MAツールとは？主な機能やメリット・デメリットを徹底解説！

MAツールを導入している企業が年々増えています。2017年は導入した企業は7％、2018年は10％、2019年は13％、2020年は15％と年を追うごとに増えているのが数値を見ても明らかです。

この記事では、MAツールの機能、メリット・デメリット、他のマーケティングツールである「CRM」や「SFA」との違いについても詳しく解説します。
また導入事例も併せて紹介しているため、自社に必要なツールなのか照らし合わせてみてはいかがでしょうか。

Shopifyやその他ECの制作・運用・保守について、お気軽にご相談ください。
連絡は問い合わせ・無料相談・無料お見積りよりどうぞ。

MAツールとは？

MAツールとは、新規顧客や見込みの顧客を獲得できるようにマーケティング活動を自動化で行うことをいいます。

ツールの中には、以下の機能は含まれています。

• 新規・見込みの顧客に関する管理機能
• メールの配信
• スコアリング

なぜこのような情報が入っているのかというと、商談を効率化するために事前にアプローチをかけやすくするためです。
以前は製品の導入を考えている顧客に、サービス内容を知ってもらうために足を運んで説明をするのが定例でした。インターネットが普及するにつれ、顧客が事前にサービス内容の情報収集が容易に行い、企業に問い合わせをして購入という流れにシフトチェンジしています。
顧客にサービスを提供するタイミングが以前よりも速くなってきているため、商品の購入を検討している顧客に対し、いかに速くアプローチをかけるのかが問題となりました。

このアプローチ方法を容易にかつ自動的に行うツールこそが「MAツール」なのです。顧客の購買情報はSNSの普及で事前に収集できるているため、趣向の把握はできています。
提供するサービスが顧客の情報と照らし合わせてマッチしていれば、アプローチという効率的なツールのため、近年注目を集めています。

Shopifyやその他ECの制作・運用・保守について、お気軽にご相談ください。
連絡は問い合わせ・無料相談・無料お見積りよりどうぞ。

MAツールの主な機能

MAツールの主な機能は以下の通りです。

• リード獲得
• シナリオ設計
• 顧客管理
• メール配信
• アクセス解析・行動解析
• セミナー管理

それぞれのないようについて詳しくみてみましょう。

リード獲得

リード獲得とは、顧客を獲得するために情報を分析して育成することをいいます。

具体的には以下の大まかな流れで育成までのプロセスを踏んでいきます。

1. ランディングページ・登録フォームの作成
2. IP分析でターゲットを分析
3. 見込み客の情報管理
4. 見込み客の育成

それぞれのプロセスについて簡単に説明しますが、より詳しい内容はのちほど解説します。

ランディングページ・登録フォームの作成

見込み客との接点・情報を獲得するために登録フォームの作成を行います。Webに関する専門的な知識がなくても、MAツールの管理画面から簡単にランディングページ・登録フォームを作成できます。作成後に登録があった情報を自動的にMAツールでデータベースに保存され、マーケティング対象にすることが可能です。

IP分析でターゲットを分析

登録があった企業や個人のIPアドレスをもとに、他のサイトで何を閲覧をしたのか、どのような情報を求めているのかを分析します。
もしセミナーや展示会を開催予定であれば、顧客のIP情報をもとにDMを送るなど、事前のアプローチも可能です。
顧客がどのようなサービスを求めているのかをWebサイトの閲覧履歴をもとに分析をすることで、マーケティング活動に活かせます。

見込み客の情報管理

MAツールは、ツールで作成したランディングページ・登録フォームで得た顧客情報の一元管理ができます。
一元管理した情報とIPアドレスで分析した情報でジャンル別に仕分けをすることで、より効率的なマーケティング活動ができるでしょう。

見込み客の育成

顧客情報を得ても、直ぐに商談・成果につながりにくい状態です。具体的な政策を施し、中長期的に情報提供を行い、商談成立するタイミングをはかります。
そのためにはMAツールのメール配信機能を駆使し、顧客とのコミュニケーションをとり育成をしていきます。

シナリオ設計

シナリオ設計とは、顧客が商談・成果につながるまでの行動を予測し、行動に対するマーケティング政策を行う計画のことをいいます。

この設計が使用されているのは、主に購買意欲がある顧客に対して自動メール配信という形で使用されています。

例えば、メールを一斉配信したとし、以下のシナリオが考えられます。

• メールを開封していない顧客に対し、3日後に同じメール再配信
• メール開封後、URLをクリックした顧客にセミナー案内やサービス情報に関するメールを送信
• サービスに関する料金内容を閲覧した顧客に、キャンペーンの案内メールを配信

シナリオ設計は、メールの一斉自動配信だけでなく、顧客の行動に合わせたメール配信ができます。

顧客管理

MAツールにおける顧客管理は、ランディングページ・登録フォームに登録した情報だけではなく、以下のことも管理できます。

• 外出先で交換した名刺
• 過去に取引をした顧客

他にもIPアドレスで分析した顧客の行動情報も管理できます。

• セミナーへの参加
• Webページの閲覧履歴
• ダウンロードした資料

これらの中には顧客情報が重複しているものもあります。
しかし、MAツールの中には、顧客情報をインポートするときにメールアドレスや名前の重複確認作業に関する「トラッキング機能」が搭載されているので、紐づけが可能です。

メール配信

MAツールのメール配信とメール配信には大きな違いがあります。通常のメール配信は、メールに関する機能が多数搭載されています。
MAツールのメール配信は、マーケティング全般を含めたものであり、顧客の情報と連携し性別や住所、購買履歴など属性に合わせたメール配信を行える違いがあります。

通常のメール配信とは異なり、MAツールのメール配信は情報とリンクしてより細かくアプローチをかけられるのが特徴です。

アクセス解析・行動解析

MAツールは、顧客の行動履歴の分析に特化しています。それに対して、通常のアクセス解析ツール(GA)は、Webページのアクセス数や滞在時間を調べられます。これだけみるとGAの必要性がないように感じられますが、GAも必要不可欠です。

なぜならば、GAはサイト全体、MAツールは個人の履歴を解析できるからです。個人それぞれに焦点を充てるのは大事ですが、それは流入があって初めて成り立つことですので、流入を行うためには、サイトのアクセス数を上げなければいけません。
GAでどのページがアクセスし、どの情報が多く見られているのか、MAツールでは、個人がどのような情報に興味があるのかをそれぞれ分析したマーケティング活用が必要です。

セミナー管理

セミナーに関する業務は

• 集客
• 申込者の管理
• メール配信
• その後のフォロー

などをこなす必要性がありますが、MAツールのセミナー管理はこれらを一元化して管理できます。

具体的な機能として以下の機能がMAツールのセミナー管理に搭載されています。

• 告知ページの作成
• 申込フォームの作成
• 参加者のリスト作成・出欠管理
• 各種メール配信
• セミナー後のフォローアップ
• 見込み客の行動分析

告知ページの作成

専門知識の必要性がなく、マウス操作と簡単なテキスト入力で済む告知ページ作成機能が搭載されています。デザインのカスタマイズで自社のメリットを入れ込むことで、他社との差別化も可能です。
一から作成をする必要性がなく、日時やセミナー内容など必要な情報だけを入力して出力と非常にシンプルなものとなっています。

申込フォームの作成

申込フォームの作成は、告知ページと同様に簡単に作成できます。申込可能期間や上限人数に達した時点で締め切るなどの設定も可能です。

参加者のリスト作成・出欠管理

参加者をリスト化し、当日の出欠管理もMAツールで行えます。個人だけでなく、企業や部署、アドレス別での同時管理も可能です。
MAツールは顧客管理ベースとリンクしているため、顧客が違うセミナーへの申込情報があっても手入力をせず、自動的に追加されます。
今まで申し込みがあれば、その都度手入力をしていた手間がかからず、とても効率的です。

各種メール配信

各種メール配信は以下のものを自動的に配信します。

• 見込み客へのセミナー告知メール
• セミナー申込客への完了メール
• セミナー参加者へのお礼メール

これらを自動的に行うことで、セミナーへの受付等がスムーズに済み、相手へのフォローを漏らさず網羅できます。

セミナー後のフォローアップ

セミナー参加者へのお礼メールはもちろんのこと、参加後のアンケートなど次回のセミナー案内も自動化で済みます。継続的にセミナーを開催している企業であれば、お礼メールといったフォローアップは必要不可欠です。
広い範囲で、相手への心にもアプローチをかけられるため、フォロ―アップに特化したMAツールは欠かせません。

見込み客の行動分析

MAツールは顧客の行動分析に特化し、その機能はセミナーに参加した顧客にも活かされます。
セミナーに参加した顧客が他にどのようなことに興味を抱いているのかを分析し、次回のセミナーに反映させ、さらなる集客にもつながります。

Shopifyやその他ECの制作・運用・保守について、お気軽にご相談ください。
連絡は問い合わせ・無料相談・無料お見積りよりどうぞ。

MAツールとCRM・SFAとの違い

MAツールとCRM・SFAはいずれもマーケティングにおいて欠かせないツールです。
MAツールとの違いや活用方法について紹介します。

見込み顧客や商談を得るにはMAツール

MAツールは、見込み顧客から商談に至るまでの過程を分析し、商談獲得数を最大値にすることを目的としています。

例えばMAツールでメルマガを発信すると、以下の階層に分けられます。

• 資料請求などのCV
• CVはないが、Webでの関連サイトを閲覧している
• メールは開封している
• メール未開封

上記の2つは購買意欲が高く、下記2つは購買意欲が低いグループだとわかります。
これらの行動履歴はMAツールで分析して可視化できるため、それぞれの階層ごとに適したメールを配信できます。

優良顧客の育成にはCRM

CRMは顧客管理に特化したツールです。商品を購入する顧客に向けてアプローチし、ニーズに合わせたサービス提供をするため、優良顧客を育成できます。
パレートの法則にあたる2割の顧客を育成できるため、商品を継続的に維持するためには必要不可欠なツールです。

営業の効率化にはSFA

SFAは、営業活動を効率化するためのツールです。SFAができるまでは、個人の営業履歴は自身でわかっていても、チーム全体で把握するというのはとても難しく、個人の成績や成長差が大きく開いていました。
SFAを導入後、個人の進捗状態や成長具合をチーム全体で可視化できるようになったため、スケジュール管理や引継ぎが円滑になりました。
このように3つそれぞれの目的が違うため、企業に合わせたツールの導入が重要だとわかります。

Shopifyやその他ECの制作・運用・保守について、お気軽にご相談ください。
連絡は問い合わせ・無料相談・無料お見積りよりどうぞ。

MAツールを導入するメリットとは？

ここでは、MAツールを導入することで得られるメリットについて紹介します。

ヒト・モノ・カネのコスト削減

メールマーケティングの部分を一部自動化にすることで、コストの削減ができます。仮に新規のモノを提供をするときに、誰にアプローチをかけるのか？その相手は何を欲しがっているのか？という情報収集からはじまります。
この部分だけでもヒトとカネは動いており、ターゲットが見つかったら更にヒトの労力とカネが動きます。従来まではこの分析の部分も含めてカネも労力も動いていました。

しかし、MAツールを使用すれば、最初に顧客の情報を入力後は自動的にふるい分けがされ、違う事案で同じ名前やメールアドレスがあっても「トラッキング機能」でピッキングされ紐づけが可能です。
ヒトの目では気づけない細かい部分もMAツールが補ってくれるため、大幅なコスト削減が期待できます。

見込み顧客に適切なタイミングでアプローチができる

見込み顧客や名刺交換をした顧客、メルマガに登録した顧客と様々な顧客に対し、アプローチをかけないと競合他社にとられる可能性があります。顧客が商品やサービスに対して興味を失ったのであれば話は別ですが、見込み顧客のアクションを把握していれば、適切なタイミングでアプローチをかけられます。

例えば、メルマガ内のURLにクリック、商品のWebサイトの閲覧をしたなどのアクションがあれば、MAツールで情報を得られます。
Webで閲覧をするということは、その時点では興味を抱いているという証拠でもあるため、そのタイミングでアプローチを行うことで有益性が出てくるでしょう。
何事もそうですが、タイミングが大事ですので、MAツールで検出した顧客の行動履歴を察知し、取りこぼしがないようにしなければいけません。

高度な分析が可能

成果を出すためには、政策の結果や顧客の情報を徹底的に分析し、次回へ活かすことが重要です。MAツールは次回へ活かす過程の中で、高度な内容を分析ができるツールです。

例えば、メールを閲覧した回数、購買履歴など個人行動を細かに可視化し、PDCAサイクルに活かせます。扱うデータ量が多ければ多いほど人の手での分析は難しくなるため、マルチに分析ができるMAツールで次回に活かせる分析データを抽出できます。

Shopifyやその他ECの制作・運用・保守について、お気軽にご相談ください。
連絡は問い合わせ・無料相談・無料お見積りよりどうぞ。

MAツールを導入するデメリットとは？

ここでは、MAツールを導入することで得られるデメリットについて紹介します。

効果が出るまでに時間がかかる

メリットの「高度な分析が可能」でも話をしましたが、顧客のデータを細かく分析してPDCAサイクルに活かすため、効果がでるまでに時間がかかります。
焦っては売上がでなくなるため、効果が出るまで根気よく待たなければいけません。

自動化にも限りがある

MAツールは全ての業務を自動化するわけではありません。見込み顧客に関心を持たせる文章作成をするわけでも、新たな政策を打ち出してくれるわけでもないからです。
あくまでも顧客の行動情報を分析し、PDCAサイクルに回せる材料を提供するツールであると自覚しましょう。

そのために、マーケティングの立案や戦略、シナリオ作成は人の手で行うこと。
足りない情報や材料などは、MAツールで抽出された分析結果をもとにブラッシュアップをかけていくことが正しいMAツールの使い方だといえます。

運用のノウハウが必要

MAツールを導入しただけでは効果はうまれません。運用のノウハウを覚え、運用体制の構築も必要です。
MAツールを使いこなせる人材がいないのであれば、新たに人材を確保するか外部からコンサルティングを入れる必要があります。
コンサルまでは予算では難しいという方は、MAツールを提供するサポートがあるので、サポートを受けながら経験値を積む道もあります。導入前に運用の体制作りを考えなければいけません。

Shopifyやその他ECの制作・運用・保守について、お気軽にご相談ください。
連絡は問い合わせ・無料相談・無料お見積りよりどうぞ。

MAツールを選びのポイント

MAツールを選ぶときのポイントは以下の4つです。

• BtoB・BtoCどちらに向いているか
• 現在抱えている課題を解決できるツールであるか
• CRMやSFAとの連携
• 導入後のサポート体制

BtoB・BtoCどちらに向いているか

BtoBは個人で購入できるBtoCと比べて購入に至るまでのプロセスが長いのが特徴です。BtoBのMAツールであれば、見込み顧客へのアプローチから商談へ持っていくのが課題のため、顧客とのコミュニケーションの履歴が閲覧できる機能があるのかを確認しなければいけません。
反対にBtoCは多くのターゲットに対し、購買意欲の階層ごとに応じたアプローチやコンテンツ提供が必要不可欠です。またSNSや広告との連携ができるMAツールの選択が重要です。

現在抱えている課題を解決できるツールであるか

MAツールを選ぶときに重要なポイントの一つとして、現在抱えている課題を解決できるのかという部分です。MAツールに関する機能に関しては理解できているが、それが問題を解決できるのかどうか悩む方も多いのではないでしょうか。

実際にMAツールを導入した企業で解決できた事例の一部を箇条書きで紹介します。

• 営業部門への案件パス数が少ない
• 商談の質が低い
• 過去の見込み客への有効活用ができていない
• 商談活動へのアプローチが少ない
• 顧客情報がまとまらず、グルーピングができていない

このようなPDCAサイクルができず、顧客情報がまとまっていない企業であれば、MAツールで情報を管理し、行動履歴に応じてタイミングよくメール配信を行い商談へつなげることができます。
また商談内容を可視化してブラッシュアップを行い、質の高いものへと向上していくことも可能です。

CRMやSFAとの連携

上記でCRMやSFAは目的別に使用することで効果が高いことを説明しました。おさらいとして優良顧客を育成するのは「CRM」です。営業活動を可視化し効率化を図るのが「SFA」です。

これらのツールを連携して運用できるMAツールサービスを選ぶことが重要です。これらのシステムが連携をしているのかの確認を行いましょう。

導入後のサポート体制

導入後の定期的なサポートや何かトラブルが起きたときに対処してもらえる窓口があるのかも重要な選定ポイントです。
使用したことがある人材やコンサルをお願いしているところは話は別ですが、いざというときの備えにサポート体制がしっかりしているMAツールを選択しましょう。

Shopifyやその他ECの制作・運用・保守について、お気軽にご相談ください。
連絡は問い合わせ・無料相談・無料お見積りよりどうぞ。

まとめ：MAツールとは？主な機能やメリット・デメリットを徹底解説！

MAツールは見込み顧客の行動履歴を分析し、行動に合わせたメールの自動配信機能や顧客情報をグルーピングし、それぞれに合わせたアプローチをするなど万能なツールです。ヒトの目に見えないところでの動きを俊敏に察知し、アプローチをかけるＭＡツールは今後も導入する企業が増えていくでしょう。
他社との差別化を図るためにも、MAツールで負けない体制作りを行いませんか？