MAツールのMarketo(マルケト)とは？機能や導入のメリット・デメリットを紹介！

MA(マーケティングオートメーション)の導入を検討している中で、「Marketo」は候補の一つとしてあげられます。この記事では、Marketoが候補の一つとしてあげられる理由や機能、メリットについて詳しく解説します。

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MAツールとは？

MAツールは、新規顧客を獲得するために行うマーケティングを「管理」「自動化」「効率化」を図るツールの総称です。
MAツールが出る前、顧客は商品やサービスについて詳しい営業担当者に相談し、導入の検討を考えるのが一般的でした。
インターネットが普及し、誰もが商品やサービスについて調べることができるようになり、顧客が営業担当者のところに来る頃には導入の検討が終え、購入というように全ての過程が省かれるようになっています。

現在の市場は上記のような流れが増えつつあるため、顧客が商品やサービスを調べている段階でいかに早くアプローチをかけ、導入・購入の検討まで育成を行うのかが問われています。この過程を自動的に行うのがMAツールなのです。

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 Marketo(マルケト)とは？

Marketo(マルケト)は、10個の機能を搭載したMAツールです。

公式サイト Marketo(マルケト)

世界で見ると5,000社以上の導入事例があり、2018年にAdobeがMarketoを買収したことで大きな話題となりました。世の中には多くのMAツールがあり、「BtoB」「BtoC」のいずれかに特化しています。
Marketoは、「BtoB」「BtoC」の両方に利用できることから、世界中の企業が導入しています。

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 Marketo(マルケト)の機能

Marketoには以下10個の機能があります。

• マーケティングオートメーション
• メールマーケティング
• ソーシャルマーケティング
• モバイルマーケティング
• デジタル広告
• Webパーソナライゼーション
• アカウントベースドマーケティング
• マーケティングアナリティクス
• プレディクティブコンテンツ
• Marketo Sales Connect

それぞれの機能について詳しく見てみましょう。

 マーケティングオートメーション

Marketoのマーケティングオートメーションは、顧客と「One to One」でコミュニケーションをとるツールです。

メールやWeb広告など複数のチャネルを一つにまとめ、顧客が自社のコンテンツにどれくらいの興味を抱いているのかを分析し、具体的なマーケティングを行います。
分析結果に合わせて顧客一人ひとりにアプローチをかけていくため、関係性の構築を孤立良く行えるのがMarketoの特徴の一つです。分析結果を可視化することで、営業担当への引継ぎもスムーズになります。

「One to One」を行うことで顧客との関係性を良好にする上に、部内での情報共有もスムーズに行えるのがMarketoのマーケティングオートメーションです。

 メールマーケティング

メールマーケティングは、顧客のリアルタイムでの動きに合わせて効果的な電子メールを送り、訴求力を強化できるのが特徴です。

Marketoのメールマーケティングはレスポンシブが高いメールを送るのはもちろんのこと、他のチャネルで抱える顧客の行動に応じてメールの送信ができ、エンゲージメントの最大化が可能です。

リアルタイムでの行動履歴を分析し、反応が強いキャンペーンに参加している顧客に対して、事前に作成したキャンペーン関連のメールを自動送信するため、コンバージョンの向上を見込めます。

またA/Bテスト、プレディクティブコンテンツ、電子メールトリガーなどのパーソナライズメールで成果の向上を後押しします。

 ソーシャルマーケティング

ソーシャルマーケティングは、世界中でスマホやPCなどさまざまなデバイスを用いて人々はソーシャルメディアに足を運ぶため、口コミによる拡散などの効果を期待できます。ソーシャルメディアを通して顧客一人ひとりに寄り添う体験ができるだけでなく、投票や懸賞といったプログラムを活用して、顧客が有効的な行動を起こす施策は何なのかの把握が可能です。

ソーシャルマーケティングは一人ひとりとのつながりを強くし、コンバージョンとブランドロイヤリティの向上につなげます。

モバイルマーケティング

モバイルマーケティングは、モバイルの位置情報を利用して、顧客がいる位置に対して適切なメール配信やアプリを通してプッシュ通知を送れます。

たとえば展示会場の自社ブースにいたり、店の中で商品を見ているときなど、顧客の行動に合わせて働きかけます。顧客がモバイルを通して起こしたなんらかのアクションをもとに、それらに適した働きかけも可能です。

モバイルマーケティングは、モバイルの位置情報を駆使して、顧客の行動に適したアプローチができるのです。

デジタル広告

デジタル広告は、顧客がWeb上のどこにいても適切な広告で顧客をターゲットにできます。世の中のWeb上には、さまざまなデジタル広告であふれています。
数ある中で顧客が反応するデジタル広告は、興味があり心のつながりを得られたときに反応するものです。

そのためには趣味や格好にもとづいて顧客をセグメント化し、セグメント別に適した広告配信を行うのがMarketoのデジタル広告です。

デジタル広告には他にも

• 有望な顧客に合わせた広告をパーソナライズ
• 顧客が体験できるパーソナライズを自動化
• 広告ROIを向上させる
• 訪問者にとって価値ある広告を届けて自社サイトに呼び戻す

という働きかけをMarketoは訪問者や顧客に対して働きかけます。

Webパーソナライゼーション

Webパーソナライゼーションは、匿名の顧客でもトリガーとフィルターを使用して、顧客が抱く興味・コンテンツを特定し自動的に提供します。

得るデータは「企業データ」「地理データ」「行動データ」の3種類。
これらのデータに基づいて顧客のWeb体験を調整し、ニーズに適したコンテンツを提供してエンゲージメントを高めます。

その他にも訪問者の行動の度に相手への理解を深めるよう、行動に応じてパーソナライズし、相手の関心を育成する働きもあります。
特定の顧客であっても「企業データ」「地理データ」「行動データ」の3種類を取得し、相手の行動に合わせたパーソナライズで育成する機能がWebパーソナライゼーションなのです。

アカウントベースドマーケティング

アカウントベースドマーケティングはABMとも呼ばれています。Marketoは高度なオーディエンス構築、スマートナーチャリング、セールスやマーケティング業務の自動化により、価値の高い顧客の獲得・維持・育成を構築できます。

つまり、自社にとって高価値がある顧客を選出し、全部門と連携をとりながら売上の最大化を図るマーケティング手法です。

高価値がある顧客というのは
「匿名の顧客」→「匿名の顧客から顧客へと育成」というように自社に興味を持ってもらうためにアプローチをかけ、育成された顧客のことです。
インターネットが普及する前は、それぞれの顧客が求めるニーズに対応できず、テレビやCMといったターゲット全体に仕掛け、反応があった人に対してアプローチをかけていました。

インターネットの普及により、匿名の顧客でも行動履歴を分析し、何に対してニーズがあるのかがわかるようになり、個々のニーズに合わせたアプローチができるようになりました。

個々のニーズに対して対応できるのがABMで、顧客の満足度が上がり、企業への利益にも大きく貢献できるようになったのがアカウントベースドマーケティングなのです。

 マーケティングアナリティクス

Marketoのマーケティングアナリティクスは、高いパフォーマンスがあるチャネルやキャンペーンを素早く特定できます。
特定したチャネルやキャンペーンに投資を強化し、ROIを最大化にできるのがマーケティングアナリティクスです。
通常のアナリティクスは、クリックスルー率やサイト滞在時間といった基本的な指標を測定できますが、マーケティングの成果を上げるデータ取得はできませんでした。

Marketoのマーケティングアナリティクスは、何に対して顧客はアクションが強いのかを可視化するため、次に起こすべきアクションが見えてきます。
データから得たインサイトを次のアクションに繋げ、ROIを最大化にする機能をMarketoのマーケティングアナリティクスは兼ね揃えています。

プレディクティブコンテンツ

プレディクティブコンテンツとは、自社サイト内にあるコンテンツをAIが活用してクロールし、レコメンドすべきものをピックアップする機能です。
ピックアップした内容を、Webサイトに訪問する匿名や見込み顧客に対してリアルタイムでのパーソナライズを行い、一人ひとりに適切なタイミングで自動的に表示します。反応があった匿名や見込み顧客に対してアプローチをかけて顧客へと育成し、ROIを向上させるのがプレディクティブコンテンツ機能です。

 Marketo Sales Connect

Marketo Sales Connectは、マーケティング部門と営業部門のコミュニケーションを強化し、シームレスな連携を可能にします。担当者によるメールでの顧客対応の差を埋め、機会損失を防ぐことができます。
マーケティング部門と営業部門とのシームレスな連携ができないと顧客の育成はできません。
そのため、社内のメール活動を可視化できるMarketo Sales Connectは、お互いの施策成果を共有し、一貫性を維持しながら顧客の育成・発展が可能です。

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Marketo(マルケト)のメリットとは？

Marketoのメリットは以下の4つがあげられます。

• 見込み顧客を育てられる
• 営業効率の改善
• 機能が豊富
• サポートが充実

それぞれのメリットについて詳しく見てみましょう。

 見込み顧客を育てられる

見込み顧客を育てるためにはニーズを把握し、それに適したアプローチをしていかなければいけません。

Marketoは顧客のニーズを把握するために、行動履歴を把握して分析し、今必要としている情報やアクションを提供します。内容は、メルマガの配信やポップアップ、Web接客チャットの表示などです。
これらの情報やアクションを提供することで、自社の商品やサービスへの興味・関心を高めるよう育て上げ、シームレスな購買体験を提供するのです。

アナログでのアプローチは不要なため、業務効率化や人件費の削減などコストを抑えて運営できます。コストを抑えつつ、顧客が必要としている情報をリアルタイムで提供することで、見込み顧客を育てられます。

 営業効率の改善

SNSなどのチャネルやイベントで集客した客に対するフォローメールは、見込み顧客へと育てるために必要不可欠です。見込み顧客が購買へと至った後もフォローメールも必要と考えると、時間や人がいてもキリがありません。Marketoは、これらの過程を自動化し、営業効率の改善が図れます。

また数多くいる見込み顧客を特定し、積極的にアプローチをかけられるのもMarketoのメリットです。

 機能が豊富

Marketoは機能が豊富なのもメリットの一つです。
10個のアプリケーションを用いてマーケティングを行うため、手間をかけずにリーチを拡大して顧客の育成→購買→フォローと効率的に行えます。
社内での情報も画面一つで共有でき、マーケティング部門と営業部門のシームレスな情報伝達もMarketoの機能で解決できます。

サポートが充実

Marketoは導入して終わりだけでなく、導入後のサポートも充実しています。
具体的には、キャンペーンの施策が実行できているのかMarketoのエンジニアが支援したり、新機能が追加されることに対するフォローも徹底されています。
初めて扱う方には、初心者用のトレーニングメニューも用意されているので安心です。
トレーニングメニューは初心者用だけでなく、中級・上級もあるため、Marketoを通してMAツールを学べるサポート体制が整っています。

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 Marketo(マルケト)のデメリットとは？

Marketoのデメリットは以下の内容があげられます。

機能が多く使いこなすのが難しい

Marketoは10個の機能があるため、目的が不明瞭のままだと上手に扱えず費用対効果を得られない可能性があるでしょう。
機能を多く使いこなすのが難しい場合は、Marketoのサポートを利用して扱うか、コンサルティングサービスを受けて慣れる必要があります。

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 Marketo(マルケト)の導入はどのような企業に適している？

ここまでに説明した内容をふまえ、Marketoの利用に適しているのは、以下のような企業です。

• 自社にあった機能をカスタマイズしたい
• SFAやCRMを導入しており、データの一元管理をしたい

Marketoは10個の機能があるので、自社に合わせた機能のカスタマイズが可能です。カスタマイズを行い、マーケティング活動のリーチを拡大し、ROIの向上が見込めます。
カスタマイズ以外にもSFAやCRMの導入をすでにしている企業にもMarketoは適しています。

なぜならば、Marketoは650社を超える外部ツールとの連携ができ、導入済みのツールとも連携できる可能性が高いからです。現在使用しているツールと連携させることで、エンゲージメント強化を図れます。

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まとめ：MAツールのMarketo(マルケト)とは？機能や導入のメリット・デメリットを紹介！

Marketoは10個の機能を有し、MAツールとして多くの企業が導入しています。
サポート体制もしっかり整っており、初めて扱う人でも用意されたトレーニングメニューで慣れることも可能です。
すでにSFAやCRMを導入している企業でも、Marketoは650社を超える外部ツールとの連携ができるため、導入済みのツールとの連携ができます。

運用に対して不安がある方は、Marketoのサポートやコンサルを受け、見込み顧客の育成・ROIの向上を図ってみませんか？