。

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O2Oマーケティングのメリット

O2Oマーケティングを実際に導入することは、次のような4つのメリットがあります。

1.新規顧客の開拓

O2Oはネット上で行うマーケティング施策ですから、すでに実店舗を利用しているユーザーとはちがう新規顧客にアプローチできます。

その結果、これまで獲得できていなかった新規顧客に商品やサービスをPRすることができ、さらなる売り上げアップにつなげることが可能になるのです。

特に、若い世代はスマホやタブレットの利用率が高く、既存顧客層の若返りなどを狙う実店舗やサービスにとって、O2Oマーケティングに取り組むのはとても効果的です。

2.即効性

O2Oマーケティングとしてよく使われる手法に、SNSなどで割引クーポンなどを配信するというのがあります。

この場合、ほとんどのユーザーは、クーポンを取得したらすぐに来店する傾向にあります。

つまり、集客の即効性があるということ。

特に飲食店などは、実店舗の近くにいてネット閲覧しているユーザーが、おトクな情報や口コミ投稿や写真などをみて、そのまま来店するというケースも多いのです。

これは、ユーザー側もすぐにメリットを得られるという、来店する動機付けとなっていることに他なりません。

また、配信するクーポンに使用期限をつければ、特定の期間のみにO2Oマーケティングを使うこともできますから、実店舗運営を効率よくできるというメリットもあります。

3.効果測定がしやすい

たとえば、O2Oマーケティングの手段としてSNS上でクーポンを配信したときに、配信したクーポン数と実店舗で使用されたクーポン数を数えれば、SNSで利用された効果がスグにわかります。

このように、マーケティングで行った効果測定が簡単というのも、小規模な店舗や個人自営業でも導入しやすいという点です。

4.実店舗の在庫管理で機会損失を防げる

オンラインショップの商品ページに実店舗の在庫数を表示しておけば、欠品などでユーザーを逃がす損失を防ぐことができます。

たとえば、洋服を買いたいユーザーは、「実際に試着してみてから購入したい」という思いがあるので、実店舗の在庫を確認してから来店するのが多いのです。

そのようなとき、実店舗に在庫がないときは、近隣の在庫アリ店舗に誘導できることもあります。

このように、ユーザーの購買意欲を失うことなく満足度を高めることができれば、さらなるユーザー満足につなげることができます。

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業界別｜O2Oでの成功事例

O2Oの業界別成功事例は次のとおりです。

ファッション業界

たとえば、ユニクロではO2Oマーケティングの一つに、スマホアプリを新規ダウンロードすると特別クーポンが配信され、それを店頭で提示するとおトクな割引価格で商品購入ができるというのがあります。

また、アプリでは店舗内の商品検索や行きたい店舗の在庫確認もできるようになっていて、アプリから実店舗へ顧客をスムーズに誘導できるようにしています。

このようなスマホアプリ新規ダウンロードでのクーポンの配布で新規顧客を獲得するというのは、O2Oマーケティングの代表的な手法です。

小売業界

100円ショップ最大手の『ダイソー』は、2014年から『LINE@』の運用をはじめ、登録ユーザーに商品情報を提供しています。

また、ダイソーはおトクな割引クーポンなどの配布をせずに、ダイソー商品の画像紹介や使い方など、新商品情報をいち早く配信することでコアなユーザーを獲得しています。

これは、割引クーポンなどを配信しなくても、ユーザーを実店舗へ誘導できている成功事例の一つです。

公共事業

高速道路の管理・運営をするNEXCO西日本では、スマホアプリと高速道路のサービスエリアに設置した端末を連動させた『トクスコ』というO2Oキャンペーンを実施。

これは、ユーザーがサービスエリアに到着してからアプリでチェックインをすると、そのサービスエリアでおトクに使える割引クーポンがゲットできたり、ゲームで楽しんだりすることができるというもの。

スマホGPSの位置情報をO2Oで有効活用し、高速道路サービスエリアを楽しんでもらうことや、ユーザーに長時間滞在してもらうことで購買につなげられるという成功事例です。

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O2Oマーケティング成功のコツ

O2Oマーケティングが効果を最大限に発揮できるのは、「新規顧客や見込み客の獲得」に他なりません。

SNSでおトクなクーポンを配信して実店舗への来客を促すことや、スマホアプリをダウンロードしてもらい注文したものを実店舗で待たずに買えるなどのサービスがそう。

そうすると、ユーザーにもおトクであるばかりでなく、商品を選ぶ手間や待ち時間の短縮につながるといった双方向にとってWin-Winであるといえるでしょう。

また、店先のQRコードを読み取ってもらって、その場で限定メルマガや会員登録をしてもらうという手法もあります。

このように、O2Oマーケティングはデジタル技術の革新とともに、さらなく商品拡販のツールとして利用できる要素ばかり。

たとえば、

• 実店舗のオフィシャルホームぺージ開設
• ポータルサイトの有効活用（食べログ、ホットペッパーなど）
• SNS の有効活用（Instagram、ツイッター、Facebookなど）

これらのO2Oマーケティングはもはや当たり前。

というのも、ネットが主流となった今は、ユーザーは店舗へ足を運ぶ前に、まず初めにスマホで情報や口コミ検索を行うことが当たり前だからです。

なので、経営者が絶対に行うべきこととして、オンラインで実店舗やサービスを積極的にアピールすることが最重要課題となってきました。

つまり、オンライン・SNS・アプリ広告などを駆使してユーザーの興味をひき、そこから実店舗へ来てもらうマーケティングは、もはや一般的だということ。

こうしたO2Oは、これからますますマーケティングにおいて有効となりますし、重要な位置づけとなるでしょう。

また、O2Oマーケティングでもう一つ重要なポイントは、「長期的なリピートユーザーを育成する」ということもあります。

割引クーポンの配信や、イベント企画の配信などは、短期間で集客することができます。

そのようなマーケティング手法で得たユーザーを、安易に手放してしまうのは得策とはいえません。

つまり、獲得した新規ユーザーとは、価値のある情報を配信しつづけてつながりを持ち続ける意識をが大切なのです。

前出のユニクロのスマホアプリによるプッシュ型配信や、ダイソーのLINE@活用などは、まさにその成功事例として見習うべきものです。

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O2Oマーケティングの事例

O2Oマーケティングの事例をご紹介します。

ヤマダ電機

家電量販店のヤマダ電機は『ケイタイde安心』という公式アプリを配信しています。

このアプリには

• 店舗チラシの閲覧
• 割引クーポンの配布
• ポイントカード機能

などの機能があり、アプリ内の『今週のお得クーポン・キャンペーン』メニューでは、常に数種類のおトクなクーポンが表示されています。

特定ジャンルの家電製品につかえる期間限定クーポンや、日常よく使う消耗品といった電池やSDカードなどに使える割引クーポンも常に配信されており、いつでも使えて便利という印象を登録ユーザーに与えています。

ドミノピザ

宅配ビザチェーンのドミノピザは、ネットを使ったキャンペーンを頻繁におこなっています。

たとえば、

• Facebookでクーポン配布キャンペーンをするときは、くじで当たるクーポンが25円引きから50％引きまでというゲーム性を持たせる

といったユーザーの興味を引くキャンペーンを活用。

また、ツイッターやInstagramでのハッシュタグ(#)キャンペーンで、その拡散力を利用した新商品のプロモーションなどを行っています。

ジュンク堂書店

ジュンク堂書店では、実店舗とオンラインショップのそれぞれ異なるメリット・デメリットを巧みにつなげて双方のメリットを最大限に生かしています。

それは、オンライン書店のhontoと提携し、Web上で在庫確認した本をジュンク堂書店の実店舗で取り置きできるというサービス。

ユーザーはネットで事前に検索することで、店舗で探し回る手間がなく確実に欲しい本が手に入ります。

また、ジュンク堂書店側には、ユーザーが来店したときに他の本も手に取ってもらうチャンスが増えるという提供の場をO2Oで演出できています。

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まとめ

以上のとおり、O2Oマーケティングはスマホの普及やアプリの浸透で、さらに拡大を続けています。

自社商品やサービスのさらなる拡販のためにO2Oマーケティングを取り入れてみたい！と考えている方は、是非この機会にO2Oマーケティングにチャレンジしてみてください。