ECサイトのプロモーションを成功させる7つの手法

ECサイトは作って終わりではありません。プロモーションに力を入れることで、収益増加を図っていく必要があります。

今回は、ECサイトのプロモーションを成功させる7つの手法をご紹介していきます。

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そもそもプロモーションとは

WEBプロモーションとは、インターネットを通して自社の商品やサービスの販売促進することです。インターネットでの『宣伝活動』『広報活動』をまとめた呼称として使われ、ネットユーザーに商品やサービスを認知してもらい、たくさんのユーザーに購入してもらうことを目的に行います。

一般的には検索エンジンのリスティング広告やSNS広告、アフィリエイト広告などの広告手法を使って行われることが多いです。テレビや雑誌などのCMや広告をインターネットで配信すると、考えてもらえればわかりやすいかもしれません。

購買数を増やし、売上アップを目指すための重要な施策と位置付けられ、どれくらい多くのユーザーがあなたの運営するサイトに訪れてもらえるかのキーとなるでしょう。

WEBプロモーションのメリットはテレビや雑誌などの媒体とは異なり、細かくターゲットを絞って、情報を配信できる点です。性別や年齢層などに応じて宣伝することで、プロモーションにかかるコストを削減でき、効率的にターゲットに向けて、商品・サービスを認知させることができます。

また、ABテストを実施することで、改善点が見つかった際にはすぐに反映が行えるのもメリットのひとつと言えるでしょう。

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目的とターゲットごとにプロモーションを使い分ける

WEBプロモーションを行う際には、目的やターゲットに応じて、適切なプロモーション施策を選ぶ必要があります。

具体的には商品やサービスの認知度を上げるには、インターネット上での行動履歴を元にリーチされるバナー広告やSNS広告が最適とされており、消費者に商品を購入してもらいたいならリスティング広告が最も効果的でしょう。

消費者の関心度による3つの項目

なお、消費者の関心度を元に3つの項目に分ける場合は以下のようになります。

潜在層

商品のことを知らない消費者。
自社で販売を行う商品のジャンルに興味・関心は持っているものの、詳しい知識は持ち合わせていない。

健在層

これから商品を買おうと考えている消費者。
潜在層と比べても、商品ジャンルへの興味・関心が高く、ある程度の知識も持っている。商品の比較検討を行なっている段階。

既存顧客

すでに商品を購入したことがある消費者。
新規顧客の対義語。

3つの項目毎に最適なプロモーション施策

この3つの項目毎に最適なプロモーション施策は以下の通りです。

潜在層

バナー広告（ディスプレイ広告）・SNS広告・インフルエンサーマーケティング など

健在層

リスティング広告・リターゲティング広告・アフィリエイト など

既存顧客

メルマガ・公式アプリケーション など

以上のように、それぞれの消費者層により、アプローチ方法は変わってきます。目的やターゲット以外にも、予算やリソースも加味しながら、適切なプロモーション施策を選んでください。

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【ECサイト】Webプロモーション業務の流れ

プロモーション施策（広告手法）

ECサイトでプロモーションを行う際のプロモーション施策（広告手法）は大きく分けて3つあります。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などで、検索した際に表示される『広告サイト』『PRサイト』のことです。

一般的にアクセス数を稼ぐのに最も効率的な方法と呼ばれているため、初めてWEBプロモーションを行う方にはおすすめ。ただし、運用するにはある程度の費用がかかることをお忘れなく。

バナー広告

バナー広告はリスティング広告と同じように検索結果の中に表示される広告のことです。

なお、バナー広告はウェブサイトに表示されるリンク付き画像のことを意味し、視覚的にユーザーへ情報を伝えることができます。

SNS広告

TwitterやFacebook、InstagramといったSNSに表示される広告です。

SNSを利用するユーザーは世界的に増加しているので、もしあなたがアカウントを保有しているのであれば、検討してみる価値はあるでしょう。SNSによって、利用するユーザーの属性は異なるので、そういったポイントもしっかり考えたうえで運用してみてください。

プロモーションの具体的な業務内容

プロモーションを使った顧客へのアプローチ方法について解説したので、次に具体的な業務内容を確認していきましょう。

プランニング

まずは、プランニングを行い、プロモーションの戦略を立てていきます。

ここで言うプランニングとは、プロモーションのターゲットや予算、売上やコンバージョンなどの目標設定が挙げられます。戦略を立てる際には、先述した広告手法の中から、より自社商品の魅力が伝わりやすいものを選びましょう。

なお、SNS広告についてはアカウントに登録されたプロフィール情報を元にターゲットを絞り込むことが可能です。年齢層や性別、職業など、事前に設定したペルソナに最も近しいユーザーへ向けて、広告を配信できます。

また、プロモーション戦略が決まれば、KPI（Key Performance Indicator）も設定しておきましょう。

KPIは『重要業績評価指数』とも呼ばれ、目標の達成レベルを表す指標です。広告を運用する際のKPIは主に『インプレッション数』『クリック数』『コンバージョン数』といった数値を参考に設定すると良いでしょう。

KPIを元に現状が目標に対してどれくらいの進捗なのか、随時確認していってくださいね。

クリエイティブの制作・入稿

次に広告バナーに表示されるテキストや画像、動画などのクリエイティブを作成しましょう。メールマガジンを使った広告を行う場合は、HTMLメールのテキストを準備してください。

なお、この際に数パターンのクリエイティブを作っておけば、ABテストを実施することができます。どのようなクリエイティブを使えば効果があるのか、データ収集にお役立てください。

広告の運用

リスティング広告の運用を行う際には、よりたくさんの方にリーチさせるためのキーワード選定、入札単価の設定など、状況に応じて調整を行なっていく必要があります。

また、実際に広告を運用する中でもABテストを実施することが可能です。

例えば、広告を配信するターゲットを変えてみたり、メールマガジンであれば配信する時間帯を変えてみたりすることで、ユーザーの反応を測ることができます。

効果測定

最後に効果測点を必ず行うようにしましょう。基本的にどのようなプロモーションであれ『効果測定』は必ずセットです。

事前に効果測定用のパラメータを設定しておけば、PV数やCTR（クリック率）、CV数といった数値をチェックできるようになります。それらの数値を元にクリエイティブの修正や予算配分の調整などの対策を行い、費用対効果を最大化させましょう。

特にABテストを実施した際には、効果が高いもの継続的に配信したり、効果が低いものは停止したりと対応してみてください。

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【プロモーションを成功させる手法①】新しい市場を開拓する

プロモーションは既存の顧客へのアピールだけではなく、新規顧客を獲得する狙いもあります。新しい顧客を獲得するためには、市場開拓も併せて考えておきたいポイントです。

今は国内販売のみをおこなっているなら、越境ECサイトに切り替えて、海外市場も視野に入れてみるといいでしょう。また、今までとは異なるジャンルの商品を販売して広告を出せば、新しい市場にいる顧客を開拓できます。

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【プロモーションを成功させる手法②】キャンペーンを開催する

注目度の高いプロモーションほど、成功率が高くなります。もちろん、注目を集めるといっても、大きなバズを狙って奇抜なことをやる必要はありません。顧客にとってお得な内容（ベネフィット）をアピールすることができれば、人から人へと自然に情報が伝わることもあります。

たとえば、値下げやポイント還元などのキャンペーン開催ですね。街中に店舗を持っている場合、「ECサイトで買ってくれたら5％OFF」というように、キャンペーンを使ってECサイトの知名度を広げていくこともできますよ。

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【プロモーションを成功させる手法③】広告を出す

広告を出すことは、王道のプロモーション手法です。今はテレビのCMでも、ECサイトの宣伝を見かけることは珍しくありません。

媒体や規模などによって広告費は大きく変わってきますが、ネット広告であれば、少ない予算でもプロモーションを展開しやすいです。

特にGoogle広告はAIによって精度がどんどん上がっているため、成果に繋がりやすく、広告初心者にオススメです。

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【プロモーションを成功させる手法④】SNSを連結させる

ECサイトとSNSを連結させておけば、SNSからプロモーションをおこなうだけでも集客数が大きく増えることもあります。

• Twitter
• Facebook
• LINE
• instagram
• YouTube

TwitterやFacebookなどは定番ですが、YouTubeのように動画配信型のSNSを使うのも効果的です。

とくに10代～20代の若い世代はYouTubeの関心度が非常に高いため、これらの世代をターゲット層にする場合は、自社チャンネルを開設しておくことをオススメします。

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【プロモーションを成功させる手法⑤】メールマーケティングをおこなう

メールマーケティングは効率的なプロモーションの手法です。既存顧客を対象にプロモーションをおこなうこともできますが、新規顧客を獲得したい場合でも、キャンペーンを絡めてさまざまな工夫ができます。

たとえば、お友達を紹介して会員登録すれば50％OFFのクーポンを2人にプレゼントという内容にした場合、メール受信者の多くは友人に情報を伝える可能性がありますよね。

あるいは、単純に既存メルマガ会員に対して、商品販売告知のプロモーションを仕掛けるのも有効です。新しい商品が完成したり、既存商品を改良したりしたときに、メールで一斉告知するわけです。

既存顧客に対するセールスにはほとんどコストがかかりませんので、大きな利益を残せます。ぜひ、検討してみてください。

メールマーケティングについては、以下の記事でも解説しています。

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【プロモーションを成功させる手法⑥】ランディングページを制作する

ショップの会員登録を促すためのランディングページを広告出稿して、新規リードを獲得するのも王道の手法です。競合がサイトを作ってただ放置しているだけの状況であれば、これで多くの顧客を刈り取れる可能性があります。

もしくは、商品を直接販売するランディングページを広告出稿するのもいいでしょう。

この場合、高額な商品は売れづらいため、まずは比較的低額の商品を売ることをオススメします。最初に低額の商品を販売して、ショップの顧客にしたあとに、より高額の商品の販売につなげていくのです。

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【プロモーションを成功させる手法⑦】SEOを改善する

ECサイトの集客効果を高めるには、SEO効果を上げていくことも大切です。自社商品に関連するキーワードで検索上位にヒットすれば、アクセスは増えて、売上も増加します。

ECサイトの場合、売上につながらないキーワードで上位表示しても意味がありません。そのため、CVRの高い商業キーワードを選定して対策する必要があります。たとえば、「○○○ おすすめ 一人暮らし」 というキーワード（○○○ は商品に関連する単語）などです。

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まとめ

ここまでご紹介して7つのプロモーション手法をまとめます。

1. 新しい市場を開拓する
2. キャンペーンを開催する
3. 広告を出す
4. SNSを連結させる
5. メールマーケティングをおこなう
6. ランディングページを制作する
7. SEOを改善する

ご紹介した7つの手法を同時に実践していくことが難しくても、できることから着実に準備を進めていくことが大切です。