パーソナライズD2Cとは？パーソナライズD2Cのメリット・デメリットや事例を紹介！

仲介業者を介さず、消費者に直接販売できるD2Cビジネスを検討する企業は少なくありません。ただし、これから新しく事業を立ち上げる場合は、パーソナライズD2Cを展開したほうが良いのではないかと考えることもあるはずです。
そこで今回は、パーソナライズD2Cの概要やメリット・デメリットについて解説します。パーソナライズD2Cの成功事例も紹介するため、新事業の立ち上げを検討する場合は参考にしましょう。

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パーソナライズD2Cとは？

商品やサービスで溢れるなか、すべての消費者を対象にしていては競合他社との差別化は図れません。そこで注目されているのが、顧客データに基づいた商品やサービスを提案するパーソナライズ化です。小売店や仲介業者を介さずに直接消費者に販売するD2Cビジネスでは、パーソナライズ化する商品やサービスが存在感を増しています。

D2Cは「Direct to Consumer」の略で、店舗を持たないビジネスとして注目されているのです。一般的には、パーソナライズ化に必要な顧客データを自社で集めて最適な商品やサービスを販売します。D2Cビジネスとパーソナライズ化の相性はよく、セットで用いられる販売モデルです。

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パーソナライズD2Cとカスタマイズの違いとは？

パーソナライズD2Cと似た言葉にカスタマイズがありますが、このふたつには違いがあります。カスタマイズとは、顧客自身が自身の好みに合わせて商品やサービスを選定することです。一方、パーソナライズD2Cは、企業が顧客の趣味嗜好に合わせて商品やサービスを提供することを指します。

しかしパーソナライズD2Cは企業や商品やサービスを提供するため、顧客ニーズに添えなければ顧客満足度にはつながりません。パーソナライズD2Cを成功させたいなら、カスタマイズとの違いをきちんと理解してビジネスを進めることが必要です。

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なぜパーソナライズD2Cが注目されているのか？

パーソナライズD2Cが注目されるのには、さまざまな理由が考えられます。具体的な注目理由には、次のようなものが挙げられます。

• デジタルとの相性が良い
• 世界観を構築しやすい
• 顧客ニーズに応えられる

いま、なぜパーソナライズD2Cが注目されているのか確認していきましょう。

デジタルとの相性が良い

パーソナライズD2Cが注目されている理由には、デジタルとの相性が良いことが挙げられます。D2Cビジネスを運営すれば自然と顧客データが集まるため、大量の情報をもとに商品やサービスの最適化を図ることができるのです。近年では、D2Cビジネスで顧客情報を蓄積してから、パーソナライズD2Cに移行する企業も少なくありません。

世界観を構築しやすい

D2Cビジネスでは、ブランドの世界観を構築して顧客の共感を得て成長を目指します。世界観を構築するには、独自性の高いサービスが必要です。ただ、パーソナライズ化することで企業が目指す独自性を高められます。世界観への共感を生み出せればリピート率を高められるため、顧客生涯価値も向上できるのです。

顧客生涯価値とは、企業と取引を開始してから終了するまでの期間にどれだけの利益を生み出してくれるかを示した数値になります。企業を成長させるには、既存顧客の維持が欠かせません。パーソナライズD2Cのビジネスは、世界観を構築できる販売モデルとして注目を集めています。

顧客ニーズに応えられる

ITの進化やスマホの普及により、消費者の販売行動が大きく変化しています。従来は、店舗に出向いて自分好みの商品を購入するのが一般的でした。しかし、近年はスマホから商品を気軽に購入できるようになりました。また商品があふれるなか、顧客本人のライフスタイルに応じた商品が好まれています。

パーソナライズD2Cは顧客一人ひとりのニーズを汲み取り、それに応じた商品を販売できるビジネスモデルです。顧客のライフスタイルに合わせて商品を販売したいなら、パーソナライズD2Cのビジネスモデルが最適なのです。

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パーソナライズD2Cのメリットとは？

これからパーソナライズD2Cを立ち上げるにあたって、どのようなメリットがあるのかわからない方もいるでしょう。具体的なメリットには、次のようなものが挙げられます。

• SNSでシェアされやすい
• LTVを向上させやすい
• 濃い顧客データを入手可能
• リアル店舗にも広げやすい
• 購入プロセスを改善できる
• CRM施策に活かせる

それぞれのメリットを確認していきましょう。

SNSでシェアされやすい

パーソナライズD2Cを立ち上げるメリットには、SNSでシェアされやすいことが挙げられます。パーソナライズD2Cは顧客一人ひとりに合わせた商品やサービスを提供しているため、SNSに投稿する理由としては十分なのです。自分だけに用意された商品やサービスに興味がある消費者は多いため、SNSでバズれば一気に認知度を高められます。

LTVを向上させやすい

パーソナライズD2Cは、LTVを向上させやすいメリットが挙げられます。LTVはLife Time Valueの略語で、顧客生涯価値のことを指します。顧客から生涯にわたって得られる利益のことで、顧客生涯価値が高まれば安定した収益が期待できるのです。

パーソナライズD2Cは、顧客一人ひとりに合わせた商品やサービスを提供するのでLTVが向上しやすいです。集客においても有利に働くことが多いため、新規顧客獲得にもつながります。

濃い顧客データを入手可能

パーソナライズD2Cを立ち上げれば、濃い顧客データを集められます。AIなど情報収集ツールを使用すれば氏名や住所、メールアドレスなど基本的な情報だけでなく、顧客の特性や興味関心があるものまで細かく把握できます。収集した顧客データは商品開発やマーケティングにも活かせるため、パーソナライズD2Cを立ち上げるメリットといえます。

リアル店舗にも広げやすい

パーソナライズD2Cビジネスはリアル店舗との相性が良いため、販売チャネルを広げやすいメリットがあります。販売チャネルとは、販売者から購入者に商品が届けられる経路のことです。たとえば、リアル店舗で商品やサービスを体験できる環境を提供できれば、購入してもらえる可能性もあります。その場で購入しなくても認知してもらえるのです。

購入プロセスを改善できる

従来はお試し商品やサービスを購入したあとに、本商品への購入を促す購入プロセスが一般的でした。しかし、パーソナライズD2Cはお試し購入から本商品の購入へのプロセスがなくなります。これまで発生していたコストがかからないため、無駄な費用を削減することが可能です。購入プロセスが改善されるのは、パーソナライズD2Cのメリットです。

CRM施策に活かせる

収集した顧客データをCRM施策に活かせます。CRMとは「Customer Relationship Management」の略語で、企業と顧客との関係性を管理する顧客関係管理のことです。わかりやすく説明すると、顧客と良好な関係性を築いて継続していくための施策を指します。顧客データをCRM施策で活かせれば、顧客満足度も向上できます。

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パーソナライズD2Cのデメリットとは？

多くのメリットがあるパーソナライズD2Cですが、実は注意しなければいけないポイントがいくつかあるのも事実です。パーソナライズD2Cのデメリットには、次のようなものが挙げられます。

• コストがかかる
• システムの構築に時間がかかる
• 商品・サービス開発の難易度が高い

それぞれのデメリットを確認していきましょう。

コストがかかる

パーソナライズD2Cの運営には、コストがかかるデメリットが挙げられます。顧客一人ひとりに合わせて商品やサービスを提供するため、必然的にSKUが多くなります。SKUとは、受発注や在庫管理をおこなう際の最小管理単位のことです。

単に商品数が多くなるだけでなく、付属する業務も増えるためコスト効率が悪くなります。注目度の高いパーソナライズD2Cですが、コスト効率が悪くなる場合があることを押さえておきましょう。

システムの構築に時間がかかる

パーソナライズD2Cのシステム構築には、時間がかかるデメリットもあります。顧客一人ひとりに合わせた最良のパーソナライズ体験を提供するには、システム構築が欠かせません。

自社に最適なシステムを構築するには費用だけでなく、膨大な時間もかかります。またシステムは一度構築すれば終わりではなく、定期的にメンテナンスをおこなわなければいけません。パーソナライズD2Cには、ランニングコストが発生することを押さえておく必要があります。

商品・サービス開発の難易度が高い

パーソナライズD2Cで顧客一人ひとりに応じた商品やサービスを提供しても、顧客満足度が低ければ期待した効果は得られません。商品やサービス開発におけるパーソナライズの体験設計は、難易度が高いといわれています。一般的には、アンケートやクイズからパーソナライズする企業が多いです。

しかし、消費者から収集したい情報と、そのデータを得るための設問をどのように設計するかは簡単なことではありません。パーソナライズD2Cを運営するにあたって、理想とするパーソナライズ体験を実現できる設計を考える必要があります。

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パーソナライズD2Cブランドの事例6選

パーソナライズD2Cに関心があるものの、どのように進めればいいのかわからない方も多いでしょう。このようなときは、パーソナライズD2Cブランドの成功事例を参考にするのが一番です。主な参考事例には、次のようなブランドがあります。

• FUJIMI（美容）
• snaq.me（食品）
• LAMBDA（ファッション）
• コードミー（雑貨）
• MEDULLA（美容）
• COLORIS（美容）

それぞれの事例を確認していきましょう。

パーソナライズD2Cブランド事例1.FUJIMI（美容）

公式サイト FUJIMI

FUJIMIは、オリジナルの分析から自分にあった商品を届けてくれるD2Cブランドです。バランスの良い食事を心がけても、美容に必要な栄養成分を摂取するのは難しいといわれています。美容成分を効率よく摂取するために、サプリメントを上手に取り入れてほしいという願いから開始されました。

FUJIMIでは約20問の質問を通して今の状態を分析して、きれいに導く5粒を選定します。顧客一人ひとりに合わせたサプリメントを選ぶといったようにパーソナライズ化されているのが特徴です。「販売されているサプリメントの数が多すぎて、何を選んでいいかわからない…といった悩みを解決できることが多くの消費者に支持されています。

InstagramやTwitter、Facebookを運用しており、幅広い世代にアプローチしています。また、LINEではサプリメントや健康食品の購入における相談や悩みを問い合わせることが可能です。消費者に寄り添うサービス展開で支持を集めています。

パーソナライズD2Cブランド事例2.snaq.me（食品）

公式サイト snaq me

snaq meは、パーソナライズで100種類以上のお菓子から、あなたにぴったりのおやつを選んで届けてくれるサービスです。おやつ診断のチェック結果に応じておやつが届く、パーソナライズ化されたD2Cブランドになります。

おやつの種類はクッキーやチョコレート、煎餅など洋菓子から和菓子まで豊富な種類で展開されているのも特徴です。お届け頻度は2週間に1回、または4週間に1回から選べて好きなときにキャンセルできます。届けられるおやつは食べきりサイズなので、お試し感覚で楽しめるのもうれしいポイントです。

また、すべてのおやつが人工甘味料や合成香料、合成保存料や漂白剤を使用しておらず、ナチュラル素材からできているので子どもも安心して食べられます。snaq meはテレビや雑誌でも取り上げられており、認知度向上や顧客獲得を実現しています。

パーソナライズD2Cブランド事例3.zeroh（ファッション）

公式サイト zeroh

zerohは、アスリートの鍛えた身体にフィットするサイズの洋服を展開するファッションブランドです。パーソナライズ化によって、服の悩みを解消することを理念に掲げて立ち上げられています。消費者の身体のサイズに合う洋服を提供するために、1分30秒程度で完了する診断をおこないます。

また、「鍛えた美しい身体のラインを強調させたい」「あらゆる場面で活躍する洋服がほしい」など、ユーザーの細やかなニーズに応える商品を提供できるのも特徴です。既存のサイズ概念を覆す独自の採寸設計を採用し、顧客一人ひとりにあう洋服の提供を実現しています。

パーソナライズD2Cブランド事例4.コードミー（雑貨）

公式サイト コードミー

コードミーは、香りとテクノロジーの力で、新しいライフスタイルを創造するD2Cブランドです。診断を通して3,000種類以上ある香りの中から、自分に適した調合アロマを選定してくれます。診断をおこなえば月1回の感覚でアロマが選定されますが、プロフィールを修正すれば調合方法にも反映されます。

好みの香りは季節や体調によって変わることも多いです。その時々に合わせてアロマを調合してもらえるのは、コードミーならではの魅力です。コードミーで取り扱うアロマは、空間や身の回りのモノに吹き付けられるスプレータイプを採用しています。天然100%で希少な国産精油を採用しており、半径50cm以内に拡がるほのかな香りを楽しめます。

パーソナライズD2Cブランド事例5.MEDULLA（美容）

公式サイト MEDULLA

MEDULLAは、5万通りの組み合わせからあなたの髪質に合わせて提案する、日本初のパーソナライズヘアケアサービスです。30万人の髪質診断データをもとに、ピッタリの処方を提供してくれます。定期カウンセリング機能を使用すれば、今の髪質に応じたヘアケアを提案してくれるのも魅力です。髪質診断とヘアケアアドバイスは無料でおこなえます。

髪質診断は、スマホで簡単な質問に答えるだけなので隙間時間にサクッとおこなえるのも魅力です。また実店舗で専任スタッフと話す機会もあるため、自分の悩みを相談できます。年齢で髪質が変わることも多いため、そのときの状態に合わせてヘアケア商品を処方してもらえるのもポイントです。

パーソナライズD2Cブランド事例6.COLORIS（美容）

公式サイト COLORIS

COLORISは、1万通りの処方からあなただけのヘアカラーセットが提供される日本初のパーソナライズヘアカラーサービスです。まず、たった3分で完了するオンライン診断から今の髪の状態や理想の仕上がりを把握していきます。そのオンライン診断の結果から顧客一人ひとりに合わせた最適なヘアカラー剤を処方してもらえるのです。

ライフスタイルに応じた頻度で自宅にカラー剤が届けられるので、「うっかり染め忘れた！」ということも起きにくくなります。20〜40代の女性を中心に支持されており、サービス開始から2年間で会員数が5万人を突破しています。

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パーソナライズD2Cの課題とは？

注目を集めるパーソナライズD2Cビジネスですが、実際に運営する際はいくつか課題があるのも事実です。パーソナライズD2Cの課題には、次のようなものが挙げられます。

• 初期コストが大きすぎる
• 競合他社との差別化が難しい
• 商品の魅力が伝わらない
• ブランドの認知度を向上できない

それぞれの課題を確認していきましょう。

初期コストが大きすぎる

パーソナライズD2Cを始めるにあたって課題になるのが、初期コストです。商品やサービスの企画から販売まですべて自社でおこなうため、仲介業者やECモールにかかる費用はありません。しかし、自社サイトの構築や商品開発、マーケティングの仕組みはゼロから構築する必要があります。また、ビジネスが軌道に乗るまでは担当者の負担も増えるので、社内で協力体制を整えることが必要です。

競合他社との差別化が難しい

比較的新しい販売モデルのパーソナライズD2Cですが、多くの企業が参入しているので競合他社との差別化が課題になることも多いです。特に商品やサービスは似たようなもので溢れているので、いかに他社製品と差別化して消費者の興味関心を惹けるかが重要になります。自社商品やサービスを確認し、どのような強みがあるのか分析してみましょう。

商品の魅力が伝わらない

パーソナライズD2Cビジネスは、商品の魅力が伝わりづらいといった課題があります。パーソナライズD2Cブランドは、基本的にWeb上で商品選定から販売まで完結します。実際に商品を手に取るのは、商品購入後になるため購入ハードルが高くなりがちです。商品の魅力を伝えたいなら、多くの情報を伝えやすい動画やUGCを活用しましょう。

ブランドの認知度を向上できない

パーソナライズD2Cビジネスは、ブランドの認知度を向上するのが難しい課題を抱えがちです。ECサイトを利用すれば立ち上げたばかりのブランドでも集客を図れますが、自社サイトであればユーザーを集めるのは難しいです。インフルエンサーを起用したり広告を出稿したりなど、まずは広く知られるための施策を打つことが大切になります。

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まとめ：パーソナライズD2Cとは？パーソナライズD2Cのメリット・デメリットや事例を紹介！

顧客一人ひとりに合わせて商品やサービスを提供するパーソナライズD2Cが注目されています。パーソナライズD2Cビジネスを始めることで、顧客データを入手できたり顧客生涯価値を向上できたりなど多くのメリットがあります。

ただ一方で、初期コストが発生したりシステムの構築に時間がかかったりなどデメリットがあるのも事実です。メリットとデメリットを考慮したうえで、パーソナライズD2Cビジネスの展開を検討しましょう。