D2Cとは？従来モデルとの違いやメリット・デメリット、成功事例などを紹介

D2Cとは「Direct to Customor」を省略した言葉で、メーカーと消費者が直接つながって販売をする方式のことです。生産者と消費者が直接つながるので、消費者側の細かな要望を聞き出すことができたり、生産者側がブランドロイヤリティを確立しやすかったりといったメリットはあります。

従来はD2Cを実現するときは、メーカー側が店舗を作り販売スタッフを教育するなどコストが高かったのですが、現在はShopifyなどのECサイトが充実したことにより低コストでD2Cが実現できるようになりました。

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D2Cとは

D2C（Direct-to-Consumer）とは、企業が中間業者を介さずに、自社商品を直接消費者に販売するビジネスモデルです。

この手法では、企業が製造から販売、マーケティングまで一貫して管理するため、顧客との密接な関係を築きやすく、顧客のフィードバックを迅速に反映することができます。また、ブランドの世界観や商品の特徴を消費者に直接伝えることができるため、パーソナライズされた体験を提供しやすい点が特徴です。近年、SNSやECサイトの普及により、このモデルが急速に成長しています。

EC市場規模

EC市場規模は、近年、急速に拡大しています。インターネットの普及とスマートフォンの利用増加に伴い、消費者がオンラインで商品やサービスを購入する機会が増え、EC市場は年々成長を続けています。

特に、ファッションや食品、家電などさまざまな分野でECの利用が進み、2020年以降は新型コロナウイルスの影響によりさらに需要が高まりました。国内外でのEC化率が上昇し、企業もオンライン販売に注力することで、EC市場は今後も拡大が見込まれています。

既存モデルとの違い

D2Cは、既存のビジネスモデルと異なり、企業が中間業者や小売店を介さず、直接消費者に商品を販売する点が特徴です。

従来のモデルでは、製造者から卸売業者や小売業者を経由して商品が消費者に届くため、中間コストが発生し、消費者との距離も遠くなります。一方、D2Cでは企業が自社で販売からマーケティング、配送までを管理できるため、価格競争力が高まり、顧客との直接的なコミュニケーションが可能になります。

これにより、迅速なフィードバックの反映や、ブランドの世界観を一貫して伝えられる点が大きな違いです。

B2B・B2Cとの違い

D2CとB2B、B2Cの違いは、取引の対象と販売経路にあります。

B2B（Business-to-Business）	企業間取引を指し、商品やサービスを他の企業に提供するモデルです。
B2C（Business-to-Consumer）	企業が消費者に商品を販売するモデルですが、通常は小売業者など中間業者を通じます。
D2C（Direct-to-Consumer）	企業が中間業者を介さず、直接消費者に販売する点が特徴です。

D2Cは顧客との直接的な関係を築きやすく、ブランド管理や価格設定の自由度が高いのに対し、B2BやB2Cは中間業者や取引先との調整が必要です。

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D2Cが広まった要因とは？

D2Cは2010年頃にアメリカで登場したビジネスモデルといわれており、そこから世界的に普及していきました。日本国内でも爆発的に拡大しており、2025年にはD2Cの市場規模は3兆円に達すると予測されています。

中長期的に高い成長率を継続しているD2Cですが、ここからはD2Cが世界規模で拡大していった要因について、詳しく見ていきましょう。

SNSの普及

第一に急速なデジタルツールの普及があげられるでしょう。現在はほとんどの方がインターネットやスマートフォンを利用しており、そこから常に最新の情報を得ています。

このように、D2Cは宣伝に欠かせない、オンライン環境が急速に整備されたことで、大きく進歩していったのです。また、幼い頃からスマートフォンやパソコンを利用しているデジタルネイティブ世代はSNSで積極的に情報を集めて、商品を購入します。

さらに、TwitterやInstagram、TikTokなどのSNSは消費者とコミュニケーションをとるのに適しており、ECモールがなくても消費者とつながる機会が作られたのです。

消費に対する個人の価値観が変化

D2Cが広まった要因の一つに、「消費に対する個人の価値観の変化」があります。

消費者は従来の大量生産・大量消費に対する関心が薄れ、個性やライフスタイルに合った商品を求めるようになりました。また、環境への配慮やエシカル消費といった価値観が重要視される中、D2Cブランドはこれらのニーズに応える商品や体験を直接提供できます。さらに、消費者はブランドとの直接的な関わりやパーソナライズされた体験を重視するようになり、これがD2Cモデルの成長を後押ししています。

EC構築のハードルが下がった

これまでは、ECサイトを構築するとなると、自社で専門の業者を雇うか、システム開発会社などに依頼する必要がありました。これらにはかなりの工数とコストがかかり、資金の余裕がない中小企業は断念せざるを得ませんでした。

しかし、最近はECサイトを誰でも手軽に構築できるプラットフォームがリリースされており、EC構築のハードルが大幅に下がりました。さらに、近年はデジタルマーケティングの需要が高まっており、正しい知識さえあれば、個人でもSEOやSEM（検索連動型広告）などを駆使して集客を行い、安定的な売上を立てられるようになったのです。

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D2Cのメリットとは？

従来のビジネスモデルとは異なり、メーカーである企業が消費者とダイレクトにやりとりをするD2Cには、コストを抑えることができる、顧客情報を蓄積できる、といったメリットがあります。

ここからは、D2Cでビジネスを展開していくメリットを詳しく見ていきましょう。D2Cへの参入を検討している方は、ぜひ最後までご覧ください。

収益性が高い

D2Cは商品を製造した企業が直接、消費者に対して商品を販売するビジネスモデルです。そのため、小売店や卸売業者へのコストが発生しません。一般的なビジネスモデルの場合は業者を通して、小売店に陳列されるまでの間に中間マージンがかかります。

また、ECモールへ出店する場合はいくらかのシステム手数料がかかってしまうでしょう。D2Cはこれらの中間マージンが発生しないため、消費者の手元に届くまでのコストを大幅にカットできます。

そして、コストを抑えられた分、販売価格を下げることができ、低価格なのに高品質な商品の販売が実現するのです。

顧客のデータが蓄積しやすい

D2Cは自社で運営するECサイトを介して、商品を販売します。消費者はECサイトの中で商品を選択してカートに追加し、決済手続きをする、といった一連の作業を進めなければなりません。

このような特性上、D2Cは顧客のデータを手軽に収集することができるのです。ECサイトを訪れたユーザーがどのような商品に興味を持っているか、どのような商品をカートに追加したのか、どのような決済方法を利用したのか、などのデータを集められます。

また、どのタイミングでサイトを離脱したのか、商品の購入をやめたのかをチェックしていくことで、ECサイトの改善点を洗い出すことが可能です。

利用者の声を反映しやすい

D2CはECサイトを通じて、消費者とダイレクトにつながることができるビジネスモデルです。そのため、消費者からの意見や感想などの、生の声を直接受け取られるようになります。

直接受け取れるようになる分、厳しい意見やクレームをいただくこともありますが、そのような声は新商品の企画やECサイトの改善につながる、アイデアとなるかもしれません。

企業は消費者の要望に合った商品を開発でき、さらに消費者は希望に沿った商品を購入できるという、Win-Winな関係性を築くことができます。D2Cは大規模な宣伝・PRが行えないものの、より顧客との距離感が近くなるのです。

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D2Cのデメリットとは？

D2Cには、コストを抑えることができる、顧客情報を蓄積できる、利用者の声を反映しやすいといったメリットがあるものの、少なからずデメリットも存在します。ここからはD2Cにおける、デメリットを詳しく見ていきましょう。

先ほど解説したD2Cのメリットと比較したうえで、D2Cに参入するかどうかを判断してみてはいかがでしょうか。

集客できるようになるまで時間がかかる

D2Cは消費者とコミュニケーションをとりながら、商品を販売していくビジネスモデルですが、この距離感の近さはすぐに築かれるものではありません。そのためには、地道にブランドのイメージや世界観を消費者に理解してもらい、ファンになってもらう必要があります。

このとき、見込み顧客を少しずつ集めていき、商品が企画・開発される際のストーリーや商品の魅力をわかりやすく伝えるコンテンツを提供していくことが重要です。

そのためには、サンプルを提供したり、あえて実店舗を設けて商品を手に取ってもらったり、あらゆる施策を実施していくといいでしょう。

EC構築などの初期コストが大きい

D2CはECサイトで商品を販売するため、実店舗は基本的に不要です。しかし、そのECサイトを構築・開発する工数だけは、最低限かかってしまうことを頭に入れておきましょう。

ECサイトの設計やデザインにはある程度のコストがかかります。
また、自社でECサイトを制作していく場合はその分のリソースを確保しなければならず、仮に外部の業者に依頼する場合もいくらかの費用を支払う必要があるでしょう。

さらに、一度ECサイトを構築したあとでも、システムの維持やメンテナンスの費用に発生します。このように、D2Cはビジネスを展開させる前の初期費用が大きくなりがちです。

マーケティングノウハウが必要

ECサイトの構築における課題をクリアしたとしても、大前提としてそのECサイトが一般のユーザーに認知されていなければ意味がありません。そこで、まずは集客における施策やプロモーションを実施しなければなりませんが、これらには高度なマーケティングノウハウが必要です。

まったくの素人がWEB広告を出稿したり、検索結果の上位に表示させるためのSEO対策を講じたりしても、あまり大きな効果は見込めないでしょう。

さらに、消費者に興味を持ってもらえるような、広告文やデザインの作成、コンテンツの配信やSNSの運用など、専門的な知識が必要になります。

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D2Cを成功させるポイントとは？

D2Cに適した商品を選ぶ

D2Cを成功させるための重要なポイントの一つは、「D2Cに適した商品を選ぶ」ことです。D2Cでは、消費者に直接販売するため、他社との差別化や顧客に強く訴求できる独自性が求められます。

例えば、カスタマイズ性が高い商品や、エコフレンドリーな製品、特定の価値観やライフスタイルにフィットする商品がD2Cに適しています。また、品質が高く、消費者に直接のメリットを感じさせることができる商品は、口コミやSNSでの共有によって拡散されやすく、ブランドの成長に繋がります。選んだ商品の特性が、D2Cモデルに適しているかどうかが成功の鍵です。

支払い方法を増やす

D2Cを成功させるためのポイントとして「支払い方法を増やす」ことが非常に重要です。

消費者は購入時に自分に合った支払い手段を選びたいため、クレジットカードや銀行振込、モバイル決済、後払いなど、さまざまな支払いオプションを用意することで、購入のハードルを下げることができます。

特に、越境ECやグローバル市場をターゲットにしている場合、国ごとに人気の支払い方法が異なるため、多様な決済手段を導入することで、より多くの顧客に対応でき、コンバージョン率の向上につながります。消費者にとって利便性の高い支払い方法を整えることが、D2Cビジネスの成功に直結します。

SNSを活用する

D2Cを成功させるためのポイントとして「SNSを活用する」ことが非常に効果的です。SNSは、企業が消費者と直接つながるプラットフォームとして、ブランドの認知度向上や顧客とのコミュニケーションを促進する手段となります。

特に、InstagramやTwitterなどのSNSでは、商品の魅力を視覚的に伝えたり、ストーリー性のあるコンテンツで共感を呼ぶことで、フォロワーを増やし、ロイヤル顧客を育成できます。また、消費者の口コミやシェアが広がることで、低コストで大規模なマーケティング効果を得られる点もSNS活用の大きなメリットです。

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D2Cの成功事例12選

それでは、最後にD2Cで成功を収めている企業を12社、見ていきましょう。D2Cを成功させるには、D2Cで高い成果を上げている企業のノウハウがとても参考になります。

これからD2Cへの参入を検討している方はこれからご紹介する企業のECサイトをチェックしてみるのはもちろん、実際に何か商品を購入してみるのもいいかもしれません。

K-Swiss

公式サイト　K-Swiss

K-Swissは50年以上もの歴史を持つシューズメーカーです。2018年に社内の若いリーダーたちを育てるためにShopify Plusでオンラインストアを設立しました。

現在ではECサイト自体が多言語かつ他通貨対応していたなど、その活動の幅は現在も広がっています。

MEDERI

公式サイト 　 MEDERI

「MEDERI」は、D2Cモデルを活用した成功事例の一つとして注目されています。

MEDERIは、女性向けのヘルスケア商品やオンライン診療サービスを提供しており、消費者との直接的なコミュニケーションを通じて、パーソナライズされた製品とサービスを展開しています。特に、SNSやオンライン広告を駆使して、女性のライフスタイルや健康に寄り添うブランドメッセージを強調し、共感を得たことが成功の要因です。

これにより、リピーターを増やし、ロイヤルカスタマーを育成することに成功しました。MEDERIは、D2Cモデルを通じて顧客との信頼関係を構築し、急速に成長を遂げた企業です。

ネスレ

公式サイト　ネスレ

消費財ブランドの企業であるネスレ。コーヒー及びその関連商品を多くの人に購入してもらうためにShopify plusにてオンラインショップをつくり販売を開始しました。

年単位で立てた目標がわずか数時間で達成するなど、オンラインショップにより多くのファンの獲得に成功しました。

ABSOLUT ELYX

公式サイト　ABSOLUT ELYX

「ABSOLUT ELYX」というEC サイトを設立しました。当初はホリデーキャンペーン用のサイトだったのですが、予想以上に人気を博したので、現在は正式な販売ルートとなっています。

EC サイト立ち上げるに当たり、従来から小売店契約を結んでいた企業との関係に変化がすることを懸念されていましたが、そうしたことは起こらず、良好な関係を維持しています。

Maille Mustard (ユニリーバ)

公式サイト　Maille Mustard

18世紀から様々な企業と小売店契約を結び販売していましたか、顧客と新たな関係を築く目的でShopify PlusにてEC サイトを立ち上げました。

結果としてECサイトには小売店では販売出来ないようなプレミアム価格帯の商品などがラインナップされるようになり、それを求めていた顧客を獲得するなど、新たな顧客の獲得に成功しました。

バドワイザー

公式サイト　バドワイザー

Shopify Plusはバドワイザーが目指すものとしてはかなり理想的なところであったらしく、そこで新ブランドのアイテムやスポーツ系のアイテムの販売をするようになりました。

今もファンと対話をしつつ彼らが望んでいるアイテムを登場させています。

CoverGirl

公式サイト　CoverGirl

コスメブランドとして有名なCoverGirl。大手流通経路やマーケットプレイスを利用しての販売が主でしたが、「Shop CoverGirl」というサイトを立ち上げるなど、D2Cを実験的に行うようになりました。

現在でもセレブとのコラボ商品や限定商品などを販売しています。

Lay’s Potato Chips

公式サイト　Lay’s Potato Chips

「Smile with Lay’s」というキャンペーンイベントを開催するためにD2Cを利用しました。

イベント内では国際チャリティ団体への寄付などさまざまなことがおこなわれ、およそ1億円近くもお金を集めることに成功しました。現在はセレブたちと協力してポップアップストアを運営しています。

Seventh Generation (ユニリーバ)

公式サイト　Seventh Generation

ユニリーバの中での女性衛生用品の製品ラインを担当しているSeventh GenerationもD2Cを採用しています。

Seventh Generationが用意しているコンテンツには、クイズに答えると、女性が必要とするものを提供してくれたり、女性を助けるための教育コンテンツがあったりと、ユニークなサービスが豊富です。

オレオ

公式サイト　OREO

創業100周年記念として、全国でフェスやイベントで独自のカスタマイズをしたオレオを販売するなどD2Cの思想に沿った活動をおこないました。

その一環としてShopify Plusを使用した新サイト、を数週間ほどで立ち上げています。

C by GE (General Electric)

公式サイト　C by GE

ユーザーのエコロジー意識が高まってきたのを受けてGEはShopify Plusと連携し、スマート照明とランプなどを販売するネットショップを構築しました。

ショップでは商品の販売だけでなく、ラインナップされているものがどれくらい環境に優しいのかや費用を抑えられるのかなどについても、お客様に丁寧に伝えています。

Swash (Whirlpool Labs)

公式サイト　Swash

Whirlpool Labsはクリーニング商品を購入することができるSwshというD2Cの要素を取り入れたサイトをオープン。購入だけでなく、10分でクリーニングの依頼もおこなえることから大きな好評を得ました。

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まとめ：D2Cとは？従来モデルとの違いやメリット・デメリット、成功事例などを紹介

D2Cで成功した企業は多くありますが、導入すればどこでも成功するわけではありません。成功したい場合はD2Cの特性の自社でできること、やりたいことのすり合わせが必須となるので、その点には気をつけてください。