【越境EC】日本企業の進出先と各国別成功事例、重要なポイントを徹底解説！

近年、スマートフォンやインターネットやの普及などにより、日本の越境EC（電子商取引）ビジネスが盛り上がりをみせています。

越境ECは急成長しているビジネスであるため、海外での販売を軌道にのせることができれば大きな利益が期待できるでしょう。

そこでこの記事では、実際に日本企業が出店しているECモールの特徴などとともに、日本企業の越境EC進出先と各国別成功事例、その仕組みを徹底解析していきます。

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日本企業が越境ECに注目している背景

日本企業が越境ECに注目している背景には、国内市場の成熟化や、グローバル市場での競争力強化の必要性があります。新型コロナウイルス感染症の影響により、オンラインでの買い物が増加し、越境ECによる販売が注目されるようになったからです。

越境ECは、国内市場にはない商品やサービスが求められるメリットがありますが、輸送コストが高額になることや、国・地域によって異なる対応が必要となることがデメリットも伴います。
越境ECを始める前には、自社の商品やサービスが越境ECに向いているかどうかを慎重に検討し、必要な準備を行うことが重要です。

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日本企業が越境ECをおこなうメリットとは？

日本企業が越境ECをおこなうメリットとして、以下3つがあげられます。

• 海外への販路拡大
• 日本製品の安心が強みになる
• 実店舗を持たなくても低コストで出店できる

越境ECの最大のメリットは、日本国外という広い市場で販売できることです。日本製品は海外でも「安心」と「信頼」が強く、高く評価されているため、国内以上の売上をあげられるでしょう。

また現地に実店舗を出して多額のコストをかけるよりも、越境ECの方が低コストで済むため、安心して事業を進められます。

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越境ECにおける日本企業の強み

日本企業が越境ECにおいて強みを持つ点は、高品質な製品やサービス、独自の技術力、日本独自のブランド力という信頼、そして世界的にも注目される日本文化です。これらの要素は、グローバル市場での競争力を高める上で重要な役割を果たします。

また、日本企業は、環境に配慮した製品やサービスを提供することで、グローバル市場での信頼性を高められるのです。越境ECにおいては、これらの強みを生かし、海外市場でのビジネス展開を成功させることが求められます 。

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越境ECで成功する日本企業の共通点

越境ECで成功する日本企業の共通点として

• リサーチがしっかり行われている
• 写真と説明文のディテールがしっかりしている
• 積極的な情報発信をしている
• 外部との協力体制が整っている

があります。

リサーチがしっかり行われている

越境ECで成功している企業は、事前のリサーチが十分に行われ、リサーチ結果を元に商品選定が適切に行われていることが上げられます。国により特性が異なるため、事前のリサーチがしっかりと行うことで、どのような商品が売れているのかが明確化します。事前のリサーチにより得られる情報から作られた商品は、顧客のニーズに応えたものとなっているのです。

写真と説明文のディテールがしっかりしている

ECサイトは、商品を直接手に取って確認することができません。そのため写真や説明文を細かく記載することで、顧客の頭の中でイメージがつきやすく理解を得られるのです。
現物を確認できないからこそ、写真と説明文のディテールが詳細に記載して情報を提供することで、売上に繋がります。

積極的な情報発信をしている

売上を上げるためには、自ら情報を発信しなければいけません。SNSを利用して顧客との接点を見出し、拡大していくためには、顧客への積極的なアプローチが必要です。そのためには積極的な情報発信を行い顧客の流入を増大することで、売上向上へと繋げていくのです。

外部との協力体制が整っている

越境ECは日本で培ったノウハウだけでは、成功できません。なぜなら世界が日本で培ったノウハウ全てが通用しないからです。そのため、世界の情勢を知り、ノウハウを持ち合わせた外部とパートナーシップを結ぶことが必要不可欠です。

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越境ECで失敗する日本企業の共通点

成功とは反対に、越境ＥＣで失敗する日本企業の共通点は

• リサーチ不足により商品のミスマッチ
• 商品に対する説明不足
• 担当兼務や商品の少なさ

があげられます。

リサーチ不足により商品のミスマッチ

越境ECでの失敗でよく見られるのが、現地のリサーチ不足があげられます。日本の商品は品質が良くて、物持ちが良いことで知られていますが、商品自体を知らないと購入までに至るハードルが高く、売れるまでに時間がかかります。

まずは現地で売れている商品を事前にリサーチをかけ、売れている商品を調べ上げる。それらを参考に商品をチョイスすることで失敗する可能性を減らせるでしょう。

商品に対する説明不足

品質が良くても、商品説明がわかりにくいものは購入へと至りません。写真も同様で、あらゆる角度から撮影し、商品説明はわかりやすく簡潔に書くことがポイントです。

最近の傾向では、単なる説明だけでなく、商品の背景や作成した方のストーリーもあわせて載せることで好感をもたれ、購入へとつながるケースもみられます。

担当兼務や商品の少なさ

越境ECを担当する方が、他の業務も兼任するようであれば、販売できる商品も少ないです。また扱う商品も少なければ、購入数も少なくなります。越境ECを成功させるためには、担当業務をつくり、商品数も増やさなければいけません。

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日本企業が越境ECをおこなう場合の注意点

海外に販売経路を広げるうえで、日本企業は多くの強みがあります。しかし、国内と同じような販売方法では購入に繋がることはありません。日本企業が越境ECを導入するうえで押さえておきたいポイントには、次のようなものがあります。

• 安心の決済方法を提供する
• 商品情報を正しく発信する

それぞれの項目を確認していきましょう。

注意点1.安心の決済方法を提供する

日本と海外では使いやすい決済方法が異なります。例えば、先進国ではクレジットカードによる支払い方法が普及しているので、クレジットカード決済に対応しなければいけません。しかし、他国ではPayPalが普及している場合もあるため、販売する国に応じた決済方法を提供する必要があります。

注意点2.商品情報を正しく発信する

海外に販売経路を広げるときは、より詳しく商品情報を発信するようにしましょう。日本製品の知名度や信頼度は高いですが、やはり新しい商品を購入するときは躊躇するものです。また、実際に手元に商品が届いたときにイメージと大きくかけ離れてしまうと顧客離れに繋がることもあります。

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そもそも越境ECとは？

ネットショップやECプラットフォームを利用して海外に販売するための電子商取引のことです。通常のECサイトは国内に限りますが、越境ECを利用すれば海外在住者が販売対象となります。近年は、グローバル化を推進する企業が増えているので、越境ECを導入を検討する方も少なくありません。

越境ECの方法は2種類ある

越境ECを展開する方法は、2種類あります。

1. 自社サイトを運営する
2. オンラインモールに出店する

まず、自社サイトを運営している場合は、海外からのアクセスを可能にすることで海外在住者に向けて商品を販売する方法です。外国人も販売対象になるので、日本語のサイトを英語表記に書き換えなければいけません。また、発送方法も国際対応向けのものを導入する必要があります。

一方、オンラインモールに出店する場合、支援サービスを提供している場合が多いです。越境ECの導入をサポートしてもらえるので、初心者でも安心です。ただし、すべてのオンラインモールで越境ECに対応しているわけではありません。また、サービス内容や機能も変わるので、オンラインモールを選ぶときは必ず確認してから出店しましょう。

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【越境EC】日本企業が出店しているECモール

世界には数多くの越境ECモールが存在していますが、日本企業が出店できるECモールや出店のハードルが低いモールは限られてしまいます。

そこで、日本企業が実際に出店している海外ECモールを３つ挙げて、そのモールの特徴などについて確認していきましょう。

日本企業が出店しているECモール①天猫国際（Tmall　Global）

Tmall（天猫・ティーモール）は、中国向けのオンラインショッピングモールです。

中国国内のEC市場で約60%以上を占める、巨大プラットフォームで年間購入者数が８億人を超えています。

その、Tmallからさらに「越境ＥＣ専門モール」として開設されたのが「天猫国際（Tmall　Global）」となります。

「Tmall（天猫）」に出店するには、中国で会社を設立する、または中国企業に業務委託するなどの方法をとることが必須です。

Tmallは開店までのハードルがとても高いため、日本企業の多くは「越境EC」である「Tmall Global（天猫国际）」の方を利用しています。

こちらは、日本からでも自社商品を中国向けに販売することが出来ます。

日本企業が出店しているECモール②海囤全球（JD Worldwide）

京東商城（JD.com）は、中国第2位のECモールとして知られる越境ECプラットフォームでTmallに次ぐ規模を誇ります。

その中の海囤全球（JD Worldwide）は、海外企業向けのJDの越境ECカテゴリーです。

海囤全球側が商品を仕入れて販売する直販モデルを採用しており、天猫国際よりもコストを抑えて出品できるのが特徴です。

また、京東商城（ジンドン）は、2015年に日本製品専門サイト「日本館」をオープンし、日本企業の誘致に注力しています。

さらに、国際物流を手がけるヤマト（グローバルロジスティクスジャパン）が、京東と提携をしたことにより、注文から配達まで最短4日のスピード輸送サービスが行われています。

日本企業が出店・出品する際のサポートの提供が行われているため、日本企業にとってさらに出店がしやすくなっています。

また、JD.comは中国最大のSNS「Wechat（微信）」「QQチャット」を運営するテンセントと業務提携をしたことにより、顧客の利便性が高くなったといえるでしょう。

中国は、問い合わせなどは基本的にチャットで行う傾向があります。

天猫国際に比べてまだ、売上規模は小さいけれど、審査の通りやすさや数年後の成長を期待して日本企業の参入が急増しています。

日本企業が出店しているECモール③アマゾン（Amazon.com）

アマゾンは日本国内でも非常に知名度の高いECモールです。

アメリカだけでなく世界12国で利用されているグローバルECサイトで、アメリカ国内のEC市場では約5割のシェアを誇っています。

アマゾンの出店条件はそれほど高くなく、越境ＥＣを開始するには、各マーケットプレイスでアカウントの登録し、出品作業を済ませれば開始することができます。

越境ECに参入したいと考える日本企業は、Tmall（天猫）など中国への出店に比べると比較的簡単に出店することができます。

アマゾンにおける越境ECでは、よい評価が集まるとアカウントが評価されるので、安定した収益が見込めます。

ただし、アマゾンサイト内でのコンテンツ構成は、ある程度決まっているため、商品情報や画像などの見せ方などに自由度がないことはデメリットといえます。

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越境ECにおける日本企業の進出先

では、日本企業が越境ECで進出している国には、どのような場所が多いのでしょうか？

主には、世界のEC市場ランキングで1位と2位の中国とアメリカを中心に、特にその中でも中国への日本企業の進出が最も多くなっています。

今後日本企業の進出が見込まれる地域としては、インドに続きシンガポール・マレーシア・インドネシアタイ・フィリピン・ベトナムといったASEAN諸国に対する関心が集まっています。

しかし、ASEAN諸国においては、今後の越境EC市場の拡大が期待される反面、越境ECに関する法制度が整っていないため、越境ECの難易度は大変高いともいえます。

日本企業が越境ECを始めるのならば、ECの市場規模で上位を占めている中国とアメリカが特に重要なターゲット市場となるでしょう。

次の項目では、実際に越境ECで成功している、各国別の成功事例を詳しくご紹介していきます。

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【越境EC】英語圏での事例

某ストリート系ファッションブランド

某ストリート系ファッションブランドのECサイトが英国圏で成功している事例があります。

主な対策としては、SNS広告でテストマーケティング目的の強い施策をしました。

このブランドを知らない顧客層に対して、WEB広告での集客ができるかを検証しました。

それにより結果は、テストマーケティングにも関わらず、毎日5件ほど北米から注文を獲得しています。また、リピーターになるユーザーも増えています。

これにより、WEB広告からでも投資対効果が十分に見合うことが判明しました。

大手文房具メーカー

こちらは、在日外国人が実際に商品を利用し、驚く表情を撮影した動画で海外ブランディングを強化した事例です。

課題としては、海外に現地法人や代理店はありましたが、現地での自社製品の価値がうまく伝わらず、売り上げに繋がっていませんでした。

そのため、「自社のペンを買わない理由」という仮説を立てて、買ってもらうための魅力をわかりやすく伝える動画を制作しました。

実践内容としては、消費者の生の声をコンテンツ化し、動画制作をしたという流れです。

カップ麺サブスクリプションサービス

こちらは、1年間で売り上げ0から月間400件のサブスクライバーを獲得した事例です。

海外市場での売り上げアップが課題でしたが、実践内容としてユーチューバー・グーグルリスティング・フェイスブックの運用をしました。

具体的には、アメリカ（英語圏）向けにミドル〜マイクロユーチューバーの方々に商品をプレゼントし、YouTube内で紹介してもらう施策を実施したり、リスティング広告運用、Facebook広告、Facebook運用を実施しました。

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【越境EC】台湾での事例

台湾向けの化粧品越境ECマーケティング

こちらは、1ヶ月に1000件以上の定期購入を獲得し、これを半年以上継続している事例です。

課題としては、台湾人の認知・集客数をあげるという内容で、それに対してWEB広告複数組み合わせ運用をしました。

具体的には、フェイスパック系の商品を単品越境ECにて定期購入式で販売し、アフィリエイト施策・リスティング広告・Facebook広告・Yahooなどを組み合わせたプロモーションを実施することで成功しました。

大手化粧品メーカー

こちらは、台湾現地の化粧品売り上げが前年度と比べ150パーセントもアップした事例です。

大手化粧品メーカーは、台湾現地の百貨店に店舗を出店していましたが、集客に伸び悩んでいました。

お客様が興味を持って来店し、「肌のカウンセリングを受けてもらいたい」というビジネスモデルで、その上で商品購入に繋がるためプロモーションが厳しいことが判明しました。

そのため、ターゲティングの調査とブログを活用したデジタルプロモーションの設定を実施したところ、台湾現地の化粧品売り上げが前年度と比べ150パーセントもアップしたのです。

老舗紐・テープメーカー

こちらは、海外の顧客との取引手法の効率化および一元化が必要という課題があったため、BtoBの越境ECの制作をしました。（英語圏含む）

海外向けの越境ECを流用し「カタログ型」で取引を簡易化することに成功しました。

某化粧品メーカー

こちらは、フェイスブック広告経由で1ヶ月で3776個の化粧品販売に成功した事例です。

台湾進出が全くわかっていないという化粧品メーカーでしたが、日本好きのKOL（インフルエンサー）によるブランディングを行い、KOLによるレビューで第三者目線での情報を伝達したことで成功しています。

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【越境EC】韓国での事例

ディスカウントドラックストア

インフルエンサーを起用したプロモーションで成功した事例を紹介します。

こちらは、ディスカウントドラックストアの来店促進を課題としていました。

全国各地にあるドラックストアーチェーン店をインフルエンサーが取材し、大阪１店舗・福岡６店舗・対馬店２記事配信をしたことで、全国各地の店舗の知名度向上・関連キーワードで検索した際の検索上位獲得することができました。

また、指名検索ボリュームは施策実施前の２〜３倍に増加することにも成功しています。

家電・生活用品メーカー

こちらは、指名検索ボリュームが昨年対比で140%成長したという事例です。

韓国現地での認知度獲得を課題とし、ブログ記事を作成し、SEOとフェイスブック広告運用で認知拡大に成功しました。

具体的には、製造している魔法瓶に関するプロモーションを実施し、競合製品に関するNEVER上でのブログ記事3倍の量がありました。

ブランド名の検索数も3倍と認知の差が大きく、結果的に140%も成長することができました。

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【越境EC】中国での事例

国内大手飲料メーカー

こちらは、外国人飲料市場の消費者インサイトを言語化し、ブランド理解のための動画コンテンツを制作した事例です。

このメーカーは、外国人飲料消費者インサイトが不明で、打ち出すべき商品が定まっていませんでした。そのため、未開拓だった外国人飲料市場を調査を通して明らかにしました。

そのデータを元に打ち出す商品を選定し、ブランド理解を目的とした外国人消費者目線での動画コンテンツを制作中です。

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越境ECにおける日本企業の強み

多くの日本企業では、越境ECを導入する企業が増えています。ただし、海外だから・・・と躊躇する企業もあるかもしれませんね。実は、日本企業には外資企業にはない強みがあるのです。日本企業の強みは、次のようなものがあります。

• 日本製品に対する知名度や信頼度が高い
• 細やかな対応で販売ハードルを下げられる

それぞれの項目を確認していきましょう。

強み①日本製品に対する知名度や信頼度が高い

海外では日本製品に対して高い信頼度があります。日本製品であれば、高品質の商品を購入できるといったイメージがあるのです。また、日本製品の知名度も高いので、うまくアプローチできれな高い収益を見込める可能性があります。

強み②細やかな対応で販売ハードルを下げられる

日本企業は、きめ細やかな対応で定評があります。特に海外であれば、日本製品とはいえ初めて購入する商品に対して疑いの目を持つことは仕方ありません。ただ、問い合わせに対して細やかに対応すれば販売ハードルを下げられるのです。

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【越境EC】人気の日本製品

信頼度と知名度が高い日本製品ですが、なかでも人気のあるものがあります。取り扱い商品に迷っているなら、ぜひ参考にしてください。

日本製品①家電製品

日本の家電製品は、海外で高い人気を誇ります。日本製の家電製品は性能や耐久性に優れているので、良いイメージを持つ方も少なくありません。例えば、米を主食にする国であれば炊飯器が人気です。そのほかにも、国内外問わず人気の高い美顔器やヘアケア商品なども人気があります。

日本製品②日用雑貨

日用雑貨も海外に人気がある商品です。特に、化粧品やベビー商品、健康食品など安全性が求められる製品の人気が高いので、日本製のものは購入に繋がることが多いです。家電などに比べると安価で手に入れやすいので、魅力をしっかり伝えられれば購入に繋がる可能性が高いです。

日本製品③ファッション

日本製の衣料品も海外で人気があります。海外に進出する日本企業のアパレルブランドも多いので、知名度も高く販売しやすいはずです。ただし、日本と海外では求められるデザインは変わるので、機能性は追求しつつ、どのようなデザインが刺さるのかしっかりリサーチすることが大切です。

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越境ECにおいて重要なポイント

先ほど日本の越境ECの成功事例をお伝えしましたが、このような企業にはいくつかの共通ポイントがあるのでご紹介していきます。

海外に受ける商品と魅力の伝え方を明確にする

越境ECでの成功事例の会社に共通しているポイントは、「日本ならではの商品を取り扱っているか」という点です。

海外に受ける日本製品は何かをリサーチし、その商品を越境ECで販売していくことが成功するためのポイントとなりそうです。

商品の魅せ方については、商品写真の品質を大事にしたり、さまざまな角度から商品画像を確認できるような工夫を行ったりすると良いでしょう。

また、動画配信も取り入れるとさらに商品の魅力が伝わります。

積極的にSNSなどの運営を行っている

越境ECでは、単に越境ECサイトを作成して完了というところだけではなく、ブログ、YouTubeなどの動画制作やフェイスブック、インスタなどを用いてSNS等を駆使して顧客との関係性を築くことが重要なポイントになります。

さまざまなSNSを活用し海外の消費者との対話を図っていくためには、積極的に運営を行うスタッフの存在が不可欠になるでしょう。

自社の売り方に合ったEC代行業者を選ぶ

モールを使わず自社越境ECサイトを運営していく場合には、代行業者選びがとても重要なポイントです。

ただ単に外国語に適したサイトを用意するだけでは、もちろん商品を購入してもらうことはできません。

越境ECサイトで商品を購入してもらうためには、顧客へのアピールが必要となります。

たとえば、現地のインフルエンサーにプロモーションしてもらったり、ブログコンテンツで各国に情報発信を行ったりなど、商品に合ったプロモーション施策を展開することで成功している企業が多いです。

越境ECは、その国に合わせた売り方をしていかないと全く反応が出ないため、成功させるためのハードルが高く、自社単独で成功している日本企業はなかなか存在していないという点もまた事実です。

越境ECサイト運営のプロに依頼することで、自社のECサイトの売上の向上など様々な悩みを解決することが可能となります。

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まとめ：【越境EC】日本企業の進出先と各国別成功事例、重要なポイントを徹底解説！

今回は、越境ECで成功している日本企業の特徴や成功事例、越境ECで成功するポイントを紹介してきました。越境ECを成功させるには、対象国に合わせた商品選定はもちろんのこと、法律や規制などのリスクを事前に知っておく必要があります。

今回ご紹介した「日本企業の越境EC進出先と各国別成功事例」などを、今後の越境EC進出の参考に役立ててみてください。