企業にとって、ウェブサイトで人々を引き付け、登録フォームにメールアドレスや電話番号を入力させることは重要なことです。これによって見込み客を生み出すことができます。しかし、見込み客を実際の購入につなげることが最も大切です。見込み客は自分が求めている商品やサービスを正確に表現していることが多いですが、売り込もうとすると、彼らは躊躇してしまいます。本記事では、このような場合に問題となる要因についてをご紹介します。
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見込み客が売上に結びつかない理由
一見、実際の購入に限りなく近いような見込み客が実際の販売としてうまくいかない場合は、以下の6つの理由のうち、どれかに当てはまる可能性があります。
1. 見込み客は、予備調査を行っているだけ
調査によると、見込み客の半数は今すぐに購入する準備ができていません。ウェブサイトの訪問者に目を向けると、その数字はさらに厳しいものになります。Marketoは、 Webサイト訪問者のうち、わずか4%が購入を真剣に考えていることを発見しました。確かに、彼らは時間をかけてWebサイトをチェックしていますが、ここは販売目標到達プロセスにおいて、最も購入から遠い地点です。このような訪問者の大多数は予備調査のみを行っています。
2. 見込み客に対するタイムリーかつ一貫したフォローアップの不足
見込み客に対するアプローチは、見込み客のニーズを特定し、そのニーズが今、販売プロセスのどの段階にあるのかを理解することによって販売を育成するプロセスです。たとえば、見込み客がWebフォームに記入したり、電子メールを受信するようにサインアップしたりするなど、必要なアクションを実行した場合、それに対して即座にアプローチをする必要があります。
見込み客に対するアプローチは非常に重要です。多くの見込み客は売上に結びつかず、見込み客に対するアプローチの欠如がパフォーマンス低下の最も一般的な原因です。Annuitas Groupによると、企業からのアクションを受け取り、時間をかけて購入するタイプの見込み客は、すぐに購入する見込み客よりも47%多くの購入をします。
3. 見込み客に情報を伝えるのに十分なサイトのコンテンツがない
多くのオンライン訪問者はまだ、そのサイトの発見段階にあるため、サイトに十分なコンテンツを含めることが重要です。見込み客は情報を求めているので、見込み客が知りたいことをすべて提供する必要があります。
サイトコンテンツを充実させることで、訪問者の関心を長く保ち、あなたの企業をその分野の専門家として確立し、見込み客との友好関係を生み出します。
4. 見込み客は実際全く購入意思がない対象外のユーザー
もしかすると、顧客リストに入っている、その見込み客が実際の対象ユーザーではない可能性もあります。特に、オンラインのプレゼント企画などで注目を集めれば、無料という言葉に惹かれたただけの人々も顧客リストに入ってしまっているかもしれません。このようなタイプの人々は、最初から購入する意思が全くありません。
その見込み客が本当の意味で、購入の見込みがあるかを判断する 1 つの方法は、リードスコアリングを利用することです。これは、どの見込み客に購入の意思があるかを判断する基準を使用して潜在顧客をランク付けします。
たとえば、高価な機器を他の企業に販売する場合、スタートアップには販売するものを買う余裕がない可能性が高いため、 B2Bの見込み客として、適格である可能性は低いと言えるでしょう。
5. 効果のない売り込みを行っている
見込み顧客に対する販売を成功させるには、洗練された効果的なセールストークが必要です。ウェブサイトの製品ページ、電話、または直接のミーティングのいずれの場合でも、セールストークは非常に重要です。
優れたセールストークでは、顧客のニーズ、予算、購買意欲の程度を考慮します。見込み客の感情に訴え、客観的な製品やサービスの良さを明確に伝えて購入の意思決定をサポートします。
セールストークがコンバージョン不足の原因であると疑われる場合は、売り込みの電話や会議、製品ページを分析、改善点を探しましょう。情報を収集したら、トレーニングや教材を変更して、一流のセールストークを行う営業チームを構築します。
6. サイトのユーザーエクスペリエンスが良質でない
見込み顧客がサイトをみていて、実際に購入する意思もあるとします。そのとき、サイトのデザインと機能に混乱し、不満を抱いてしまえば、見込み客は実際に購入に至らない可能性が非常に高いです。
Web サイトの良質なユーザー エクスペリエンスにより、見込み客は必要な情報を簡単に見つけて、製品やサービスを簡単に購入できるようになります。優れたユーザー エクスペリエンスにするためには、以下の要素を満たしていることを確認しましょう。
- 整然としていて、わかりやすいデザイン
- 内容の伝わりやすいコピー
- バグのないコード
- 情報の論理的な流れ
- ナビゲーション要素が明確に配置されている
- CTAボタン (「今すぐ購入」など)がある
潜在顧客を購入者に変える方法
ほとんどの企業はすべきことや、顧客を購入に近づけるやり方を理解していません。どうすれば潜在顧客に買ってもらえるのでしょうか。押し売りは販売に結びつくのでしょうか、それとも見込み客を遠ざけることになるのでしょうか。
販売する前には、非常にやることがたくさんあると信じがちです。しかし実際には、顧客に購入してもらうために必要なことは5つだけです。
- 見込み客の課題を特定し、その課題を解決することを繰り返す
- 定期的にコミュニケーションを取る
- 顧客の興味を育てる
- 価値を提供する
- 着実に「マイクロイエス」を繰り返す
1. 見込み客の課題を特定し、その課題を解決することを繰り返す
解決策よりも課題の特定のほうが特に大切です。教授で研究者の故ジョン・カチョッポ氏は、古典的な研究で、人々は否定的であると認識したものに対して激しく即座に反応することを示しました。
人々の中にある課題は恐怖と不安を生み出します。しかし、解決策は恐怖や不安を和らげます。
潜在顧客の感じている課題を思い出させてあげましょう。課題のタイプによって、現在進行形で経験している困難と、問題を未解決のまま放置した場合、または不十分な解決策で部分的にしか解決できなかった場合におこる困難について特定し、それを潜在顧客に伝えましょう。
解決策を提案しましょう。製品やサービスが潜在顧客の問題をどのように解決するか、問題を解決することで彼らがどのように感じるか（安心、幸せ、誇り、安心など）を見込み顧客に説明しましょう。見込み客があなたから購入することに自信を持てるようにするには、ネガティブな評価に対して積極的に対処し、お客様の声、レビュー、顧客ベースの規模などの社会的証拠を提供します。
必要に応じてこれらを繰り返しましょう。販売プロセスに複数のやり取りが含まれる場合は、さまざまな問題点に対処し、元の課題点を再検討し、見込み顧客が行動を起こすまでプロセスを繰り返します。最後に、見込み顧客に未回答の質問や懸念事項がないか尋ね、対処すべき追加の問題点を明らかにします。
2. 定期的にコミュニケーションを取る
いつ、どのように連絡するかを詳細に記した見込み客への連絡スケジュールを作成し、それにしたがって見込み客にアクションを取ります。販売する製品やサービスの種類とそのコストに応じて、週に1～3回見込み客に連絡するとよいでしょう。
3. 顧客の興味を育てる
顧客はほとんどの場合、すぐには購入してくれません。そこで、企業は潜在顧客に対して以下のような3つを行うことが大切です。
まずは与えることから始めましょう。これは、見込み顧客にコンテンツマーケティングの迷惑メールを大量に送り込むという意味ではありません。見込み客が実際に望んでいると考えられる情報と解決策を提供し、質問したり観察したりすることで見込み客の実際のニーズを発見します。
見込み客の反応を評価します。顧客が抱えている課題についてより深く聞き取り、顧客がどう反応するかを観察します。インフォグラフィックスに対する反応や、 最新のブログ投稿についての反応をよく分析しましょう。
そして、より興味を持ってもらうように心がけましょう。蓄積したデータを使用して、より多くの情報とソリューションを作成します。購入してくれるよう頼む前に、顧客にできる限りの情報提供を行いましょう。
4. 価値を提供する
見込み客には、購入する前に値段を払うだけの価値を感じてもらう必要があります。これには、製品とその機能に加えて、貴社のカスタマー サポート、保証、返品・交換ポリシー、説明書、ドキュメントが含まれます。
見込み客にそれだけの価値があると説明するには、以下を試してみてください。
サポート体制のアピールする
製品やサービスを全面的にサポートしていることを知って、見込み客に安心してもらいましょう。サポート内容に関する詳細な情報を提供して、ライブチャットサポートを含む顧客サービスを紹介しましょう。
最新かつ最高品質の商品であることを説明する
最新の業界情報に基づいており、時代遅れではないこと、その中でも品質が優れていることを見込み顧客に伝えましょう。
今後の発展について説明する
将来のバージョンのアップデートやそれに関して割引を提供する場合は、そのような将来性についても説明しましょう。
専門知識があることをアピールする。販売前に、専門知識などを紹介するお役立ちコンテンツ、よくある質問、ケーススタディなどの情報を提供して、企業が持っている価値を実証しましょう。
5. 継続的に「マイクロイエス」を繰り返す
無料オファーに登録したところ、翌日予期せぬ電話がかかってきたこと、執拗に売りつけられそうになったことはありますか。多くの場合、このような激しいアプローチはうまくいきません。
より多くの販売を成立させるには、「マイクロイエス」をマスターすることが不可欠です。新しい顧客との関係はまだ非常に脆く弱いです。このような新しい顧客は通常、高価でプレミアムな製品を購入する意思はありません。購入には時間がかかります。
見込み客に対しては、製品についてよく知るための情報原とよく知るための時間を与えましょう。次に、見込み客から繰り返し肯定的な反応をと流ようなアクションを繰り返し、最終的に大きな肯定的な感情を生むように育てていきます。
取引を成立させるときにやってはいけないこと
販売プロセスを実装するときは、次の「やってはいけないこと」に留意してください。
顧客の欲求自体を操作する
販売においては、すでにある顧客の欲求を刺激することが大切です。顧客の欲求を操作するということは、不誠実な行為です。顧客が我にかえり、自分の欲求を操作したと感じればブランドに対して非常に悪い影響を与えます。
見込み客にプレッシャーをかける
「期間限定セール」や「無くなる前に手に入れましょう」などのフレーズで緊急性を伝えるのは問題ありません。しかし、極端な販売圧力は購入につながるよりもむしろ逆効果となります。できるだけ短いコンタクトで販売ができた方が良いのは確かですが、これは常に実現できるとは限りません。たとえすぐに売れたとしても、顧客は購入を後悔し、取引をキャンセルする可能性があります。 したがって、確実に販売をしていくことが大切です。
見込み客の意見を聞かずに一方的な提案をする
多くの営業担当は、売り込みスクリプトを暗記し、書かれたとおりに正確に伝えるスタイルをとっています。これによって、営業担当者は製品のすべての機能と利点を確実に説明することができます。しかし、顧客の話を聞かずに暗唱を披露すると逆効果になる可能性があります。顧客との対話を通じて、顧客の課題にパーソナライズした解決策を提供することが最も効果的なセールストークです。
守れない約束をする
多くのことを保証したり、素晴らしい機能を説明すれば販売にはつながるかもしれません。しかし、実現不可能なサポートについての約束をしたり、保証を約束したりすると、その約束が守れなければ注文をキャンセルされたり、ひどい評判になったりします。一般的に不満を持った顧客は満足した顧客よりもよくレビューを書きます。これによって、ブランドは傷がつくことになります。製品の機能やサービスについて正直に、できるだけポジティブな面を強調したセールストークをすることで、守れない約束をすることを防ぐことができます。
まとめ：見込み客を顧客に変えるための秘訣を紹介！
見込み客を購入者に変える方法：課題を特定し解決する、定期的なコミュニケーション、興味を育てる、価値を提供し、「マイクロイエス」を繰り返す。売り込みは避け、誠実に顧客にアプローチしましょう。
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