2021.1.7

越境EC初心者必見!ebayを使いこなすコツとマーケティング手法

越境ECを始めるためには、現地法人を作ったり自社サイトをつくったりなどの事前準備が必要で、初期費用がかかってしまう場合があります。

その点eBayは、ECプラットフォームに出店する方法なので、投資額や集客などの面で最もリスクが少ないため、初心者でも気軽に越境ECをはじめることができます。

今回は、ebayを使いこなすコツとマーケティング手法などについて解説していきます。

ebay運用において大事なこと

eBayとは、越境ECを日本で一番最初に始めたプラットフォームで、最大規模のオンライン・マーケットプレイスです。

eBayには、世界190カ国に約1.83億人以上のアクティブバイヤー(買い手)が集まっていると言われています。

オークションサイトとして人気が高く、個人の趣味で出品している人もいれば、ビジネスとしてショップを構えている人もいます。

eBayの強みは価格設定にある

eBayの原点はオークションです。eBayのバイヤーは珍しい一点物を探したり、趣味のものを探したりと宝探し感覚でサイトに訪問してきます。

eBayの越境ECでは、数多くの高額商品の売買が成立しており、日本国内での取引されている価格より高値で売買成立していることがあります。

日本では普通に購入できるものでも、海外では販売店がなかったり商品が完売していたりする場合などは、その商品にプレミアがつきます。日本では10万円で売れているものが、海外だとプレミアがついて30万円で売れることもあるのです。

eBayで特に大きく伸びているジャンルは、「おもちゃ」「キャラクターグッズ」「カメラ」「ビデオゲーム」などです。

出品を考えている商品やそのジャンルの商品などが、どのくらいの価格で出品されているかをリサーチしてみましょう。思いがけない商品が高値で売れている場合もあります。

eBayでアツいのは中古ブランド品

越境ECで売れる日本商品としてイメージされるのは、着物や和食器といった商材かもしれませんが、eBayで良く売れている商品の一つに中古のブランド品が挙げられます。

日本は古物商を取得しないと中古品を扱うことができなかったり、ブランド品の偽物を警察庁で厳しく取り締まっていたりする理由から、偽物が少ないのです。また、海外からは日本人は物を大切に使ので「日本の中古品は状態が非常に良い」と言われており、大変評価が高いことも特徴です。

そのほかに特徴があるとすれば、日本では好まれないサイズやカラーが海外だと逆に好まれる傾向があったりします。日本とは異なる需要を、越境ECの意義と捉えているセラーは多いです。

日本で簡単に手に入るものが、越境ECでは価値のあるものに変わるかもしれません。

サイバーウィークは米国最大の商戦期

サイバーウィークとは11月第4週の金曜日「ブラックフライデー」と翌週の月曜日「サイバーマンデー」含む週のことです。このサイバーウィークでは、通常時では考えられないぐらい大きな売り上げが立つとして注目を集めています。

サンクスギビング・デー(感謝祭)後の一掃セールと、クリスマスに向けた商戦のスタートが重なることで、アメリカなどでは最大の販売時期となっています。

日本の越境セラーは、日本特有のグッズや商品の取引が多く見られており、特にブラックフライデー(11/23)とサイバーマンデー(11/26)にはおもちゃ・コレクターズアイテム・カメラ・楽器を含むカテゴリーが急伸しました。

昨年海外で売れている商品のトレンドを事前に調べておいて、有望な商品は在庫数を増やしておくと良いでしょう。

海外ならではの主要イベントで商品が売れる

さきほどのサイバーウィークもそうですが、日本ではイベントごとがない時期でも、海外では盛大にお祝いをしたりと、商品の需要が高まっている場合があります。

多国籍の方が暮らすアメリカでは「アメリカ以外の祝日」も盛大に祝うことがあります。このように越境ECでは、国内からグローバルに目線を切り替えるだけで数多くのチャンスがあるのです。

以下では、サイバーウィーク以外でもセールを行っているイベントをピックアップしてみました。

3月:Tax return(確定申告)

3月は購買欲が高まる時期ともいわれています。

アメリカでは1月から2月にかけてが確定申告の書類作成・提出のタイミングで、収入が会社の給与だけという場合は、多めに納税した分が還付金として戻ってくる場合があります。

この戻ってきたお金で「何か買おう」と消費される傾向があるため、比較的商品が売れやすい時期といえます。

8ー9月:Back to school sale(新学期シーズン)

日本の新学期は春(4月)ですが、世界の新学期は9月から始まることが一般的です。

9月の新学期の準備のために、日用品・学生向けの文具・ユニフォームなどのセールがある時期が8ー9月ごろです。日用品のなかでも、子ども用の衣類や靴、お弁当箱、学校で必要になるバッグやノートといった商品の需要が高まります。

子供だけではなく、大学生や社会人になるタイミングとも言えるので、家電、一人暮らしに必要なもの、パソコンやスマホなどもこの時期に購入される傾向があります。そのため、この時期には電化製品のセールも実施されています。

10月:ハロウィン

ハロウィンは近年日本でも異常な盛り上がりを見せていますよね。米国でのハロウィンのイベントは、クリスマスは年末商戦と重なり特に人気なイベントです。

コスプレ商品、お菓子、飾り付けなどいろいろな商品が売れています。

ebay運用のコツ

eBayは、コストを最小限におさえたり、売買でのトラブルなど問題が生じた場合もリスクを最小限にしたりする対策をとっているなど、初めて越境ECに挑戦する人でも挑戦しやすい環境が整っています。

eBay運用を行うためには、6つのコツがあるので紹介していきます。

まず評価10件を目指す

まずは、eBayのアカウントを評価10件まで育てるところから始めましょう。できたばかりのアカウントは評価が全くないため、評価があるセラーと比べると購入者からの信用度がとても低いです。

当然のことながら、商品が高額になるほどアカウントの評価が重要視されます。

ポイントとしては、金額が安い商品の方が早く売れるので、まず5千円以下の安い商品をメインで出品するとよいでしょう。

アカウント評価がたまっていない時期は利益を追求せず、まず評価をもらうことから始めていきましょう。

さまざまな国や地域から注文を受ける

eBayは、全世界に日本の商品を出品することができるプラットフォームです。

eBayの設定で販売対象エリアを広くしておくと、様々な国からの注文を受けることができます。

販売トラブルを避けるため「リスクの高い国を避ける」というセラーもいますが、販売対象地域を限定してしまうのはもったいないことです。

売上アップを考えるのであれば、様々な国やエリアからの注文を可能にしておくことをオススメします。

セラーパフォーマンスを気にする

eBayには、セラーパフォーマンスというものがあります。これは、セラーとバイヤーが良好な関係を築けているかを示す指標になるものです。

セラーパフォーマンスが下がってしまうと、最悪の場合eBayアカウントの停止・売上金の没収などにつながってしまいます。

「受注した商品の欠品が続いた」「トラブルが発生した際、丁寧に対応せずクレームになった」などという状態が続いたりすると、セラーパフォーマンスがどんどん下がってしまいます。

商品をなるべく欠品させないこと、トラブル発生時には丁寧に解決することが重要です。

英語は翻訳サービスで対応できる

eBayで輸出をするとなると、一番の不安は言語かもしれません。ある程度の言語の壁は、翻訳ツールを使えば基本的な出品やバイヤーとのやりとりは可能です。

また、バイヤーからの問い合わせ・購入時のサンクスメール・発送時の完了メールなどはそれぞれのパターンが決まっているので、定型文をストックしておけばコピーペーストで対応することができます。

また、「こんな場合は英語でどう返信するか」などYahoo!知恵袋や個人ブログなどに記載されていることも増えてきているので、そちらを参考にしても良いでしょう。

類似商品をリサーチし価格設定を行う

セラーが出品する際に悩むのが商品の価格設定です。できるだけ高値で販売したいけれど、それによって売れ行きが悪くなるのは避けたいですよね。

価格設定は、適当に行うのではなくeBay内で売れている類似商品をリサーチし、それを踏まえた金額に設定すると良いでしょう。

他の商品と比べて、高すぎると売れなかったり、安すぎると販売利益を失ってしまうからです。

価格リサーチの方法は、eBayサイト内で検索結果を絞り込む欄にある「Sold Items」にチェックを入れて絞り込むだけです。同じ商品が出品されている可能性がある場合は、型番や商品名を入力してみましょう。

オークションでいう「過去落札一覧」のようなもので、どの商品がいくらで売れたかを知ることができます。

まずは100点以上出品してみる

eBayでは、出品商材が重要ですが、どの商材が人気になるかは出品してみなければわからないので、まずは100点以上出品してみることをおすすめします。

価格リサーチも大事なポイントですが、一番に優先しなければならないのが商品の出品数です。まず出品をしないことには先に進めないので、出品数を増やして行くことを第一優先でおこなっていきましょう。

eBayのマーケティング手法とは

ある程度売り上げが伸びてきて、バイヤーからのいい評価がたまってきたら、次のステップとして取り組むべきは「マーケティング」です。

マーケティングを強化することで、さらに売り上げを伸ばすことができます。

ここからは、eBayマーケティングのポイントをお伝えしていきます。

eBay内の機能を利用する

まず、eBay内でおすすめしたい機能が2つあります。

とくにオススメなのは「Promoted Listings」というeBay内の「広告機能」です。

この広告機能のオススメな点は、クリックされても購入されない限りは広告費が発生しない点や、セラーが広告費を「売上の◯%まで」といった形で自由に設定できる点です。

クリックされたら広告費が発生してしまう広告ではないため、初心者でも安心して利用できます。

もうひとつおすすめしたい機能は「ディスカウント」です。こちらは、ただの割引だけでなく、「Aの商品と一緒に、Bの商品も購入したら何ドルオフ」という2点購入に促すことができるため、売り上げをアップが期待できます。

この他にも、ニュースレターにスクーポンのURLを記載し、特定URLを知っているバイヤー限定でオファーするといったことも可能です。

SNSを活用する

海外に向けて発信するためにはSNSは積極的に使うべきです。

インスタグラムなどのSNSを活用することができれば、eBayに出品しながら独自性を出すことができます。

たとえば、商品の詳しい使い方・実際に自分が使っている画像・梱包作業動画など、使い方は様々です。海外の購入者から特に心配されることは、「梱包がしっかりされているか」という点です。

梱包している様子を動画に撮ってSNSに投稿すれば、バイヤーも安心して注文することができるでしょう。

成功するセラーの特徴

成功しているセラーは「出品数が多い」「問い合わせの返信が早くて丁寧」「商品写真を6枚以上載せている」などの特徴があります。

出品点数を増やせばその分バイヤーの目にとまりやすいのですが、丁寧な対応はバイヤーに安心感や信頼感を与えることができます。

また、出品の商品写真は、6枚以上載せると売上アップにつながるというデータが出ているので、ぜひ実践してみてください。

海外ではバイヤーの立場が強く、彼らが低い評価を付けたセラーに販売制限がかかることもあるのですが、そういった文化を受け入れて対応していく柔軟さも必要になります。

日本とは異なる文化に直面しても柔軟に適応し、ポジティブに挑戦されているセラーが成功する傾向にあるといえるでしょう。

ebayセラー成功事例:株式会社ブランドオフ

「ブランドオフ」は、日本国内に店舗を構えているブランド品リサイクル会社で、eBayで急激な成長を遂げています。

ブランドオフがeBay上で成長を続けている秘訣は、価格設定・豊富な商品画像・丁寧な梱包・商品詳細で商品の状態を細かく伝えているという点。送料無料も反応が大きく変わるので大事なポイントです。日本では当たり前のサービスを海外の消費者にも提供するということが、売り上げに繋がっているようです。

参考:経営ビジネス

株式会社プレイフル

プレイフルは、イッセイミヤケ・コムデギャルソン・ヨウジヤマモトなどのDCブランド古着販売で成功している会社です。

プレイフルの社長は、元々このジャパニーズブランドが大好きだったようです。元々は商売する気がなく、通っていた古着屋のオーナーにネットで古着販売を頼まれたことがきっかけで、ヤフオク販売をスタートしています。

プレイフルの越境ECが成功したのは、取り扱っていたジャパニーズブランドがebayでの購入者が多いブランドだったので、世界のニーズとマッチしていたという点が挙げられます。

ebay出品で気をつけているポイントは、文字よりたくさんの写真で伝えるようにしているということ。たとえば、シミの部分は文字で説明するより、『シミ』とだけマークを入れるだけで伝わるのです。

英語を話せなくても、Google翻訳などの対応で出品完結できるので、個人でも安心して越境ECをスタートできる点がebayのメリットと言えるでしょう。

イーベイ・セラー成功事例:株式会社プレイフル

有限会社CLOSER

有限会社CLOSERは、名古屋老舗のメンズブランド専門リサイクルショップ店です。eBayでの売り上げは、なんと月商1,000万円突破しています。

ヤフオクで中古ブランド時計の販売を始めたことがきっかけで、国内販売で見事成功。仕入れたそのままの現品販売で価格勝負し、回転率を高く保つことが成功の秘訣のようです。

海外に進出する同業者が増える中で、時計のモデル・ブランドによっては、国内よりも高く売れるという情報が入り、海外販売ができるeBayに挑戦することになります。

国内との違いは、eBayに出品した5分後に問い合わせや注文が入るくらい反応が早く、喜びの表現がストレートな点です。英語に強くなくても、分からない点はイーベイ・ジャパンが全て答えてくれます。

eBayでの越境ECを成功させるコツは、リスクを不安視するよりも、可能性に目を向けて先へ進むということ。eBayでの越境ECは、今後も非常に可能性がありそうですね。

イーベイ・セラー成功事例:有限会社CLOSER

まとめ

日本の商品は、私たちが思っている以上に海外の人から求められており、海外では当たり前のように越境ECで商品を購入しています。

eBayでは、だれでも50品まで無料で出品でき、最初の商品が売れるまでは手数料がかからないため手軽に挑戦することができます。

eBayは、越境ECの中でもハードルが低いので、興味がある方はぜひチャレンジしてみてください。

また、どのツールを用いて越境ECを制作しようか悩んでいる方は、ぜひShopifyも検討してみてください。

詳しくはこちらの記事を参考にしてみてください。



監修者
木村太一
木村太一

木村太一 マーケティング・動画クリエイター

フィリピンに約3年滞在し、留学・現地学校での勤務・現地就職を経験。海外歴は計5年程。主にコンテンツ作成やマーケティングを担当し、現在は登録者30万人のYoutuberのマネージメントも手掛ける。内閣府認証 留学協会認定カウンセラーとしても活動中。留学協会・大阪支部長代理。

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