ECサイトの売上は、一般的に新規顧客8割・既存顧客2割と言われています。新規顧客がファンになって既存顧客化していくため、ECサイトにとって新規顧客の獲得は不可欠です。一方で、新規顧客獲得に苦しむECサイトが多いのも現状と言えるでしょう。
そこで本記事では、ECサイトで新規顧客を獲得するための方法を紹介していきます。ECサイトの担当者の方は、ぜひ参考にしてみてくださいね。
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ECサイトにおける新規顧客の重要性
売り上げを構成する顧客は、新規客とリピート客に大きく分けられます。
新規客とは、これまで自社商品を購入していなかったユーザーが特定商品を購入した顧客のことです。新規客を増やさないと、大きな売り上げは見込めません。ECサイトを拡大したい場合は、どのようにして新規客を増やすかを考える必要があります。
リピート客は、商品を繰り返し購入する顧客のことです。リピート客を増やすことで売り上げを安定させることができます。ただし、新規客が購入した商品に対して高い満足を得られなければ、リピート客になることはありません。そのため、繰り返し購入してもらえるような工夫が必要です。
ECサイトをつくるだけでは新規顧客は獲得できない
ECサイトをつくったからといって、すぐに新規顧客を獲得できるとは限りません。ECサイトを顧客に見つけてもらい、購入につなげるまでの戦略が必要です。
新規顧客獲得に悩むECサイトの多くは、検索から購入までの戦略が不足しがちと言われています。ECサイトをつくってからの効果的な取り組みが新規顧客獲得に不可欠です。
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ECサイトの新規顧客は難しいのか
ECサイトを構築した後は、運用をしなければいけません。しかし、立ち上げた後すぐは期待できるような集客が見込めない可能性があります。ただし、新規顧客の獲得が難しいかどうかは、商品やブランドの認知度によって異なることが多いです。
認知度が高い商品・ブランド
商品やブランドにある程度認知度がある場合は、高い集客を見込める可能性が高いです。ただ、単にECサイトを運営するだけでなく、どのように集客するか考える必要があります。
ECサイトと聞くとSNSに力を入れがちですが、既存のチャネルを活用するのがおすすめです。たとえば、テレビや雑誌に広告を出していたのなら引き続き活用するのが良いでしょう。同じようにアプローチをすれば既存顧客に対して効果的に発信できます。そして徐々にSNS発信にも力を入れましょう。
認知度が低い商品・ブランド
商品やブランドの認知度が低い場合は、しっかり集客対策を検討しないと思うような集客が見込めないことも多いです。このような場合は、まず商品の強みを考えて、どのようなターゲットに向けて情報発信したいのか明確にしましょう。
ターゲットが明確に決まったら、ユーザー層に好感を持たれやすいランディングページを作成します。ランディングページとは、検索結果や広告などを経由してユーザーが最初にアクセスするページのことです。ランディングページを作成したら、少しずつSNSを活用するのがいいでしょう。
ECサイトで新規顧客を獲得する6つの方法
さっそくECサイトで新規顧客を獲得する方法を見ていきましょう。サイトへの誘導や購入しやすさなどを改善することで、新規顧客にサイトを見てもらい、実際に買ってもらうことができます。
Google Analyticsのeコマース設定でユーザー分析を行う
新規顧客の獲得には、ユーザーの動向を知った上で戦略を立てる必要があります。ユーザー分析を行う上で欠かせないのが、Google Analyticsのeコマース設定です。Google AnalyticsのeコマーストラッキングをONにすることで簡単に設定できます。
Google Analyticsでできるのは、
- 購入までのフローごとの目標設定
- アクセスルートがわかる「アシストコンバージョン」
- 集客レポート
といった分析です。新規顧客がどのフローで離脱したのか、どこから新規顧客がアクセスしているのかなどがわかり、ECサイトの改善点を明確にでき、新規顧客獲得に向けた効果的な戦略を実践できます。
SEO対策で検索からサイトに誘導する
SEO対策とは、サイトを検索ページで表示されやすくする対策で、検索エンジン最適化とも呼ばれています。
キーワードやコンテンツの内容を見直すことで、Googleの評価を高め、ユーザーの検索で上位に表示されます。ECサイトを検索するユーザーを想定したキーワードを意識することで、幅広い新規顧客からのアクセスを期待できます。
広告でECサイトをアピールする
広告は、広告費をかけることでユーザーの目につく場所でECサイトをアピールする方法です。検索トップページ上部に表示されるリスティング広告やページ下部のバナー広告などいくつか種類があります。
なかでも費用対効果の高い広告として、リマーケティング広告がおすすめです。ECサイトを訪問したユーザーに繰り返しバナー広告を表示することで、新規顧客の購入を促します。Google Analyticsで分析した再訪問率を参考に、ターゲットを絞って新規顧客にアプローチできます。
ブログなどの独自コンテンツを発信する
ユーザーは、商品名やショップ名だけでなく、悩みや気になることを検索します。ブログでECサイトに関連するコンテンツを発信することで、悩みの検索などからもサイトへ誘導できます。
SNSで発信する
SNSを利用する人が多くなっているため、Web検索と合わせてSNSも新規顧客獲得に効果的です。商品情報や商品に関するブログなどを定期的に発信し、新規顧客獲得の場を広げましょう。
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わかりやすい購入ボタン・フローでカゴ落ちを防ぐ
商品を決めて、いざ購入という場面で入力項目が多い、操作方法がわからないと、カゴに入れてからサイトを離脱する「カゴ落ち」につながります。新規顧客を逃してしまうため、購入ボタンや購入フローを簡単にしましょう。
ターゲットに合わせてテキスト内容を変えたり、手順を最低限にしたりすることで、購入まで最短でたどり着き、「カゴ落ち」を防止できます。まず買ってもらい、商品の魅力やサイトの便利さを実感してもらうことで、新規顧客獲得につながります。
ECサイトで新規顧客を獲得するための5つのポイント
立ち上げたばかりのECサイトは、リピート客もいないのでしっかり新規顧客を獲得するための対策をおこなう必要があります。新規顧客を獲得するためのポイントには、次のようなものがあります。
- SEO対策を徹底する
- クーポンを配布する
- SNSをうまく活用する
- Web広告を検討する
- 自社商品を分析する
それぞれの特徴を確認していきましょう。
ポイント①SEO対策を徹底する
自社商品やブランドを紹介するブログを始めるのもおすすめです。ただし、ブログを書くときはSEO対策を徹底しましょう。SEOとは、検索エンジンで上位表示させるための施策のことです。
SEO対策を徹底することで検索エンジンで上位表示が見込めるので、安定した集客が見込めます。しかし、SEOの効果が出るまで少し時間がかかるので長期的な視点で運営を続けましょう。
ポイント②クーポンを配布する
購入するまで辿り着かないユーザーの場合は、販売価格がネックになっていることも多いです。このような場合は、ユーザーの購入へのハードルを下げるためにクーポンを配布するのがおすすめです。
商品が通常価格より安く手に入れられるので、販売促進の効果も見込めます。ただし、クーポンを配布する間は顧客単価が下がるので、この点は考慮しておく必要があります。
ポイント③SNSをうまく活用する
TwitterやFacebook、InstagramなどSNSをうまく活用しましょう。それぞれのSNSは無料で始められるので、初期費用がかかりません。ユーザーと直接交流できるので、アプローチに効果的です。
ただし、SNSによってユーザー層や強みが異なるので目的に応じて使い分ける必要があります。また、誤った情報や不快に感じられるようなコンテンツを投稿してしまうと、ユーザーに悪いイメージを持たれる可能性もあります。悪意がなくてもトラブルに発展することもあるので注意しましょう。
ポイント④Web広告を検討する
リスティングやリマーケティング、アフィリエイトなどWeb広告を検討しましょう。Web広告のメリットは、すぐに効果が出ることです。広告との相性が良ければ、一気に多くのアクセス数が集まることも多いのでECサイト運営には外せません。
ただし、継続的に効果を得たい場合は、コストをかけなければいけません。広告予算がある場合は、積極的にWeb広告を実施するのがいいでしょう。広告予算がないなら、費用を抑えられるSNSと並行してユーザーにアプローチするのがおすすめです。
ポイント⑤自社商品を分析する
正しく情報発信できなければ、どんなに対策を行っても継続的な収益は見込めないかもしれません。そのため、自社商品を分析して情報を届けたいターゲットを分析しましょう。また、競合他社の商品も分析してあらゆる角度から分析することも大切です。
年齢や性別によっても情報発信方法は変わってくるので、細かく分析していきましょう。ターゲットの分析をおこなった上で、もっとも適した対策を選ぶことが大切です。
ECサイトで新規顧客を獲得する方法まとめ
ECサイトで新規顧客を獲得する方法には、SEO対策や広告、ブログ・SNS発信、分かりやすい購入フローなどがあります。Google Analyticsを活用することで、新規顧客の動向も把握できます。データ分析と新規顧客獲得のための方法を実践し、新規顧客獲得を実現しましょう。
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