インターネットやスマホを当たり前に利用することとなった今、企業活動もまた従来の実店舗販売のスタイルから、ECサイト販売へのシフト転換を迫られつつあります。
ですから、実店舗の売り上げ以上にECサイトでの売り上げに注力する企業も少なくありません。
そんななか、注目を集めるようになってきたのが、SNSの『インフルエンサー』です。
中でも、数万、数十万といったフォロワーを持つSNSインフルエンサーは、その投稿が社会的現象を生み出すなど、SNSだけに限らず大きな影響力を持つようになってきています。
そんな『インフルエンサー』を企業の広告塔として起用し、ユーザーやフォロワーに刺さる投稿をしてもらい、レビューや口コミをSNS内で巻きおこし、新たなファン化や商品売上の拡大を狙うというマーケティング手法を『インフルエンサーマーケティング』といいます。
とはいえ、インフルエンサーマーケティングの歴史は浅く、まだまだ多くの企業が手探りの状態であることは否めません。
そこで、ここでは、ECサイトへの集客をインフルエンサーマーケティングで成功させている企業事例を、Instagram、YouTube、Twitterごとにピックアップしてみました。
それぞれの企業特徴に合わせ、狙いをもって取り組みされている点はとても秀逸ですから、これからECサイトへの集客にインフルエンサーマーケティングをする際の参考としてください。
目次
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ECサイト運営で重要なポイント
ECサイトは、作って宣伝をすれば売れるという単純なモノではありません。
誰もが欲しがるような魅力的な商品をECサイトで販売したとしても、そこにお客様が来なければ売上を伸ばすことはできないからです。
つまり、ECサイトの運営成功のカギは、
- ネット上でどれだけ集客を行えるか？
にかかっているといっても過言ではありません。
そして、そのカギを握るのが、Instagram、YouTube、TwitterといったSNSプラットホームです。
SNSで集客ができれば、より多くのユーザーやフォロワーを自社ECサイトに誘導できるからです。
なので、Eコマース市場に参入する企業は、こぞってSNS を使ってECサイトに集客することに力を注いでいます。
ですから、まずはECサイト運営のノウハウを知り、そのうえで自社のECサイトにより適したSNSを選んで集客を図るのが効率的です。
そのためにも、次の3つのポイントから自社ECサイトの特性を整理しておきましょう。
【ポイント1】ECサイトの現状を把握する
まずは、自社のECサイトにおいて、次の3つをチェックしてください。
- 【アクセス数】毎月どのくらいのアクセス数があるか？
- 【購入率】アクセスがあったうち、何人が商品やサービスを購入したか？
- 【客単価】購入された商品やサービスの平均購入単価は？
この3つを正確に把握することで、自社のECサイトで改善すべき点が理解るからです。
というのも、ECサイトの売上は次の方程式で成り立っています。
| ECサイトの売上 = ①アクセス数 × ②購入率 × ③客単価 |
つまり、上記の①～③をきちんと把握すれば、目標とする売上に対してカイゼンしなければならない点がおのずと見えてくるということです。
たとえば、①アクセス数が少ないのが課題なのに、③客単価を調整しても意味がありません。
同じように、②購入率が課題なのか、③客単価が課題なのかをしっかりと分析して、カイゼンをするポイントを探すためにも、ECサイトの3つの現状把握は必須です。
【ポイント2】ECサイトの課題点を見つける
前出の①～③の課題点は、数値化したデータとして分析しなければなりません。
そのためにも、Googleが提供している無料で高機能のアクセス解析ツール『Googleアナリティクス』を用いてECサイトの集客データを収集・分析するようにしましょう。
【ポイント3】見つけた課題のカイゼンをおこなう
以上の方法でECサイトの課題が判明したら、あとはカイゼンあるのみです。
| 課題 | カイゼンすること |
| アクセス数 | 1日あたりのECサイト訪問数をとにかく増やす ECサイトのSEO対策 SNS対策 リスティング広告 |
| 購入率 | ネットショップの平均購入率2～3％から次の点を見直す 適切な価格への見直し 魅力的な商品画像、説明文に修正 決済方法の見直し ECサイトの見やすさ 利用案内方法やよくある質問ページの見直し |
| 客単価 | 1回の購入で客単価がアップする方法を考える クロスセルの検討 アップセルの検討 セット商品の設定 ○○円以上購入で送料無料などを検討 |
以上のようなECサイトのカイゼンを行いながら、インフルエンサーマーケティングによる集客を行えば、その効果はより絶大になります。
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【Instagram】インフルエンサーマーケティングによるECサイト集客事例
まずはInstagramで行われている、インフルエンサーマーケティングによるECサイトへの集客事例です。
Instagramは機能的に、投稿したテキストなどに外部リンク（ECサイトへのリンクなど）を入れることができません。
つまり、ブログ記事やTwitterのように誘導リンクを文中や文末に入れてECサイトへ飛ばすという操作を投稿側でできないのです。
ですから、Instagramで集客をする方法としては、
- 『タグ付け』と『メンション』で企業アカウントへ誘導する
- ストーリーズ投稿でURL表示を入れ自社のECサイトへ誘導
- ライブ配信での商品PR、およびECサイトへ誘導
という、一見遠回りに感じる方法を地道に行うしかない、というのが特徴です。
とはいえ、すでに成功している企業はInstagramの特性である
- 写真と動画で視覚的に訴え、なおかつUGC（ユーザー生成コンテンツ）を集める
ことで集客をしています。
ビオメディ：https://www.instagram.com/biomedi.info/
ビオメディは健康素肌を応援する美容スキンケアブランド。
乾燥肌や敏感肌なのに忙しくてお手入れする時間のない仕事や育児、介護等に追われる女性に最小限の肌ケアで、最大限の効果を引き出せるようシンプルケアにこだわった商品を販売しています。
そして、お肌のコンディションを保ちながらも、スキンケアの時間を少しでも短くできるよう、エッセンスミルクやモイストソープ、赤ちゃんも一緒につかえる無香料のベビースキンミルクなどを製造し、数多くの美容雑誌にも取り上げられています。
そんなビオメディは、Instagramインフルエンサーを『ビオメディアンバサダー』というカタチで募集しECサイト集客を行っています。
インフルエンサーから投稿されたUGCは画像枚数が多く、見ているユーザーの共感を得られるよう徹底したユーザー目線でレビューされているのが特徴。
こうして、ユーザーの商品に対する興味関心をInstagram で集め、ECサイトへの訪問を促しています。
また、キャプションには『メンション』でビオメディ公式Instagramアカウントへ、画像には公式アカウントへの『タグ付け』をしています。
さらに、公式アカウントのプロフィールにはECサイトへのURLを入れ、ユーザーが迷うことなく製品を選べるような工夫がされています。
ユニビューティ：https://unibeauty.jp/
ユニビューティは、カラーコンタクトレンズの販売をECサイトで行っている企業。
こちらでは、フォロワー数5万人（2021年7月現在）のインフルエンサー渡辺そらさんがユニビューティのkukka（クッカ）というカラコンをつけ、写真で印象深く投稿しています。
このように、人気インスタグラマーによる実際に使用した写真を投稿してもらうことで、より多くのフォロワーに商品を知ってもらうという方法です。
また、渡辺さん以外にもたくさんの美的インスタグラマーがユニビューティのカラコンをつけた写真とともにキャプションに『@unibeauty_2018』とメンションを入れて投稿し、公式アカウントへの誘導をしています。
このような、複数のインフルエンサーによる商品を実際に使った投稿は、ユーザーの興味を集めやすいので、自社ECサイトへの集客に大いに役立ちます。
Sudio：https://www.sudio.com/jp/
Sudioは、イヤホンやヘッドホンなどのオーディオ機器を提供するスウェーデンの企業で、新進気鋭の同国デザイナー「マッツ・ウォルステン氏」を起用し、洗練された北欧デザインの商品を自社ECサイトで販売しています。
こちらでは、インフルエンサーに中道あすか（フォロワー数2.4万人_2021年7月現在）さんを起用。
商品を利用したオシャレな写真と、キャプションで製品の使い心地をしっかりレビューして、訴求力の高い投稿になっています。
このような、ユーザー目線に立った商品の利用レビューは、見ている人の共感を得やすく、ひいては商品の魅力的なPRにつながります。
また、Sudio社は、Instagramの『ショッピング機能』を利用し、プロフィールの『ショップ』タブから自社製品をカタログで一覧表示させるようにしてECサイトへの誘導をしています。
白いちご（WHITE ICHIGO）：https://www.ichigo.asia/
株式会社ICHIGOは、日本産の白いちごでつくる「白いちご（WHITE ICHIGO）」というオーガニックコスメ製品のブランドです。
こちらでは、ファッションやコーディネートした写真が人気のインフルエンサーaki（フォロワー数1.7万人_2021年7月現在）さんを起用。
投稿写真で白いちごシリーズ商品をビジュアル的に紹介し、キャプションで商品の使用感とメンションを入れています。
また、同シリーズのストーリーズ投稿もあり、そちらにはWHITE ICHIGOのECサイトURLが貼られ、販売ページに直接飛んで購入できるようになっています。
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【YouTube】インフルエンサーマーケティングによるECサイト集客事例
YouTubeは、Instagramではできない動画下の説明欄にURLリンクを設定できますし、
- 動画内に『カード機能』でURLを表示
- おすすめの動画や終了画面で指定した動画に誘導できる
- ライブ配信での商品PRやECサイトへの誘導ができる
といったことも可能で、動画と説明欄で自社ECサイトへ誘導できるのが特徴です。
また、YouTubeは、動画で商品の使い方などを実演しながら紹介するのが一般的なので、特に、美容・コスメのコンテンツは人気も高く、人気YouTuberになると登録者数100万人を超える人も珍しくありません。
また、ユーザーが買う前の気持ちになって、商品の使い心地や感想などを、同じユーザー目線で解説し共感を得ているのも特徴です。
特に、美容・コスメ系のインフルエンサーは情報感度も高く、いち早く新作やブランドの情報を発信してくれます。
ですから、商品の購入を迷っているユーザーは、YouTubeで投稿された動画などを見て比較し購入の決め手を探していることが多いので、購買意識もおのずと高くなります。
マジョリカ マジョルカ：https://www.shiseido.co.jp/mj/
マジョリカ マジョルカは、資生堂が若年層をターゲットとした低価格のコスメブランド。
こちらでは、YouTubeで『コスメヲタちゃんねるサラ』（チャンネル登録者数57万人_2021年7月現在）を運営している『サラ』さんというインフルエンサーを起用。
YouTubeと相性の良い美容系のコスメ商品動画を専門に投稿するチャンネルで、確かなメイク技術と今までにたくさんのコスメを使用してきた経験や知識が人気のYouTuberです。
事例では、サラさんがすっぴんの状態から「マジョリカ マジョルカ」だけでメイクをし、ひとつひとつの商品の良いところや特徴、使い勝手などを丁寧に紹介。
また、「マジョリカ マジョルカ」の提供するスマートフォンアプリ「MAKEUP COMPASS」の紹介をし、このアプリを利用すると、瞳や肌質を分析して自分に合った製品を選ぶことができるというもので、こちらも実際にアプリを実践しながら紹介しています。
さらに、動画下に表示される説明欄には、
- 動画内で使った製品が購入できるECサイトリンク
- アプリへのリンク
- マジョリカマジョルカの公式サイトへのリンク
などが設置されており、動画を観て欲しくなった商品をそのまま調べたり、直接購入できるように工夫されています。
コスメ系ユーチューバーのユーザー目線に徹底した丁寧な解説とわかりやすさが人気のチャンネルです。
Roborock：https://www.roborock.jp/
吸引と水拭きを同時に実現し、微細なホコリと頑固な汚れを一度に除去するうえに、静かな作動音というロボット掃除機を製造・販売する中国企業です。
引用元：YouTube カズチャンネル
こちらでは、チャンネル登録者数186万人（2021年7月現在）のYouTuberカズさんが、
- 2眼カメラ搭載！最強すぎるロボット掃除機がキター！Roborock S6 MaxV
というタイトルで新製品紹介動画を投稿し、説明欄に商品リンクを貼っています。
トップユーチューバーでもあり、家電オタクでもあるカズさんが紹介する動画なので、それだけで商品PRとしてはインパクトのある仕上がりになっています。
ちなみにカズさん、
『コノ商品は1番イイ！』
と評しており、最初は商品紹介動画だけを撮影したのちメーカーに返却したようなのですが、
『あまりの良さに自腹で購入した』
というエピソードも踏まえた動画に仕上げています。
このような自分の感想をダイレクトに伝えられると、視聴者の共感を得られやすく、実際の使い勝手を動画でリアルに撮影することで商品の良さが見ているだけで伝わってきます。
日本HP：https://www.hp.com/jp-ja/home.html
引用元：日本HP
日本HPは、PCやプリンターなどコンピュータ関連商品の製造および販売を行う企業です。
こちらでは、YouTubeでゲーミング関連機器の紹介やレビューをしている人気チャンネル「超猫拳/SUPER NEKOPUNCH」さんが活躍しています。
超猫拳さんは、YouTubeで幅広いゲーミングギアの紹介を行っており、チャンネル登録者数は2021年7月現在で約12万人。
こちらのPR動画では、日本HP商品の開封に始まり、外観の紹介やベンチマークソフトのテストなどを動画にまとめています。
また、実際にゲーミングPCとしてゲームをプレイし、その録画動画を書き出すといった作業や、使用時の騒音や温度の計測を行ったりと、製品の特長だけでなく性能までも項目ごとに丁寧に紹介した動画になっています。
また、説明欄に置かれたリンクからは、日本HP公式ECサイトの製品詳細・購入ページに移動する導線になっていて、視聴者がスグに詳細な製品情報を調べたり、製品購入もできるようになっています。
さらに、動画のまとめとして
- どういったユーザーにこのゲーミングPCが向いているか
- 逆にどのような人には向いていないのか
という専門的な意見もあるので、説得力があるとともに、製品購入の良きアドバイスとして役立つ動画レビューです。
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【Twitter】インフルエンサーマーケティングによるECサイト集客事例
Twitter(ツイッター)も、利用者数が増加し続けているSNSプラットホームで、
- 国内月間アクティブユーザー数は約4,500万人（2021年3月時点）
と、非常に多くのユーザーがいます。
そんなTwitterの強みは、
- 投稿のリアルタイム性
- リツイート機能による情報拡散力
- ツリー機能でECサイトのurl情報を追加できる
- 1投稿で4枚の画像を同時に表示できる
- 最大140秒の動画を投稿できる
でありながらECサイトへのリンクも貼れるという、Instagramとはまた違った良さを持っています。
また、Twitterには多種多様なジャンルのインフルエンサーがおり、それぞれに興味関心のあるフォロワーが数十万単位で紐づいているのも特徴です。
なので、Twitterに強い影響力を持つインフルエンサーは、1度の情報発信で、フォロワーへはもちろん、リツイート機能で「フォロワーのフォロワー」への拡散効果も期待でき、効果的なプロモーションを行えます。
@cosme（アットコスメ）：https://www.cosme.net/
アットコスメは、日本最大級のコスメ・美容の口コミまとめ総合サイト。
こちらでは、複数の人気美容系インフルエンサーを起用しています。
この『複数』というのがポイントで、たくさんインフルエンサーを起用し露出度をアップさせることで、より多くの拡散効果でECサイトへ集客するという効果を図っています。
また、起用されているのは、
- 浪花ほのかさん（@hitohono07281）
- 佐藤ノアさん（@sugales_noah）
- 大松絵美さん（@oomatsuemi）
といった若者の憧れともいえる美容系インフルエンサーばかりで、PR投稿でアットコスメの通販イベント等の告知をし、説明欄にECサイトへのリンクをおいて集客を狙うといったマーケティングが行われています。
一心たん助：https://tansukeshop.base.shop/
一心たん助は、東京都内で焼肉店を経営展開している牛タンが名物の飲食店。
上野、秋葉原、池袋の店舗営業だけでなく、ECサイトでは自社加工したお肉の販売を行っています。
こちらでは、ECサイトのPRに年間1200件くらい全国のグルメを食べ歩きして投稿している『唯一無二の絶品グルメ』さん（フォロワー数131万人_2021年7月現在）を起用。
「全国各地からお取り寄せで買える商品」を中心にツイートしており、グルメ系インフルエンサーとして不動の人気を獲得している方です。
事例では、「一心たん助」がECサイトで実際に販売中の「厚切り仙台牛タン（総重量1㎏）」を、お取り寄せした写真および動画でツイートしています。
さらに特徴的なのは、唯一無二の絶品グルメさんの投稿に、一心たん助のお店アカウントがリプライツイートをして、ECサイトへ誘導している点。
このように、人気インフルエンサーと企業側がTwitter上で協力しあいながらECサイトに集客しています。
napnap：https://www.napnap.co.jp/
ナップナップは、赤ちゃんをだっこするときに使う『抱っこひも』などを販売する会社。
こちらでは、Twitterインフルエンサーで漫画家・イラストレーターでもある『ふるえるとり』（フォロワー数14.5万人_2021年7月現在）さんを起用し、育児をテーマにしたイラストで商品紹介をしています。
事例では「napnap」の『Tran』という折りたたみ可能なヒップシートを、実際に商品を使用した感想などでまとめたイラストで紹介しています。
このようなイラスト入り解説が、同じような悩みをもつ育児ママさんにとてもわかりやすいと評判です。
また、Twitterの特性でもある
- 4枚の画像を同時に表示できる
機能を上手く利用したイラストと解説で、一度に多くの商品情報をユーザーに伝えています。
さらに、商品の「使ってみた」的なブログ記事と、商品が購入できるECサイトへのリンクが置かれ、ツイート画像を見て興味を持ったユーザーが次の行動をしやすいように誘導された非常に参考となる事例です。
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まとめ
以上が、インフルエンサーマーケティングを利用しECサイトへの集客を成功させている企業の事例です。
ECサイトの改善にゴールはありません。
ですが、それは、努力を継続することで常に高みを目指すことができるということでもあります。
その手段としてインフルエンサーマーケティングなどを有効活用しながら、自社ECサイトへの集客を図っていきましょう。
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