ECサイトでのコンテンツマーケティングとは？方法や事例をご紹介

ECサイトの急増、増加している現代においてECサイトの運営担当者を常に悩ませている集客という課題。様々な情報が飛び交っている現代では、自社の商品やサービスの魅力をどのようにターゲットとなる顧客に認知してもらうかが非常に重要になります。

そんな中、現在ECサイトの集客にコンテンツマーケティングを活用する企業が増えてきました。

コンテンツマーケティングを組み合わせることで、自社のターゲットとなる顧客に対し商品の魅力を最大限打ち出すことが可能になります。これにより流入数の増加、売上の増加といった利益を企業にもたらしてくれるのです。

今回はECサイトでのコンテンツマーケティングについての、基礎的な知識、メリット、事例を紹介していきます。

「広告以外でサイトへの流入に繋げたい」
「そもそもコンテンツマーケティングって？」
「どんなことをしたらいいのか？」

このようにお考えのECサイトの運営担当者必見の記事となっていますので、是非最後までご覧ください。

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ECサイト運営には必須？コンテンツマ―ケティングとは？ 

ここからは、そもそもコンテンツマーケティングとはどのようなものなのかを、コンテンツマーケティングの種類やよく似た言葉との違いと共に解説していきます。

そもそもコンテンツマーケティングとは？

そもそもコンテンツマーケティングとは、SNSやメディアなどを通してコンテンツを発信することで、ターゲットとなる顧客に対して価値を提供しサイトへの流入や、商品の販売と言ったCV＝コンバージョンを達成するための施策です。

従来SNSやオウンドメディアなどでは、商品やサービスに関する情報を発信することばかりが主流となっていましたが、コンテンツマーケティングでは潜在的な顧客のニーズに合わせたコンテンツを発信し顧客を育成することでその後のCVへと繋げる役割があります。

コンテンツの主な種類と特性

一口にコンテンツマーケティングと言ってもその種類は様々です。こちらでは主要な6種類のコンテンツを紹介していきます。

• ブログなどの記事メディア
• SNS
• メルマガ
• 公式LINE
• 動画コンテンツ
• 音声コンテンツ

1,ブログなどの記事メディア

まず代表的なものが、ブログなどの記事メディアです。

様々な企業やECサイトでも、ブログなどのオウンドメディアに記事を掲載、商品やサービスの活用方や役立つ情報などを紹介していくことで顧客に価値を提供していくという形で利用されています。

商品やサービスによって様々なテーマ設定を行うことができ、例えば潜在顧客の悩みを解決する記事を紹介すると言った”お悩み解決”のような物が代表的です。

作成コストの低さから多くの企業が取り入れやすく、多くの企業が利用しているコンテンツの一つです。

2,SNS

現代においてコンテンツマーケティングの覇権を握りつつあるのがSNS＝ソーシャルネットワークサービスです。

SNSにはTwitterやInstagramなど様々なプラットフォームが存在しており、商品、ターゲットとなる層に対して適したプラットフォーム上で発信を行うことで高い効果を発揮することができます。

大きな特徴は、良質なコンテンツが拡散されることによるその他多くのユーザーへの働きかけにより、多くの認知を集めることができる点です。口コミなど”他のユーザーのリアルな反応”が商品購入への意思決定に多大な影響を与える現代においてSNSでのコンテンツ発信は大きな効果が期待できるでしょう。

また登録から、基本的な投稿に至るまで無料で行えるという参入へのハードルの低さも魅力の一つです。

3,メルマガ

メルマガはサイトやSNSなどから登録を促し、コンテンツを配信することで顧客に対して継続的に働きかけることができるコンテンツです。一度サイトを離れた顧客に対しても直接コンテンツを届けることができるので、能動的に情報発信をできるのが大きな魅力です。

メルマガの活用で必須となるのは、開封率を上げるための施策です。メルマガは自身の好きなタイミングでコンテンツを届けることができますが、その情報が見られるかはユーザーの開封率に依存してしまいます。肝心な情報も見てもらうことができなければ意味がないため利用の際は開封率を意識したコンテンツ作りをする必要があります。

4,公式LINE

近年、メルマガの代わりに公式LINEを使用する企業が増えてきました。利用目的は、メルマガ同様顧客への能動的なコンテンツ発信ですが、顧客が登録する際の簡単さ、LINEアプリの普及率の高さから注目されているコンテンツのひとつです。

さらにメルマガとの大きな違いとして、設定を施すことにより顧客に合わせたコンテンツを発信することができるという点です。これを行うことにより、顧客のデータ収集さらにはそれに合わせたコンテンツを届けることができるのは大きな魅力です。

5,動画コンテンツ

多角的に情報を伝えることができ、高い訴求力をもつコンテンツが動画コンテンツです。文字や写真だけでは伝えきれない魅力を、聴覚や視覚といった角度から一つのコンテンツで伝えることができるのが最大の魅力です。またプラットフォームごとに、長尺、短尺を使い分けることができ、様々な形で応用することが可能です。

例：Youtube上には長尺の動画コンテンツを使用
　　オウンドメディアには短尺の動画コンテンツを使用

ただ、ある程度のクオリティを求められるため、マイナスブランディングを避けるためにも制作にあたっては費用、時間それぞれコストがかかってきてしまうため導入には注意が必要です。

6,音声コンテンツ

ユーザーに”〜しながら”でも、コンテンツを届けることができるのがSpotifyやポッドキャストと言ったメディアを使った音声コンテンツです。

何かを行いながらコンテンツを利用することができる点、常に目を配る必要がなく疲労感を与えることが少ない点、このようにユーザーファーストのコンテンツを届けることができるのが大きな魅力です。

コンテンツSEOとの違い

コンテンツマーケティングと混同されることが多い施策に”コンテンツSEO”という施策があります。コンテンツSEOとは、「コンテンツの発信によりGoogleなどでの検索表示順位を向上させるための施策」です。

コンテンツSEOとコンテンツマーケティング一番の違いは、”働きかけるターゲット層”にあります。コンテンツSEOでは”ある程度の購買意欲のもと検索をしているユーザー”に対して行われているのに対し、コンテンツマーケティングでは”潜在的なユーザー”に対して行われるものになります。

また”検索エンジン上でwebサイトが上位表示されるために行う対策”であるため、コンテンツ自体の運用全てに対しての施策であるコンテンツマーケティングとは大きく異なります。

もし混同してしまっている人がいる場合、手法や目的が大きく違ってきてしまうため注意しておきましょう。

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ECサイト×コンテンツマーケティングを行うメリット

様々な種類があるコンテンツマーケティングですが、ECサイト運営において実施することによってどのようなメリットがあるのでしょうか。ここからは、コンテンツマーケティングを行うメリットについて解説していきます。

信頼関係構築によるファン化

まず最初に紹介する最大のメリットは、顧客との信頼関係を構築し自社のファンにすることができるという点です。

ECサイトにおいて最も重要なのは、顧客から得られる販売利益です。しかし、多くのECサイトが普及している現代において顧客は昔よりも簡単に様々な企業を選択することができるようになっています。

そのため、顧客を自社のファンにし、高いリピート率を獲得していくことがECサイト運営成功には必要不可欠といっていいでしょう。

コンテンツマーケティングは、長期的に発信を行うことができるため、一度の商品購入だけでは伝わり切らない思いや有益な情報を提供することで根強く価値を提供することができます。

好きなアーティストが新しい曲を発表したというSNS投稿を見たら、YouTubeで検索をかけてチェックするのと同じように、企業のファンになった顧客もし新しいサービスや商品がリリースされた場合目を向けてくれるようになるのです。

コンテンツから企業のことを認知してくれた新規の顧客はすでにファンとして商品やサービスを購入している可能性が高いため、コンテンツからの流入が成功＝すでにファン化ができている可能性が高くなります。また、既存の顧客に対しても有益なコンテンツを提供し続けることができれば、ユーザーのロイヤリティを高めより熱狂的なファンにすることができます。

注意しなければいけないのは、顧客の信頼を壊さないようにしなければならないという点です。その理由は、もし顧客に対してマイナスイメージを与えてしまった場合、ファンの離脱につながってしまうからです。

「求めていたコンテンツと違う」
「更新の頻度が少なすぎる」
「クオリティが下がった」

などといったネガティブな感情を受け取られないよう、顧客の求めるコンテンツと常に向き合っていくことが大切です。

中長期的なコスト削減

コンテンツマーケティングの大きな特徴として、一度作成したコンテンツは資産として残り続けるという点があります。つまりコストをかけて作成したものがプラットフォーム上に残り続け、永続的な顧客への価値提供をすることができるため、中長期的なコスト削減に繋げることができるのです。

例えば、顧客のニーズに対して解決方を提案した動画コンテンツを、YouTubeなど動画プラットフォーム上にアップし発信した場合、発信後半永久的にプラットフォーム上のユーザーに価値を提供することができ、顧客のファン化やECサイトへの流入に繋げることができます。

WEB広告などで同じことをする場合、作成コスト＋期間ごとの出稿料金がかかってしまうのに対し、コンテンツマーケティングの場合、作成コストをかけてしまえば期間は無制限です。

また残るだけではなく、積み上げていくことができるため長期的に高いコストパフォーマンスを発揮してくれるという点はとても大きなメリットになります。

UGC向上のきっかけとなる

コンテンツマーケティングを行い、そのコンテンツがユーザーに対して高い価値を提供することができれば、UGCの向上に繋げることができます。

UGCとはUser Generated Contents、日本語で「ユーザーが生成したコンテンツ」のことを指します。例えば、ユーザーが企業のECサイトを利用し購入した商品に関するコンテンツを自身のSNSで投稿するといった、いわばユーザー自身のリアルな声を他のユーザーに見てもらうことができるものです。

様々な情報が簡単に手に入れられる現代において、このUGCは顧客が商品購入を選択する上で非常に重要な指標とされています。読者の皆さんの中にも、商品やサービスを購入する際、他のサイトに掲載されている口コミやSNSでの投稿を事前に読んだことがあるという方もいるのではないでしょうか。

UGCは実際の商品や、サービスだけでなく、コンテンツに対しても行われます。顧客が目にしたコンテンツが良質だった場合、そのコンテンツに対して行われるコメントや拡散といったリアクションもUGCとなり得るため、コンテンツに対して多くのUGCを得ることで、自社のファンを増やし、サイトへの流入数を相対的に増やすことが可能になります。

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ECサイトにおける効果的なコンテンツマーケティングの方法

ここからはコンテンツマーケティングを効果的に行うための方法を解説していきます。

セールスポイントの理解

効果的に顧客に価値を提供していくためには、自社のセールスポイントを理解してコンテンツを作成していくことが非常に重要になります。セールスポイントを今一度整理し、理解していくことがこの後に紹介するターゲット、コンテンツの選定に関わってくるためです。

また、セールスポイントへの理解が深まると、顧客のニーズに掛け合わせたコンテンツへのアイデアが浮かびやすくなるというメリットがあります。例えば、化粧品を販売しているECサイトを運営している場合、セールスポイントがアンチエイジングであれば、”年齢によって現れる肌のトラブルや効果的なアプローチ方法を紹介するコンテンツを紹介”といった流れです。

セールスポイントへの理解をしっかり深めることで、コンテンツの目的を明確化させることがコンテンツマーケティングでは非常に重要になります。

ターゲットに合わせたコンテンツ選定

先ほど紹介したように、コンテンツマーケティングを行うには様々な方法があります。その中から、自社の商品やサービスにあった取り組み方を選択してコンテンツ制作を行っていく必要があります。その際ターゲットを明確化し、効果的にアプローチができるプラットフォームやコンテンツの形式をそれぞれ選定していくことが非常に重要です。

ではどのように選定していくのか、先ほどのアンチエイジング化粧品を例にあげてみます。まずアンチエイジング化粧品を販売することができるターゲットを細分化していきます。

例：将来のために今のうちから取り組みたい20代女性

こちらがターゲットとしましょう。このターゲットのニーズに当たる情報を整理しそこに適切なコンテンツの種類を選定していきます。

例：10年後も自身の肌を良好に保つ方法が知りたい

などがニーズだとします。そこに照らし合わせたコンテンツを選択していきます。

例1：オウンドメディアを立ち上げ、肌の悩みやアンチエイジングに関する情報を発信する記事コンテンツを作成
例2：SNSアカウントを立ち上げ、肌の悩みやアンチエイジングに関する情報を発信する動画コンテンツを作成

といった流れです。

このようにターゲットに合わせて適切なコンテンツの形を選定し、制作を行うことで効果的にコンテンツマーケティングを進めていくことができます。コンテンツとターゲットの相性などを加味し、自社に最適なコンテンツを選定できるようにしましょう。

継続的にPDCAサイクルを回す

コンテンツマーケティングは中長期的な運用を行うことが大切になります。広告との一番の違いは短期的な売上を向上させることではなく顧客を育成しファン化していくことにあるためどうしても時間がかかってきてしまいます。

また、ただ単に同じことを続けるのではなく、一つ一つの企画コンテンツの内容を精査し、必要があれば徹底的に改善を行うことも大切です。冒頭でも記載したように、多くの企業がコンテンツマーケティングに取り組んでいるため、それを目にする顧客も様々なコンテンツを日々目にしています。その結果自社のコンテンツが埋もれてしまうといった可能性があるため、継続的なPDCAサイクルを回すことにより顧客に飽きさせないコンテンツ作りを行うことで、顧客を自社の根強いファンへと変えていくことが大切になってきます。

例えば、SNSでのコンテンツを発信していく場合はインサイトやツールを使った分析を行うことが可能なので、日々のコンテンツがどれくらい見られているか、どれくらい反応があったかなどを数値的に分析することが可能です。

コンテンツマーケティングは性質上、広告など短期的に結果を出していくものと違い中長期的な目線で取り組む必要があるため、根気強く取り戦略的に組むことで効果を発揮していきます。

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ECサイト×コンテンツマーケティングの成功事例

ここからは、コンテンツマーケティングを行っているECサイトの成功事例をご紹介します。コンテンツの選定や作成の参考にしてみてください。

北欧、暮らしの道具店

まず紹介するのは、北欧、暮らしの道具店です。

主に女性をターゲットとした、シンプルな北欧雑貨屋、北欧家具を販売している人気ECサイトです。

取り組みとして行っているのは、ECサイトのオウンドメディア化、YouTubeチャンネルによる動画コンテンツの作成です。

オウンドメディアでは、”生活の中のちょっとした「非日常」を感じ楽しめるような”コンテンツをテーマに、商品紹介だけでなく、生活にまつわるコラム記事など様々なコンテンツが雑誌のように掲載されています。

YouTubeチャンネルでも同じように食事やインテリアなど、生活にまつわるコンテンツを発信することで、継続的なファンを生み出しECサイトの売上へと繋げています。

ライス・フォース

次に紹介するのは30~50代の女性をターゲットとした、化粧品を展開するライス・フォースです。

もともとはテレビ通販を主流として使っていた企業ですが、Facebookでのコンテンツ作成に力を入れ成功を納めています。

取り組みとしては、直接的な商品紹介だけでなくターゲットとなる30~50代の女性の悩みに寄り添ったコンテンツを展開していくことでファンを獲得、ECサイトへの流入に繋げています。

拡散力のあるFacebooというプラットフォームを利用した新規の顧客への認知の拡大だけでなく、既存顧客をより根強いファンへと変えることで継続的に売上を拡大することに成功しています。

両社の共通点

紹介した両社は、コンテンツを展開している形や内容は違いますがどちらも顧客への価値提供により自社のファンを生み出し続けています。

北欧、暮らしの道具店では”顧客にライフスタイルの提案をすること”に着目。ECサイトでありながら、メディアとして楽しめるという価値を顧客に提供することで指示を集めました。

ライス・フォースでは”顧客の悩みや興味”に着目し、ブランドイメージを守りながら顧客のニーズに合うようなコンテンツを発信し価値を提供しています。

このように、コンテンツマーケティングでは圧倒的な価値提供を行うことにより、永続的な売り上げやECサイトに訪れてもらうというCVに繋げることが何よりも大切になります。他にもECサイト運営とコンテンツマーケティングを組み合わせ成功を納めている企業は多数あるため、競合や他業界の取り組みにも目を向けてみてはいかがでしょうか。

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まとめ 

いかがだったでしょうか。本記事では、ECサイトでのコンテンツマーケティング活用について、メリットや事例を交えながらお伝えさせていただきました。

コロナ禍での影響でECサイトの需要拡大、様々なSNSの登場など、コンテンツマーケティングは今後も多くの企業が参入、さらにはコンテンツの多様化も予想することができます。

「まだ初めていない、、、」
「難しそうだと思っていて踏み出せなかった、、、」

といった方も、この機会にぜひ新たな形で顧客に商品やサービスを訴求する方法としてコンテンツマーケティングの導入を検討してみてはいかがでしょうか。