2019.5.12

BtoB向けにECサイトを構築するうえで大事なポイントとは?メリットやデメリットも紹介

年々市場規模が拡大するECサイト。売り上げをアップさせたい企業が参入を検討していることでも話題となっています。リピート客を獲得することが出来れば安定した売り上げが確保出来ると、注目を集めているのです。

個人向けのショッピングサイトはもちろんのこと、企業に向けたECサイトも続々とオープンしています。そこで企業間でやり取りが行われるBtoB向けのサイトの基礎知識やサイトを作るときのポイントについて解説します。

ECサイトとは?BtoB向けのサイトとは?

ECサイトとはインターネット上にあるショッピングサイトのことで、サイトにアクセスすると買物や旅行の予約などをすることが出来ます。購入希望者はインターネットに接続されているパソコンやスマホ、タブレットなどでサイトにアクセスし、気になる商品を見つけたらカートに入れます。

購入するものが全て揃ったら注文をして、支払い方法を決めて完了です。

ECサイトには大きく分けて2種類あり、ショッピングモール型と自社サイト型があります。ショッピングモール型は一つのサイトに様々なショップが入っていて、百貨店のように自由にお店を行き来して商品を選べます。

サイト内に色々なタイプのお店を揃えることが出来るので、集客も期待出来るのが特徴です。またショッピングモール型のテンプレートはある程度決まっているので、開設するときに一からサイトを作り上げる必要はありません。

簡単に作ることが出来るので、手間とコストを抑えられます。自社サイト型は自社の商品やサービスだけを取り扱うもので、サイトで扱う商品やサイトのデザインを自由に決められるのが良いところです。

さらにECサイトには3つのビジネスモデルがあり、運営者と顧客の種類によって「BtoC」や「CtoC」、「BtoB」に分けられます。BtoCは企業と個人でのやり取りとなり、企業が販売している商品を一般消費者が買います。

CtoCは個人同士のやり取りとなり、ネットオークションやフリーマーケットもその一つです。BtoBは企業間で取引を行うこととなり、企業がメーカーなどから商品を購入するやり方です。個人向けのサイトよりも利用客は少ないですが、市場規模はBtoCの20倍あると言われています。

BtoB ECサイトのメリット

BtoB ECサイトを活用するメリットは、大きく3つあります。それぞれの特徴を見ていきましょう。

人件費を大幅に改善できる

法人を対象にした販売を行う際、従来は電話やメール、展示会で依頼を受けるのが一般的でした。ただ、この受注方法では対応する人員を事前に確保する必要があるため人件費が発生。

ある調査によるとBtoB ECサイトを活用することで「最大90%も営業にかかる費用を抑えられた」という結果も報告されています。また、営業の費用を抑えられれば別の目的に資金を回せるので、より有効的にお金を使えます。

人為的ミスを削減し業務効率が向上

従来は電話やメール、展示会などで依頼を受けたあと、発注数や送付先など情報を手入力する必要がありました。ただし、この方法では人為的なミスが起こり作業が二度手間になったり、取引先に迷惑がかかったりすることもあったのです。

商品の受注を一括管理できるBtoB ECサイトであれば業務を大幅に改善し、人為的なミスも最小限に抑えられます。近年は働き方改革により業務の効率化が推奨されているので、BtoB ECサイトを取り入れれば業務効率化にも貢献できるでしょう。

収益アップに繋がる

BtoB ECサイトでは、取引先の依頼が商品を保管する倉庫に自動的に共有されます。その結果、依頼から商品が納品されるまでの日数を最小限に抑えられるのです。従来は、発注数や送付先など情報を手入力することはもちろん、倉庫に情報を共有する業務が発生していました。

これでは、取引先の「すぐにほしい」という要望に応えることができなかったのです。BtoB ECサイトを導入して依頼から納品までの流れを早くすれば、顧客満足度も向上。また、次回以降の商品購入にも繋げられるでしょう。

BtoB ECサイトのデメリット

BtoB ECサイトの導入で企業が得られるメリットはたくさんあります。ただ一方で、デメリットがあることも事実です。デメリットも踏まえて、BtoB ECサイトを導入するか検討しましょう。

ECサイト導入で初期費用がかかる

BtoB ECサイトを導入するにあたり、商品情報の登録や決済などさまざまな機能を構築することが必要です。特に数多くの商品を取り扱う企業は、ECサイトを構築するだけで諸経費が発生します。

また、社内に専門的な知識を持つ従業員がいない企業や業務効率を削減したい人は、業務を外部に委託するか検討することもあるはず。外部に委託する場合は、さらに費用がかかるので注意しましょう。

顧客へのサポートが必要になる

電話やメール、展示会などで直接依頼を受けていた顧客には、受注方法が変わったことを連絡しなければいけません。いきなり受注方法が変更したことにより、戸惑う顧客もいるでしょう。

この場合は顧客からの質問も多くなるので、一人ひとりに対応しなければいけなくなります。従業員の業務負担を減らすために、最初に新規会員登録や決済方法など一連の流れをまとめたマニュアルを作成し、顧客に送るのが望ましいでしょう。

BtoB向けのサイトを作るときに気を付けたいこと

BtoB向けのサイトを作るときに気を付けたいのは、まずターゲットとなる顧客像を明確にすることです。個人向けのショッピングサイトはお客さん一人ひとりに訴えかけるような宣伝をすれば良いのですが、BtoBでは相手が「企業」です。

企業ということはプロジェクトに関わる社員全てがお客さんということになり、さらにその社員たちが様々な意見を出し合って商品を購入するのか決めています。企業としての目的に合わせて動くこととなり、色々な思惑も入ってくるのです。ですからしっかりとターゲットとなる企業を決めて、どうすれば効果的な宣伝や販売が出来るのかを考えます。

デザインを決定するときは派手にならず、清潔感のあるデザインを選ぶようにします。高度な技術を駆使しておしゃれなサイトを作るのも良いのですが、BtoB向けのサイトは顧客が企業になるので出来るだけシンプルに仕上げることが重要です。

シンプルに仕上げることできちんとした企業であることをアピールすることができ、信頼出来るサイトとして判断して貰えます。取引相手として相応しいということを伝えるためにも、清潔感のあるサイトにすることが大切です。

分かりやすいサイトにすることもポイントで、一目でどんなサービスを行っているのか、どんな商品を扱っているのか分かるようにします。企業向けのサイトを利用する人の多くは顧客となる企業の社員で、勤務時間中にサイトを開きます。

限られた時間内で情報を集めることになります。短時間の閲覧でもどんなサイトなのか分かるように顧客が本当に知りたいことをキャッチコピーにしたりと、的確にメッセージが伝わるような工夫をするのです。

BtoB ECサイトの代表的な成功事例

初めてBtoB ECサイトを導入するにあたり、どのように構築すればいいか分からない人も多いのではないでしょうか。ここでは、BtoB ECサイトの代表的な成功事例をまとめました。それぞれ特徴が異なるので、ぜひ参考にしましょう。

モノタロウ

1800万点を超える商品を扱う工業用間接資材通販サイト「モノタロウ」。プライベートブランドの商品も取り扱っており、他者にも負けない安い価格で工業用商品を提供しています。

数多くの商品を取り扱うBtoB ECサイトを構築するモノタロウでは、カテゴリーを細かく分けて検索しやすいページを作成しているのが特徴。

また、「クイックオーダーシステム」を導入されているので、注文コードと数量を入力するだけで注文できるのも大きな魅力です。決済方法には、銀行振込やクレジットカード、定期振込、口座振込から選べます。

フーヅフリッジ

飲食店に向けて業務用食材を販売するBtoB ECサイト「フーヅフリッジ」。紅茶やコーヒーなどの飲料やホットケーキやポテトフライなどの食品はもちろん冷凍食品なども数多く取り揃え、3200点以上の商品が提供されています。

数多くの商品を取り扱うフーヅフリッジですが、食材・ドリンク・ブランド・おすすめ商品などカテゴリーを分けて顧客が見つけやすいように工夫されているのが特徴。また、1個から購入・発送できるのも大きなメリットでしょう。

最小ロット数で依頼したい小規模な飲食店や個人で経営する喫茶店にも気軽に注文できるBtoB ECサイトです。支払い方法は、クレジットカードや商品代引き、Amazon Pay、Portia PAYにも対応しています。

BtoB にくらす

会員制の小売店向けて生活用品を販売するBtoB ECサイト「BtoB にくらす」。テーブルや椅子、クッション、食器、清掃用具など、生活用品全般を中心に取り扱われています。

サイトは、ブランドや商品ごとにカテゴリー分けされており、顧客が目的の商品を見つけやすいページ作りになっているのが特徴。購入したい商品ページをクリックして「カートに入れる」を押せば、そのまま注文画面に進めます。

支払い方法は、銀行振込やクレジットカード、後払いシステムに対応。自分のライフスタイルに合わせて支払い方法を選べます。

ReValue

在庫や返品処分を大量に仕分けるBtoB ECサイト「ReValue」は、取り扱われる商品は、返品された商品や型落ちしたアイテムを販売。家電屋ゲームをはじめパソコンや時計、アパレルなどを通常価格より安価で仕入れらるのが魅力です。

対象は企業だけでなく、個人であっても仕入れが可能で新規会員登録さえ行えば誰でも購入できます。ReValueの支払い方法は、銀行振込やクレジットカード一括払いの2択になります。

ニトムズ

文房具や収納用品などの日用品や衣料製品を販売するBtoB ECサイト「ニトムズ」。さまざまな商品を取り扱うニトムズですが、コロコロの粘着テープが主力製品になります。

そんなニトムズのサイトは大きく2種類あり、小売店専用とオフィス・工場、病院・クリニックに分かれているのが特徴。小売店専用サイトでは、小ロットでの注文も可能です。

オフィス・工場、病院・クリニックでは、使用シーンごとにカテゴリー分けされています。いつでも注文可能で、小ロットでも購入可能です。決済方法は、売り掛けやクレジットカード、Pay-easyなどさまざまな決済方法があります。

クスリバンク

全国の薬局や医療機関向けて医薬品や日用品を販売するBtoB ECサイト「クスリバンク」。取引業者は全国に5000店以上あり、医薬品をはじめ化粧品や健康食品、日用品、健康食品など3万点を超える商品数が取り扱われています。

商品は1個から購入できるのが特徴。パソコンはもちろんスマートフォンからも購入できます。また購入するたびにポイントも貯まるので、一般的な通販サイトと同じように使うことが可能です。支払い方法は、代引きのみとなります。

開設後は運営に力を入れる

BtoB向けのECサイトを開設したら終わりではなく、サイトの運営にも気を使うことが大事です。どんなに優れたショッピングサイトを開設したとしてもサーバーダウンしてしまったり、ページが見にくくなってしまうエラーが出てしまうと台無しです。定期的にサイトをチェックしてサーバーの強化をしたり、メンテナンスをしてトラブルが起こらないように注意します。

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監修者
片岡弘一
片岡弘一

shopi labメディア運営統括・クリエイティブディレクター ウェブ・コロ株式会社 代表取締役

Web/SNSマーケティング、EC集客のスペシャリスト。前職ではWeb制作会社マーケティング部門の立ち上げを経て独立。現在は本業のWeb/SNSマーケティング運用に加え、新たに新会社を設立しWeb以外の分野にも挑戦中。

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